文 沈理

近日，在与同行的交流中获知：一家知名眼镜速配连锁企业（也就是大家熟知的主打30分钟取镜的套餐店）连续3年实现渐进多焦点镜片销量翻番的业绩增长。相信这个消息会让大多数同行大感意外，毕竟“专业服务”不是速配店的优势，中老年客户也不是其主力客群，为什么该企业能在渐进多焦点镜片领域获得如此的佳绩呢？

经过深入了解，笔者得知，这家开在购物中心、以399～799元配镜套餐为主的眼镜店，之所以能实现渐进多焦点镜片销售的飞速增长，原因主要有两条：“天上掉下来”“地上有人接”。

一、“天上掉下来”

所谓“天上掉下来”，是指这家企业的顾客群体正在逐渐“变老”。

2010年开店，这家企业最初的客户主要是25～35岁的年轻群体，12年过去了，当年的“年轻群体”慢慢步入中老年行列，客户需求也随之发生了变化，眼镜店的销售策略和产品结构当然也要与时俱进。笔者曾经预言“2020年将是中国渐进多焦点镜片的销售元年”，因为从这一年起，70后正式开启“知天命”之年，和人们印象中的中老年顾客不一样，他们更具购买能力、对新生事物依然保持着好奇心，并且由于频繁使用电子产品而对远中近距离自动切换的眼镜有着强烈的需求。相对于其他消费群体，这一年龄段的消费者更容易接受渐进多焦点镜片。而前文提到的眼镜企业正是踩准了这个点，取得了销售业绩的飞涨。

二、“地上有人接”

所谓“地上有人接”，是指这家企业的员工“头脑简单”。当然，这里的“头脑简单”并非贬义，而是指这些员工在培训过程中就被告知：人过了50岁就会老花，一旦老花，原来的镜片就不能再用了，必须更换渐进多焦点镜片。……