文/杨黎 许世英 李颖珊 袁静逸 杨小乐（.成都信息工程大学；.张家界市气象局；.犍为农商银行；.成都银行泸州分行）

一、团购经济商业模式如何对消费者行为产生影响

郭三党等[7]通过把消费者细分为策略消费者（价格弹性较大）和短视消费者（价格弹性较小），无论团购价格的折扣为多大，当策略消费者的比例较小时，限量时商家的利润要小于不限量时的利润；当策略消费者的比例大时，限量时的利润要大于不限量时的利润。由于策略消费者对价格比较敏感，因此，不能忽视策略消费者的存在。同样，柯晨旭等[6]将消费者分为战略消费者、短视消费者和低端消费者，战略消费者可以选择等待或者直接普通网购，短视消费者会选择直接普通网购，低端消费者选择参与团购。

借鉴以上研究结论，结合P平台消费者的特有特征，我们可以得出影响消费者行为的三大因素，即心理因素、文化因素和个人因素，这些因素与P平台团购的商业模式相互影响、共同作用，从而达到平台、商家、消费者“三赢”局面。

图1 商业模式影响消费者行为框架图

（一）消费者心理因素分析

心理因素虽然难以被衡量，却足以影响消费者作出购物决策。心理因素包括但不限于购买动机，动机则来源于需求，需求包括基本需求、自我需求和社会需求。P平台主要针对下沉市场（三线以下城市的市场），下沉市场的特点是人口基数大、对价格敏感、渴望拥有更有品质的生活等，也就是属于策略消费者，团购的商业模式刚好直击他们的欲望，达到心理上最大的满足，最大化地激发潜在消费者的需求，从而产生购买动机。……