■ 白洋

最早，热水器产品在线上的销售，与电商的常规运营手法一样，进行产品上架、功能描述、客服进行标准话术输出。实际上，相比线下实体门店，如果单纯的采取这种传统电商模式，显然对于一些腰部品牌而言，并无优势。

徐总和他位于广东顺德的热水器工厂，在该领域深耕超过二十年，从最初的出口到现在的自建品牌，徐总坦言，在国内做品牌、做营销，要远比出口制造，难的多。从创立品牌至今，徐总经营的品牌在国内热水器领域属于典型的腰部品牌，产品质量过硬，尤其是在异形机的生产制造上，优势更为明显，但在品牌知名度上尚需推进。

2010年，徐总上马电商项目，最早也是作为一条新兴渠道尝试。但是，电商真正产生效益为品牌和产品销售带来推动作用，却是在2020年。

2020年，已经成为传统电商和新电商的分水岭。之前，徐总公司的电商运营逻辑，是操盘手运作普通的电商逻辑。徐总强调，现在的逻辑，围绕差异化和场景化展开。

以线上的主销产品小型橱柜热水器为例，过去，线上的展示主要是图片形式，现在采取视频+解说+场景化演示为主，给消费者呈现更直观的、沉浸式体验。

小型立式热水器是典型的异形、或者小众机型。替代的是卫生间原有的小型热水器，例如即速热式热水器。从2008年开始，即热式电热水器的销售进入市场顶峰，也沉淀了相当一部分客群，这群客户已经进入置换期。那些只想更换热水器，但没有打算对卫生间进行全盘整装的用户，因为原有热水器体积和位置的原因，在考虑更换新机的时候往往受到很多限制。……