■ 连晓卫

中国市场与全球其它市场有着本质性的区别，地域广、人口多、差异大，即便是进入万物互联时代，家电消费及营销模式发生剧烈改变，整体产业已全面开启以用户为导向模式，但代理商依然会是品牌营销体系落地极为关键的一环。从某种程度上讲，代理商企业能力的强弱将直接影响品牌在一方区域的销售情况。

不过，在整体产业数字化变革步伐不断加快，渠道扁平化、碎片化的新市场形势之下，代理商的职责已然在发生根本性的变化。而这种转变，在某种程度上，首先取决于品牌商，需要品牌渠道管理模式的变革与有效引导。毕竟，代理商是依附品牌而生存和发展的。

因此，品牌如何做出调整，推动代理商转型，更好与运营商形成合力，降本增效以及快速响应市场的变化，不断提升运营商的经营效率，是每个厂商不得不面对的选择，也成为一道必答题。

可以看到，海尔、美的、格力等这些大体量的品牌商，都在借助数字化的管理平台，推动代理商经营职能转变，从过去的“回款、压货、囤货”变为“动销、服务、经营”，转型为运营商。这些千亿级体量品牌的渠道变革，影响着整个家电行业，近两年，一些厨卫品牌也开始着力推动代理商向运营商转型。当然，转型也并非是一帆风顺的。

转型运营商变的不仅仅是职能

今年三月，从事厨卫电器代理业务20余年的李总异常繁忙，其所代理的品牌将全面进行渠道改革，推动代理商转运营商。……