中国工商银行成都滨江科华南路支行地处成都市南2.5环，是滨江下属小型网点，网点总共11人。网点转型以前是典型的以个人客户服务为主的财富型网点，周边资源以小区、社区为主。2019年以来，网点根据上级行的指导，明晰网点定位，结合网点自身实际情况，增加对公服务能力，提升网点综合业务能力，探索转型发展提升网点竞争力。

到2021年短短不到三年时间，网点资产规模从13亿元增加到18亿元，其中对公资产增加2亿元。在客户上，个人资产100万元以上客户增加150多户；对公100万以上客户增加16户，50万以上客户增加70多户，网点实现全客户同步发展。

一、转型探索的思考：客户是谁？在哪里？需要什么?

网点转型初期，网点只是立足于周围小区、社区，围绕网点“到店客户”“周边社群”开展营销为主，仅仅重视个人客户的简单储蓄、理财需求。工行周边同业银行也是如此，在市场充分的竞争中，纯居民个人客户的开发已经趋于饱和。

如果只定位于上述客群，网点要保持持续稳健而快速的发展已不可能，因此转型迫在眉睫。科华南路支行需要思考网点清晰的定位是什么，扩大什么样的客户，解决客户的什么问题，客户在哪里，如何强化网点资源与客户资源的匹配这些问题。这一方面是提升业务性资源支撑作用的重要保证，是提升网点服务综合能力的出路所在；另一方面更是满足客户需求促进绩效提升的基本前提。

二、转型思路上的核心原则

一是坚持以客户为中心和以贡献者为本并重。……