文/李维华

在特许经营中，为保障大量加盟商的进入、复制、按规则运营以及拥有最大化的运营成功概率，特许企业最需要激励的3个岗位就是招商、营建、督导，同时，激励标准要和加盟商终生挂钩。

原因很简单，招商负责把加盟商招募进体系；营建负责把加盟店或加盟商按照总部的标准复制成功，即所谓的“领进门、扶上马”；督导则负责加盟商按照总部的规则运营，并不断提升销售业绩，即所谓的“送一程，保终生”。

具体而言，精神激励、晋级等激励之外，招商、营建、督导人员的物质激励的要点如下：

招商

（一）专职招商员

专职招商员指的是招商部的专职招商人员，其物质激励通常可以包括四大部分：

招商成功奖

1.数值：通常，专职招商人员的提成按照加盟金或首批进货额的固定比例提取，如加盟金的5%~10%或首批进货额的1%~5%。

2.时间：

（1）特许经营合同签订成功，加盟商支付加盟金等特许经营费用以及首批订货款后的一月内，发放按前述比例或固定值计算的提成的50%。

（2）营建结束，即加盟店正式开业后，一周内发放提成的20%。

（3）季度招商任务完成后，发放余下的30%，否则，不予发放。

3.累进：按照季度分别进行统计，即阶梯式激励。

（1）按照加盟金的话，季度进账在基础任务或业绩指标的部分，如30万元以内，按照最初比例提成；31万~50万元，超出30万元的部分加1%的提成点；51万~100万元，超出30万元的部分加1.5%的提成点；依次类推。

（2）按照首批进货额的话，则季度首批进货额在基础任务或业绩指标的部分，如140万元以内，按照最初比例提成；……