韩璐

平安的寿险改革，已至中局。

“寿险代理人渠道改革非常艰难，难在要改变几十万人。”中国平安执行董事、联席CEO陈心颖这样谈及改革。

改革，重要的是改“人事”，平安深谙其道。

在招聘旺季10月，平安重磅推出人才招募计划“优+”，提供更“优”质的培养、待遇、发展和平台，为寿险代理人打造专属培养体系，帮助其更快地适应工作环境，完成人生进阶，成为未来的寿险精英和引领行业的“保险企业家”。

“聚天下英才而用之”，寿险深化改革之际，平安也在精心布局宏大的人才战略。

“三高”团队

1988年创立以来，平安以第一个十年探索现代保险之路，第二个十年探索综合金融模式，第三个十年探索“金融+科技”，正值第四个十年，它开始探索“金融+生态”，发力“保险+健康”、“保险+养老”。

平安一次次地转型与跨界，形成了强大的平台、创新的基因和充满想象力的商业理念，梦想之所以总能照进现实，便源自所有生产要素中最活跃、积极一环——人才。

时间回到2019年末，平安正式成立寿险改革领导小组，董事长马明哲亲自挂帅，在核心的寿险业务，酝酿一场为期3年的改革。

2021年，这场自上而下的改革，进入了深水区。

平安人寿基本法团队总监周卫东向《21CBR》记者介绍，平安人寿的改革，是“产品+渠道”的双轮改革，为的是服务更多客户、提供更优质的体验。“我们提出‘有温度的保险，提升代理人的能力和服务水准，都朝着这个方向在努力。”

渠道改革，最重要的就是代理人的革新。

陈心颖表示，保险行业进入高质量增长赛道，寿险代理要彻底走出“大进大出”的粗放模式。

平安提出，打造一支“三高”代理人队伍——高质量、高产能和高收入。

公司推出1套“三好五星” 标准、3层队伍差异化经营和4大数字化工具（数字化营业部、数字化增员、数字化活动量管理、数字化培训╱AskBob），赋能代理人渠道经营。

所谓“三好五星”，是平安研发的经营评价体系，围绕“业绩好、质量好、行为好”， 基于人力、产能、业绩、日常经营四大模块，构建了一系列指标。

根据营业部得分，予以合格、一星至五星不等的评价，为部课的日常经营树立清晰目标——达成星级营业部。这一套评价体系，是公司丈量部课的“标准尺”、部课审视自己的“体检单”。

“敢为才有可为。”周卫东告诉记者，去年8月起实施“新基本法”，其核心就是增优、做优、育优。

分层运营

就庞大的代理人团队，平安寿险做了精细化的分层运营。

“钻石队伍”最为成熟，人均首年保费是平均水平的5倍以上，收入约为社会职工平均工资水平的4-5倍。

未来，平安寿险预备大力培养钻石队伍，圈定经营管理优秀、具备发展潜力的营业部，匹配专属服务、产品、活动，扩大队伍规模，提升产能。

就“潜力队伍”而言，平安寿险借力数字化方式，对超200个动作进行标准化管理，着力提升队伍活动率和收入，稳定团队。

平安寿险还通过常规增员及创新项目双轨发展，实施“优+” 增员升级，以优增优，提升优质新人占比;实施新人经营工程，以培训升级和产品护航，提高“新人队伍”留存。

平安研发的经营评价体系“三好五星”

启动1年有余，渠道改革试点已呈现一定效果。

截至2021年6月止3个月的部均首年保费，较试点前（2020年8-10月）增长6%。相比对照组，队伍拜访量提升约1.5倍，人均长险件数提升约1.4倍，大量的试点营业部，业绩、行为、质量等均有改善。

平安领导层主动变革，未雨绸缪，着眼的是未来。

人口老龄化趋势下，国家正大力发展养老和健康行业。据预测，2019年至2023年，健康行业的年复合增长率预计增长11%，同时，中国基本养老险替代率小于50%，养老险保费收入占比仅2%，覆盖率仍然不足。

中国已成全球第二大保险市场，未来十年，保费收入您复合增长率将达到10%，增长空间宽广。

也要看到，寿险渠道存在多重挑战：人口红利消失，人力增速在逐步放缓;国内经济恢复不稳固，增员难度有所提升……

市场蓬勃可期，需要优质的队伍来承载，任何一个组织，筑巢引凤、引才纳贤都是抓机遇的根本。

“优+”计划

“最稀有的是第一流的人才。”周卫东说。

平安的寿险改革，本质是赋能于人，新推的招“才”季规划，则为优秀代理人提供“优培养”“优待遇”“优发展”“优平台”。

其中，平安将为“优+”保险代理人打造12个月的专属培养体系，通过岗前8天培训、岗后90天跟进实战培训、4-12月的月度集中训练，匹配丰富产品、主拓支持，帮助他们迈向绩优之路。

代理人能以业绩津贴、训练津贴、特别津贴、养成津贴等形式，获取项目收益，打开收入待遇的空间。

平安还给出了清晰的晋升路径、全面的职业生涯规划。一旦成为正式业务员，代理人可自由选择组织或者行销发展路线，最终成为“保险企业家”“保险专家”。

同时，平安系统筹划，给予金管家、口袋E行销等多重平台支持，以及保险+健康管理、保险+高端养老等多元化服务，其中包括“1”个专业医生、“4”個服务内容、“10”大管理手段、“5”臻标准，以满足客户的不同需求。

“吸引好的人、自己做好的人、培养好的人，这符合平安的方向和预期。我们的核心就是招募更优秀的人，由平安给他支持，无需担心成长空间。”周卫东这样解释“优+”计划的初心。

与传统招聘不同，新计划面向每一个想进入保险行业的人才，给予他们一个低成本的创业机会。

平安首席数字运营执行官、平安人寿首席营销官黄红英表示，平安不只提供优质的培训和资源，更有领先的金融和科技平台，每一位代理人都能各展所长、大展宏图。

“传统的创业，要承担一定风险，包括资金、人力和时间投入，而在保险业，险企承担经营和营销成本，创业者只需付出努力和时间。”黄红英解释，这种“创客轻模式”更能有效降低创业的不确定性和风险，且能享受有竞争力的津贴及专项培养方案，优秀的代理人未来会进阶为引领行业发展的“保险企业家”。

成功没有捷径，如果有，无非“好风凭借力”：选对行业、选对公司、跟对人、做对事。

平安“优+”计划，便是希望调动更多优秀人才“闯”的精神、“创”的勇气、“干”的劲头，让他们和平安一道，迈向保险事业的“无止之境”。