鄢子为

国内练兵，国外攻城，老虎证券出海不易。

老虎证券创始人巫天华毕业于清华大学计算机系，曾任网易有道搜索技术负责人。2014年，他辞职创立老虎证券，“创业的初衷更多是基于自己和身边朋友的需求。我是重度的股票玩家，发现券商系统很难用，急需改进”。

巫天华观察到，一线城市的年轻人用苹果手机，开特斯拉，熟悉新潮产品，下一步可能会去购买这些公司的股票。数据证实了他的猜想——中国内地用户交易美国明星股居多，比如特斯拉、苹果、脸书、谷歌等。中概股的交易数量只占老虎集团总交易数的11%。

老虎服务于这些年轻用户，围绕其痛点迭代，构建了壁垒。创立仅5年，2019年，老虎登陆纳斯达克。

目前公司有三大收入来源：一是交易佣金，二是利息相关收入，三是企业服务（投行、ESOP业务等）。9月中旬，老虎证券发布今年二季度财报，期内营收6023万美元，其中佣金收入占一半，同比增长63%。增量主要来自海外市场。

近年来，手机、电商、游戏企业纷纷出海，寻找第二增长市场，向外输出能力。老虎也选择走出去，在国际市场寻找新用户。

巫天华把在国内学到的互联网方法论跟华尔街商业模式结合，进攻新加坡市场。线上开户、低佣金快速拉新、线下地推等互联网公司常见的打法饶有成效，老虎在新加坡暂时站稳了脚跟。

截至二季度末，老虎入金用户（开设证券账户并转入资金）增至53万，单季新增15万人，为去年同期的4.5倍，其中超六成来自海外市场。

巫天华告诉《21CBR》记者，在入金用户方面，今年初给团队定的KPI是新增35万人，上半年已经完成了27万，比过往历史总和都多。

新加坡市场潜力大，今年3月，富途证券紧随其后进入当地。这两家券商的创始人都是互联网大厂出身，商业模式类似，后续必将展开厮杀。

除了在新加坡发展业务，巫天华打算持续深耕金融业发展成熟的美国市场。在当地，它和Robinhood短兵相接。Robinhood是美国证券业新秀，凭借零佣金的策略吸引了2250万散户入金交易，约为老虎的40倍。

美国散户在Robinhood大战华尔街金融精英，游戏驿站（GameStop）、AMC院线等标的股价大涨大落。Robinhood一战成名，迅速上市。

巫天华并不惧怕和Robinhood直接竞争。他的底气来自于技术和清算牌照。老虎一直坚持前中后台自研，投入大笔资金做研发，并且有能力进行自我清算。这使得其不仅在用户体验上的灵活性更强，而且有能力服务从小白到更高阶的美股玩家。

更重要的是，两者业务模式不同，老虎还有to B业务，比如投行业务和ESOP业务。老虎今年投资荣正咨询，意在拿到更多国内客户。二季度，老虎的企业类业务收入为1021万美元，增长超300%。

在巫天华眼里，老虎对标的是盈透证券和嘉信理财。前者是全球知名的经纪公司，后者是老牌财富管理公司。值得注意的是，盈透证券也是老虎的股东之一。截至11月3日，盈透的市值是310亿美元，嘉信的市值是1500亿美元，老虎仅为16亿美元。老虎的规模要增长20倍，才能达到目标。

值得关注的是，11月1日，《个人信息保护法》正式施行，老虎等互联网券商面临新考验。法规指出，个人信息处理者因业务需要，确需向境外提供个人信息的，应当取得监管层的安全评估和认证。

老虎对《21CBR》记者表示：“针对《个人信息保护法》，集团内部已组织了多轮学习、培训和考核，聘请了专业律师和外部专家提供相应指导意见，落实到各项业务运营中。”

在采访中，巫天华也强调，老虎一直投入很多精力确保信息安全和数据合规，满足监管的要求。

数据安全要求更严，Robinhood等强敌环伺，巫天华如何破局？

券商出海

过去20年里，中国互联网行业更新迭代三次：三大门户网站最早占据市场，搜索引擎、电商和聊天软件后续崛起，移动互联网和产业互联网接力发展。这给了我们出海“打仗”的方法论。

我们把互联网方法论跟华尔街商业模式结合，打造了一家科技型券商，在新加坡攻城略地。

第一招，线上开户获取种子用户。2020年第一季度，新冠疫情暴发，老虎进入新加坡市场。此前，当地人开设证券账户，需要前往券商线下营业中心，填写多张表格，等待审核。线下开户手续繁琐，新加坡当地年轻人又因疫情居家办公，诸多不便。

一些在互联网TMT行业、金融行业工作的85后股民率先尝试老虎的产品，成为第一批用户。注册、开户、入金、交易，这些环节全部线上进行，用户使用一台电脑或手机，即可完成。我们在全球扩张，不靠开营业部。如果选择线下开分店，效率很低。

老虎的第二招，是低佣金快速拉新。

我不能保证老虎的佣金在当地市场是最低的，但至少是有竞争力的。举个例子，交易新加坡股票，当地传统券商星展唯高达证券的交易费率是0.12%，老虎只是它的三分之一。另一个优惠是，老虎用户可免费查看港美股Level1和Level 2行情。

我们在新加坡也会做一些运营活动发展新用户，比如，老虎和Grab做的“注册送打车券”活动。Grab是一个打车软件，目前在东南亚市场占有率排第一。第一期活动在Grab客户端曝光后，带来了几千位注册用户。

用户注册后，老虎靠良好的体验留住他们。老虎的交易品种多，对于新加坡用户来讲，账户里的一笔钱既可以交易当地股票，又可以买卖美股，甚至交易期货、期权等衍生品。资金也能存在“闲钱管家”，一款类似余额宝的理财产品里。当地用户也可以逛老虎“社区”，讨论行情，学习知识。

经过一年发展，我们获得了新加坡用户的喜爱。很多用户第一次入金只有六七千美元，一年后，户均资产增至3万美元。

截至今年6月底，新加坡入金客戶已突破20万大关。老虎会继续加码国际化业务，比如美国市场。

棋逢对手

Robinhood是美国一家零佣金券商，今年上市。有评论认为，它会对老虎的国际化业务带来阻力。有媒体甚至把老虎称为“中国版的Robinhood”，这个比喻不太准确。

第一，在用户方面，老虎高净值客户多，以白领、金领为主。

截至6月底，老虎的客户资产达239亿美元，入金客户人数53万。粗略算一下，入金客户人均资产4.5万美元。而Robinhood的入金用户为2250万，人均资产只有4500美元。

Robinhood页面简洁，主要满足小白用户需求。老虎在此基础之上，還能满足重度玩家、机构玩家的需求。比如，针对期权炒家，老虎上线了期权异动、期权价格计算器等功能。机构玩家可能使用多币种交易，我们提供货币换算、汇率计算等小工具。

第二，在技术上，老虎一直坚持前中后台自研发展，构建护城河。

过去，中资背景券商的美股交易，要依靠第三方清算商。两年前，老虎完成了对美国老牌券商Marsco的并购，拥有了自我清算的资质。这块牌照对我们的意义，是可以前中后台完全贯通。

2021年，游戏驿站、AMC院线炒得特别火，Robinhood一度暂停了这些股票的交易，导致部分用户亏损严重。散户一纸诉状，将Robinhood告上法庭。这是因为资本金不够。

当时，绝大多数中资券商也暂停了这些股票的交易，但根本原因是它们依靠第三方清算，当清算商不愿意开放这些股票的清算，券商只能关闭交易。老虎是当时极少数开放交易的券商之一。

如果券商有能力进行自我清算，就可以决定股票交易的开放或关闭。这样才能把用户体验的主动权掌握在自己手里。

老虎与Robinhood有差异性，是我们有信心进入美国市场的原因。

另外，我们和Robinhood的业务模式也不同。老虎除了to C（面向个人）的经纪业务，还有to B（面向企业）的投行业务、ESOP（员工股权激励解决方案）业务。

此消彼长

2021年二季度，滴滴事件之后，新经济公司赴美上市放缓，有的转而选择在香港上市，比如喜马拉雅。投行业务每年能给老虎带来700万美元的收入，这个部分的收入会减少，但不会消失。老虎也承接一些赴港上市的项目，但香港IPO项目的承销费用比美国要低一些。

我比较乐观，中概股海外上市这扇大门不会彻底关闭。未来，随着数据安全相关政策出台、上市公司风险披露加强，我相信这个窗口会再次打开。

在to B业务里，ESOP（员工股权激励解决方案）是我们发力的另一个点。

每家企业都面临怎么留住优秀人才的问题。创业公司可能从诞生第一天起，就要做一个关于人才激励方案的顶层设计。

传统的ESOP业务还停留在手工时代。有些创业公司在A轮、B轮融资时，会使用excel表格记录。随着团队人数的增加，每个人可能有好几批期权，再用一张excel表来管理，漏洞百出。企业需要专门的系统，省去手工计算的不便。

企业上市后，员工所持有的股票，在解禁时间和比例上有限制，往往会产生巨大的咨询量。为了解决数据不易管理、沟通不畅等痛点，老虎推出了ESOP业务。

过去，我们主要服务美股和港股公司，现在拓展到A股。

今年，老虎战略投资荣正咨询。荣正咨询创立于1998年，业务主要聚焦在股权激励咨询领域，是中国证监会认证的证券投资咨询从业资格机构。

它在ESOP服务这个领域深耕20多年，有丰富的合规认知，但是没有写代码和做产品的能力。而老虎有海外经验和技术能力，但对A股市场的合规认知少。投资荣正咨询之后，我们就能给客户提供一站式的完整体验。

二季度，老虎服务了3家千亿市值的A股上市公司。比如九号机器人，A股第一家以CDR形式在科创板上市的公司，用的就是我们的系统。

九号机器人的股权激励出资是以外资形式兑换成 CDR，老虎支持这样的服务。它的股权激励方案里包括外籍人士，老虎专门研发了外语的用户界面，还配备汇率转化工具。

ESOP业务有点像医生和律师行业，做的项目越多，见识过各种奇奇怪怪的症状，会更有服务经验，也能给用户带来更多价值。

老虎证券还有很长的路要走，有可能拿到更高的市场份额。我相信，用户不会拒绝好用却便宜的产品。