洪东帆 赵崇真

（广东鸿雁茶业有限公司，广东英德，513000）

广东英德，自古便是茶叶生产之地，建国数十年更是成绩可喜，近十年来，英德地区的发展是突飞猛进。根据官方数据统计，2020年，英德茶叶总产值已达到36亿元[1]。

英德地区种植的茶树品种众多，有英红九号、金萱、黄旦、云南大叶种、鸿雁十二号等品种，而其中以英红九号为当家花旦。

英九茶树品种特点鲜明：优质高产、适制性广，制作的红茶特色突出。也正是英红九号的存在，让整个英德茶业得到了近年来的发展。但也是因它，带来了英德茶业新一轮的挑战。

一 英德茶业与英红九号的现状

（一）为英德茶业发展功不可没的英红九号

近年来，随着产业的规模化和高产技术的提升，英红九号种植面积和产量不断地增加，在整个英德地区的茶叶占比也越来越高。根据2020年英德市政府报告以及英德农业部门发布的官方数据显示[2]，截至2019年，英德茶园面积14.1万亩，英九10.78万亩；茶叶总产量11000吨，英九为10349吨，归纳十年来英德的具体数据，得出表1：

表1：近十年英德茶园面积产量产值与英红九号统计对照表

从表1可以看出，英红九号的发展之迅速，快于整个地区的平均值。2015年到2019年，茶园面积增长93%，英九种植面积增长116%；茶产量增长率175%，英九产量增长率187%。

不夸张地说，近几年，英德的茶产业发展，是高度依赖于英红九号而成长的。

（二）英红九号带来的英德茶业之瓶颈

然后，几分欢喜几分愁。目前，英德茶业发展的瓶颈已经显现。集中体现为两方面，而这恰恰与英红九号又息息相关[3]。

1、结构产能过剩

前些年，英红九号所制优质红茶，在市场的推动下，销量惊人，供不应求，甚至出现茶商抢货风潮。部分茶行业人员在利益驱使下盲目增产，于是，从前几年开始，英德的茶园内大量的其余品种茶树被更换为英红九号，同时各个新茶园也带来了大量的新种植英红九号。这种现象带来的是产能的爆炸性增长，供求关系一下逆转，开始出现供大于求的现象。

同时，许多跟风者的茶园种植管理技术却没有随着快速增长的产量而同步提升，直接导致了成品茶品质缺陷，市面上的英红九号良莠不齐。中低端茶对市场的干扰，也影响了整个行业的销量。这种种问题，导致茶产能过剩趋势已经显现。

2，英九夏暑茶品质问题影响销售

英红九号这个树种在合适的条件下种植其夏季产量非常高，生长迅速，几乎每天可以采一轮新茶，仅夏暑茶的产量就占据全年的一半。

但令人略显尴尬的是，与其产量不相符合的是其夏暑茶品质确实不佳。春、秋季生产的英红九号红茶品质较优,而夏暑季由于气温高 、日照强,茶树体内碳代谢水平相对较高,氮代谢水平相对较低,从而造成夏暑茶多酚类和皂甙类物质含量较高,氨基酸含量偏低,制成的英红九号红茶往往带苦涩味,口感较差,甜香较低,综合品质远不如春茶和秋茶[4]。所以，寡淡而苦涩的英九夏暑茶，整体品饮口感是较为不足的，夏季英红九号的茶叶销量不理想。

上述两个现象，在近两年越发明显，逐渐成为了整个地区、整个行业的共同挑战，目前，整个英德茶业，都需要面临着这三大问题：

1，产品滞销

盲目地产能扩张带来的最常见的现象必然是导致市场的供大于求，也因此，自然而然的，部分产品尤其是品质一般的夏暑茶各茶企都出现滞销，加之夏暑茶本身产量又大，又进一步导致了企业的仓储压力增大。

2，产品同质化

英德的茶树品种比较丰富，英红九号、金萱、黄旦、云南大叶种、鸿雁十二号等品种都是种植面相对广的，还有某些相对数量少的优秀品种，如本土的古茶树种、英州一号、金观音等。

但是，因为近几年大量种植英红九号让其他品种的关注度下降了，甚至出现个别优秀品种锐减乃至面临消亡危机，让人甚是痛心。而在加工工艺方面，各茶企普遍制作红茶，虽品质有高低，对更多大众茶友而言，可选择类少，且各档次口味也是大同小异。这样下来，英德地区的产品同质化的问题就越来越明显，而这样的前提在供大于求的市场下必然会导致商场上出现一些价格战等不良竞争，很多小品牌和小厂家也因竞争力不足面临生存压力。这将不利于英德地区茶产业的持续性发展。

3，资源浪费

夏暑茶的采摘需要大量的人手，但做出来的品质却不尽人意，可以说是投入产出比比较低的，因此部分企业不采夏暑茶，但也造成茶叶资源的极大浪费。

浪费比例可以有多少呢？我们粗略计算：

假设大家都不采，保守估计，以批发均价50元每斤成品茶售价计算，依照目前英德的英红九号种植面积10.78万亩，平均夏茶产量取常规平均值，亩产100斤/亩干茶（英红九号年产300斤/亩干茶[5]，此处按三个制茶季来平均分，而后取其1/3）。

得到数据：50×107,800×100=539,000,000。

也就是说，仅夏茶，浪费的产值为：5.39亿。

而以上数据，还只是保守估计，根据日常生产中的实际数据，英九批发价和亩产量，其实远超过此公式的值。因此，我们也换算了一下，计算潜在商业价值，于是，我们把这两个值，按照现有数据来扩大化计算其扩张值。我们将批发价按照100元，夏季亩产按照200斤/亩干茶（目前，高产田已有年产超400斤，且夏茶是产量最高的季度[7]），种植面积保留10.78万亩不变。这样算下来，夏茶如果充分利用，英九的夏季产值为：100×107,800×200=21.56亿！

这已经等于2020年统计英德年总产值的70%，也就是说，英九夏茶的潜在价值之大，着实惊人！

二 探索英红九号的新发展路线，为英德茶业带来新机遇

如何利用好英九的夏茶，创造更大价值？这成了英德茶行业的一个共同思考的问题。而我们终于有了一个答案，灵感来自——白茶。

近几年白茶产品在市场上迅速升温。在2017年中国茶叶流通协会报告便提出[6]：白茶销量增幅达到52.64%，市场占有率增幅达到10-12%，市场价格连续三年增幅达到20-40%。

白茶的兴起从那时便激发了我们的灵感，于是我们尝试制作了白茶，慢慢发现英九白茶大有可为。

（一）具有独特优势的英九白茶

在尝试了不同的加工工艺之后，开发了一芽一叶和一芽二叶制成的茶产品。英红九号白茶芽叶肥壮，白毫满披，香气清香高长，带有毫香，香型特殊而丰富，滋味甜爽回甘，叶底匀亮成朵，具有极大的可观赏性[7]。具体感官审评指标如表2[8]：

表2：英九白茶不同等级的感官审评指标

英九白茶与传统白茶相比，具有英红九号特有的品种甜香，在品饮时明显感觉特殊香型，有类似熟蔗糖的味道又微带花香，其甜感更显，而其肥壮的芽毫，也给它带来很好的毫香。

而且，它最大的特点便是它易转化出老白茶的陈香。英红九号作为大叶种，其性状容易转化，如所做成的绿茶，通常比其他的绿茶陈化更快，而这个敏感的特性，在白茶来说，反而成了它的优势。因此，陈放3-4年的英九白茶，在快速转化的加持下，可自然达到其他白茶7-10年的陈香，加之其大叶种丰富的内含物质，使得在适当存放条件下转化出来的白茶，其功效性更佳，滋味更好，可以说是更具备养生功效的白茶。

也因其优秀性状，我们开始着手发掘它的市场价值。

（二）目标客户定位

我们把目标初步定在了两类人群：重视养生人群和茶叶收藏爱好者。

这两者正好能够让英九白茶两个优势得以发挥：其一是功效性，性温和，对睡眠影响小，养生效果更佳，对比起绿茶等刺激性强的茶，它的优势会更容易让养生爱好者接受；其二，是转化快，英红九号属于大叶种，对比起福鼎菜茶、水仙等福鼎白茶常用中小叶种，其转化更为快速，也就是说，老白茶的陈香乃至药香，会转化得更快，可更早获得中小叶种白茶“七年宝”的风味，那么，这个茶陈放十年、二十年后，会是什么味道？这是一个有待发掘的课题，所以，英九白茶这种潜在价值，对于喜欢收藏的深度茶客是有非常强的吸引力的，老茶客之间交流往往对这种品种特别而品质佳的产品喜闻乐见。

所以，我们大致的目标人群用户画像，如表3：

表3：英九白茶目标人群用户画像

我们在分析时，认为目标人群必然是有一定消费力的，而且要在适当的引导下懂得其价值所在，以此定位了年龄、收入因子。

而其必然是具备一定的茶叶知识，甚至懂得收藏价值的，必然是较为懂茶之人，以此定位了茶叶爱好度因子。

而随着近几年白茶在全国范围的迅速拓展，我们把区域定位在了全国范围的一线到三线城市，如西北、华北等地区，因近年来茶叶氛围成长较好，消费力强，我们认为潜力较大。当然，广东地区对英红九号的认知比较高，同时茶叶收藏爱好者多，因此仍然会是英九白茶的大本营。

而目标人群基于养生和收藏的需求，大多是属于个人层面的兴趣爱好，因此，推断他们会自己消费或送给身边人，以此定位了消费类型因子。

（三）针对目标人群的精准策略之思索

根据所定的目标人群，我们也思考了一些简单的策略。

1，工艺。因为目标人群属性有差别，自饮和收藏的属性还是不一样的，自饮，更需要的是方便，散茶会更合适，方便取用。而收藏，需要更强的密封性和更小的空间，便于储藏，因此，紧压茶会是他们更看重的选择。

因此，散茶和压制饼茶的工艺，在白茶的产品系列中，是需要同时兼具的。

2，包装。采用传统元素比较稳重。不需要太繁重华丽，更需要重视的是它的实用性，包括内外包装的材质、尺寸、配套赠送的物品等等。

目前白茶包装，有一种比较好的方式，即散茶采用方型盒装/罐装，铝箔内袋，配上一些如封口夹之类的小物件以加强它的密封性，这就非常实用。

3，健康理念的深化推广

老白茶中的“老白茶酮”对抗心血管疾病的功效，已被中国农科院茶叶研究所所证实[9]，而英九白茶其最大特色，本就在于它本身大叶种品种带来的丰富内含物质，而让其功效性更佳，两者结合，可以看出，英九白茶的健康价值是非常值得深挖的，而且经过存放之后的功效更优。正好可以切中两类目标人群的喜好，养生和储藏，所以主打健康理念，最能够突出其市场价值、科研价值、功效价值，加之近几年迅速发展的火热白茶市场，大量的茶界专业人士进行了针对白茶的各方面研究，为白茶产品增加了不少根据和信任背书。所以，主推英九白茶的健康，合时、合理、合适。

4，分支产品线的针对性强化

针对不同的人群，我们可以推出不同的分支产品，目的是更加贴近其消费场景，如主打以女性养颜养生的丽人茶，采用原料嫩的一芽一叶，滋味上更甜醇，既带着甜味，又比果糖健康，口味、功效都适合女性。主打冬季暖身驱寒茶，用叶片稍粗的三四叶以上的茶，适合煮着喝。而针对收藏价值，目前普洱常见的生肖饼之类便是很好的参考物，生肖、节气、季节等等不同维度，都可以用来推出不同的收藏品系列。甚至可以推出不同的工艺，如饼茶、小沱茶等不同形式，更进一步，可以研制出加入其他材料的，如陈皮、花之类的材料制成更具有功效性的新式茶。

如此一来，英九白茶将会更切中受众的喜好，也就更容易打开市场。

三 英九白茶的未来发展构思

1，实现产业结构的优化和产能扩大化

产业结构合理化，减少夏暑茶的资源浪费，激活英德茶业的产能，使英德本土茶市场的产值和效能更充分发挥，也可促进整体产业链的进一步成熟化。

2，从英德，走向全省、走向全国、走向海外市场

新中国以来，英德以红茶而受世界各地所关注，近几年英红九号让英德茶叶市场进一步繁荣昌盛。而英红九号白茶的诞生，能够进一步扩大市场受众，借力当下全国白茶市场的风口，进一步扩充红茶以外的消费者群体，在此双重利好之下，白茶配合红茶，一同发力，罗织收获更大的用户群，让更多人能够了解英德茶叶，感受英德茶叶，从而喜爱英德茶叶。

3，新的公共品牌的诞生，加强地方品牌的竞争力

当下，一众传统茶叶产区纷纷推出自己的新工艺茶产品，而这也推生出了许多的新生产品公共品牌，带动了茶行业的迅速发展。同样，以红茶瞩目的“中国红茶之乡”——英德，在多年来的进步下，同样具备开拓新产品、新公共品牌的能力。

而英红九号白茶正是其中一个值得关注的明日之星。对增加英红九号的市场竞争力，扩大英红九号公共品牌的影响力，都具有较好的潜力。

四 总结

英九白茶产品的推出，功在千秋，利在当代，既带来经济效益的同时，又解决了夏暑茶的浪费，也促进英德茶产业的可持续发展。最终，受益的，是茶人，是英德，是广东，更是为我们中华民族悠久茶文化，增加了一分功劳和不可磨灭的印记。