文／林伦安

五次上榜、月销1900吨、增长率73%，严华的销冠地位无人撼动。

7月，东京奥运会的圣火点燃了整个夏天。“更快、更强、更高”自我挑战的奥林匹克精神，同时引爆了中海油华南销售惠州分公司的批直销售热潮，并创下了近两年单月最好成绩，批直业务销量近4万吨，同比增长43%。

在整个热火朝天的每日销售排行榜中，有个人的名字五次上榜，并以月度个人销量1900吨、73%增长率稳居榜首。这个人叫严华，是销售团队里的一名年轻骨干，大家亲切地称他为“华仔”。一个月四分之一的时间里，他的名字在销售红榜上名列前茅。同事们发出这样的惊叹：“华仔，霸屏了！”其实，在这霸屏的背后有着华仔不寻常的努力。

背水一战，敢想敢干抢客户

有段时间以来，华仔的销量在公司众多业务员中不是最高的，也不是最稳定的。为此，他进行了认真总结，发现归根到底还是自己的客户结构不合理，缺少稳定的大客户支撑。

如何找寻大客户，成了华仔的当务之急。华仔思来想去，清醒认识到，在这个存量竞争的时代，要想与其他单位同台竞技，必定要“虎口夺食”。

大客户采购肯定有一套严密的程序，竞争自然激烈，投标就是唯一的出路。他把这几年投过标的企业做了重新梳理，总结没有中标的原因，并做好标记当前是哪些单位给这些招标企业供油，通过各种渠道收集价格，同时进行预测分析，最终选定了一家目标。这是一家港资企业，月均用油量为1000吨，实行不定期招标采购，目前供油单位是另一家国企。……