维卡斯·米塔尔 施赖哈里·斯里达尔 罗杰·贝斯特

迫于全球疫情延续造成的经济冲击，B2B公司 CEO们正忙于制订大量的应对计划。最火烧眉毛的决策往往是：是否要削减成本以及如何削减成本。

和过往的经济衰退时期一样，有一些CEO开始实施全面降薪和大范围休假，而另一些则采取了更加零敲碎打的方式——重新谈判供应商合同；砍掉表现不佳的产品、地区和部门；转向成本更低的销售渠道。我们的研究表明，这两种做法可能都不太对头。

更加有效的成本削减策略，应该从一开始就以客户为中心，并且贯彻始终。

在削减成本时，以客户为中心这一点往往会被忽视，因其往往被认为是一种增加收入的策略。这样是不对的：B2B公司如果在削减成本时忽视了客户所看重的东西，就会白白丢掉一大笔钱。

在对626家B2B上市公司及其4，105家客户的分析中，我们发现，成本削减幅度高但客户价值水平低（以客户满意度衡量）的公司，其毛利率情况最差，而成本削减幅度和客户价值都很高的公司，其利润率却最高。换句话说，没有考虑客户价值的成本削减，反而降低了利润率。

为了实现以客户为中心的成本削减，B2B公司可以采取以下三种方式：减少增值损耗以提供更具吸引力的客户价值，提高获客和留客的有效性，以及聚焦于最契合客户价值的战略项目。

减少增值损耗

当公司所追求的价值驱动因子（value driver）不符合客户偏好时，就会产生增值损耗（value-added waste）。增加越来越复杂的产品功能（成本也越来越高），却忽视了客户需要并且想要的，这样的创新竞赛是造成增值损耗的主要原因。……