文／刘承波 杜华健 方向阳

采用合资合作、品牌输出、他有我营等方式进行联合开发，可实现加油站低成本快速网络扩张。

近几年，为追逐超额利润，地方国企、外资、民营、地炼以及新经济体纷纷进入成品油市场，加油站零售终端争夺十分激烈，传统的新建、收购、租赁方式开发加油站面临诸多困境，创新采取合资合作、品牌输出、他有我营等方式进行联合开发，可充分发挥各方优势，以低成本快速实现网络扩张。本文从联合发展的角度出发，对加油站开发模式创新进行探讨，提出低成本快速开发优质加油站的有效解决手段。

合资合作

合资合作主要是以现金或资产出资、股权收购、兼并重组等方式，共同成立合资公司开发加油站项目，参与加油站经营管理，并按照股比或约定分配收益。合资合作可以利用股东方资金、资源、品牌等方面的优势，为加油站建设征地、手续办理等方面提供便利，以最快的实施周期、最低的投资成本完成加油站开发经营。同时通过合资合作也分摊了投资成本，降低了投资风险，改进经营管理手段，最终实现投资效益最大化。

合资合作方的选择是关键。一般来说，符合《公司法》规定出资人资格的单位及个人，均可作为合资合作对象。但加油站属于成品油经营特殊行业，加油站开发涉及大额资金投入、土地征地、手续办理等方面，很多环节需要同政府部门沟通交流。为实现优势互补、互惠双赢的合作目的，合作对象应优先选择在加油站开发方面具有土地、资源、资金、以及政府招商引资等方面的优势单位，比如可优先选择有实力的政府国资平台进行合资合作，从而实现低成本加快加油站网络开发。

优先选择对合资公司控股。按照《公司法》及《合作章程》的相关规定,合资公司应制定相应的法人治理结构,分别成立股东会、董事会、管理层班子,负责合资公司重大投资、决策及日常经营。对于以合资合作为手段，低成本获取加油站终端为目标的，在合资公司股权结构上应坚持“宜控则控”的原则，优先选择控股，控股不仅可以获得较好的投资收益，也可以实现低成本控制市场，畅通资源销售渠道的目的。

提前做好法律风险防控。如因合作方选择不当，合作方在实力、资信方面能力不够，或对合作方潜在的法律风险未能提前识别、防控，就有可能无法实现合资合作的初衷，更可能造成合资公司无法继续实施。因此在成立合资公司之前，要开展详细的法律尽职调查，重点对合作单位资信能力、债权债务、资产状况、履约能力等进行调查，提前防控法律风险。

品牌输出

品牌输出是指通过提供品牌使用权、传输管理经验和人力资源等方式，将社会加油站纳入企业的品牌管理名下。“品牌输出”加油站的经营权没有转让，一般仍由产权人负责经营，只是在品牌标识、经营管理上遵守品牌输出方的标准，品牌输出方收取相应的品牌输出管理费。

品牌影响力是前置条件。品牌输出开发方式对于品牌影响力较大的石油石化企业优势较为明显，其他加油站加入后能够在销量及效益方面带来增长，社会加油站加入其品牌的意愿较强。另外随着互联网的发展，如“中国油联”等一些企业借助互联网平台，以“信息化管理、标准化服务”等方式，建立统一的品牌及平台，将大量的社会加油站纳入其中，这些也是“品牌输出”的一种创新发展。

数质量及安全是控制重点。成品油属于商品，也属于危险化学品。品牌输出仍由社会加油站自己经营，在当前企业内部配套监管机制不到位和外部市场监管环境欠佳的情况下，品牌输出加油站不断出现违规行为，容易产生数质量及安全事故，会给企业品牌产生诸多负面影响。因此，为规避风险，品牌输出时应对油品资源供应渠道进行控制，并安排人员参与加油站管理，如发现数质量及安全隐患，可及时终止合作，防止造成不良影响。

应避免与自有网络竞争。在实行品牌输出时，应统筹考虑品牌输出加油站对周边企业自有加油站的影响，如无法通过协议约定品牌输出加油站应同企业自有加油站采取相同的定价、促销政策，应慎重考虑提供品牌输出。所以品牌输出一般应在企业网络空白区或薄弱区开展，避免对企业现有网络经营产生影响。

他有我营

他有我营是指加油站所有权不发生转移，将加油站交由具有品牌、管理优势的企业管理，而具有品牌、管理优势的企业对他有我营加油站在品牌标识、经营管理等方面按照自营自管加油站进行规范管理。他有我营只让渡经营权，加油站所有权、纳税主体不发生变更，能以较小的代价拓展经营网络，不仅可以取得经营利润分成，且后续如终止合作，交接清算简单，进退自如。

选择增量潜力大的站点。开展他有我营，必须能够通过品牌效应，规范管理，可以实现销量较快增长，最终实现双赢。因此，在加油站选择方面也存在双向性，部分较为偏远的小型加油站，销量较低，且长远看来，实行“他有我营”盈利水平很难提升，尽量避免开展他有我营，而对于主城区、城市新区、开发区等经济发展潜力较大的加油站，是开展“他有我营”的最佳选择，这些站点周边潜在客户集中，通过开展他有我营，能够通过品牌、服务，快速提升销量及效益，从而实现效用最大化。

充分掌握自主经营权。他有我营由企业主导经营，为有效控制风险，发挥他有我营的最大作用，企业对他有我营加油站必须拥有独立的、完全的自主经营权。在签订他有我营协议时，应明确在资源供应、定价机制等方面拥有绝对的控制权。企业掌握了自主经营控制权，不仅能最大限度减少数质量及安全风险，而且企业可以通过统一的营销策略，与自由加油站相互补充，在网络完善、品牌影响力提升等方面产生潜在价值，最终达到稳定市场份额，实现低成本扩张，实现轻资产发展的目标。

随着市场化的发展，传统的加油站开发方式已不能完全满足企业可持续发展的要求，单一的开发模式也无法实现企业高质量的发展。本文仅对合资合作、品牌输出、他有我营等开发手段进行了一些研究和探索，还有“融资性租赁、租赁转收购、以量定租”等方式也值得我们深入研究探索。在实际加油站网络开发中，面临的市场环境、投资政策、竞争主体更为复杂，需要我们进一步解放思想，灵活策略，组合运用各种开发手段，才能达到最好的效果。

●合资合作方的选择非常重要，偏远的加油站有时并不适合。 供图/视觉中国