赵栋梁

鞋业连锁经营中，采购人员最担心的绩效考核指标就是毛利率，因为越做营销活动，这个指标就越低，而且在销售过程中更是每况愈下，你甚至都找不到阻止它变低的办法。

更有甚者，现在很多公司更是把毛利率指标作为全局考核指标，对采购、商品、销售都进行考核。这就给大家出了一个难题，到底怎么完成毛利率指标？有没有什么好方法少降价？控制什么要素？具体的工作细节呢？

建立完善的价格管理体系

实践证明，产品上市后再想控制毛利率下滑非常困难，因为所有的营销招式都会降低毛利率，最好的办法是在产品上市前规划好合理的价格，而且充分考虑各种营销因素。下面以一款鞋为例，我们先了解一下价格管理体系中常用的专业术语。

案例中的女士真皮小白鞋，进价 80 元，进货量100 双，采购人员预计在 12 周内全部卖完，分别是1-4 周平均 85 折，5-8 周平均 75 折，9-12 周平均 65 折。现在采购人员有三套方案，分别是锁定 199 元、299 元、369 元，到底思考的维度是什么？如何取舍？

在进行这项工作时，我们常会用定价倍率和加价率这两个指标，思考这款产品的零售价。

定价倍率 =（零售价 ÷ 进货价）%

加价率 =[（零售价 - 进货价）÷ 零售价 ]%

在案例中我们看到，零售价越高，定价倍率和加价率就越高，那是不是意味着我们就得选最高零售价？显然不是。作为采购人员，要有标准的评估工作细节，这时我们会用《回笼率分析表》进行零售价方案的具体推算。

具体来说，我们常用回笼率、降价率、毛利率三个指标，继续进行这款产品的零售价思考。……