刘磊

摘要：现代百货零售企业的运营模式已发生翻天覆地的变化，如何才能有效管控现代商业零售企业，是理论界、实业界不断探讨的问题。基于现代百货零售企业自身的资产及业务特性，传统的管理工具发挥的作用有限，但通过计算不同口径下的毛利率，可以实现对企业的宏观把控，从理性的角度剖析企业运营中存在的问题，为企业未来的发展寻求清晰的道路。

关键词：企业管理；毛利率；现代商业零售企业

现代百货零售企业采用的是联营的业务处理模式，即业主方提供物业、供应商提供货品、商业企业提供品牌与管理，各方共担风险、共享收益，从本质上看现代百货零售企业就是一个资源整合的平台。从资产负债表的角度分析，现代百货零售企业的资产极少，诸如资产负债率、存货周转率等指标不适用于商业零售企业。为了有效管控现代百货零售企业，我们不妨将目标转向损益表。通过计算不同口径下的毛利率，解读各种毛利率数据背后的实质内涵，从中挖掘企业管控的思路与方法。

一、合同扣率

为更好的协调各方利益，现代百货零售企业与品牌方采用联营模式合作时要先签订《联营合同》，具体约定双方销售分成的比例、费用收取标准、专柜的面积及位置等基本合作条款。实际营业后，依各专柜的销售业绩占商场整体销售业绩的比例为权重，计算的商场综合分成比例即为合同扣点。

（案例一）

宏福商场拥有专柜A、B、C，合同签订的分成比例分别为10%、15%、20%，2017年4月A、B、C专柜的业绩分别为200万元、200万元、100万元，则宏福商场2017年4月份的合同扣率= 10%* 200/ 500+15%*200/500+20%*100/500=14%。从上述计算过程可以看出，商场综合合同扣率与商场内入驻品牌销售业绩占比、合同签订的分成比例有关，是两项指标综合影响的结果。

现代百货零售企业通常设置招商部负责商场各业种、品类的前期规划，具体品牌入驻商场条件的谈判。在与厂商博弈过程中，要求招商部员工具备高超的谈判技巧、扎实的专业基础、踏实的工作态度、廉洁的工作作风。要招聘到如此优秀的员工，企業必须有合理量化的考核标准。合同扣率可作为考核招商部员工前期商业规划、后期招商工作的首选指标，并将企业的赢利点与员工个人的收入相结合，激励员工做出最合理的商业规划，努力洽谈分成比例。

二、降扣对毛利率的影响

现代百货零售企业与厂商签订的联营合作条件，是依据合作初期各方的诉求商谈的结果，但是在实际运营中，商业环境瞬息万变，其中不仅有宏观环境的变化，也有消费习惯、流行趋势、竞争环境等微观环境的改变。因此作为共担风险、共享收益的联营各方，需要整合双方的力量，寻求市场突破之道，缓解库存压力，快速实现现金的回流，打折促销或低价清仓是不可或缺的手段。在活动期间实现的销售收入如何分成，合作双方需要重新进行谈判，现代百货零售企业通常将综合分析品牌、市场地位、促销的力度、活动的效果及必要性等，对活动期间销售业绩的分成比例适度下调。通过计算降扣对商场综合扣率影响的变化情况，可以分析市场竞争状况、联营合作双方博弈情况，为商场后期厂商扶持及品牌调整提供量化依据。通过规范厂商降扣力度，建立合理的审批监督机制，可以预防舞弊及腐败行为的发生，为考核经营管理层对商场降扣的把控力度提供数据支撑。

（案例二）

宏福商场拥有专柜A、B、C，合同签订的分成比例分别为10%、15%、20%，根据目前市场环境，商场计划利用中秋期间开展为期三天的“金秋送礼”企划促销活动，为了促进销售业绩的增长，最大程度的抢占市场份额，要求A、B、C联营厂商必须给予顾客最大折扣优惠，活动期间的销售业绩分成比例分别下调至8%、10%、15%。假设活动期间A、B、C专柜的业绩分别为50万元、50万元、100万元，宏福商场活动期间的合同扣率=10%*50/200+15%*50/200+20%*100/200=16.25%。降扣后的扣率=8%*50/200+10%*50/200+15%*100/200=12%。降扣导致商场综合扣率降低了4.25个百分点，即16.25%-12%=4.25。

三、增抽对毛利率的影响

现代百货零售企业已发生翻天覆地的变化，是零售业商业模式的创新，从商业实质上看，现代百货零售企业是资源整合的平台，将合作厂商、业主、员工整合在一起，利用自身的品牌效应，实现在有限区域内的商品的集中展示。各现代百货零售企业的综合竞争力均来自于自身价值链体系的竞争。为提升各百货企业在竞争市场的知名度，百货公司会推出各种类型的企划活动，有与商品销售有关的折扣活动、有与推广企业品牌有关的文化活动。对于支出的企划费用，百货公司会根据合作厂商的品牌实力、市场竞争格局、合作的广度及深度等，要求合作厂商承担部分费用。在合同签订的抽成比例下，增加一定的临时抽成比例或承担固定的费用额度。对合作厂商的临时增抽，会提升百货公司的毛利率，且通过对临时抽成比例的变化分析，可以掌握百货公司的市场影响度、合作地位、厂商的生存状态等非量化信息，为后期对厂商开展有针对性的合作提供明晰的信息支撑。

（案例三）

宏福商场专柜A，合同签订的分成比例分别为20%，根据目前市场环境，商场计划利用中秋期间开展为期三天的“金秋送礼”企划促销活动，买满1000元立省100元，活动期间业绩增抽五个百分点，即活动期间的业绩分成比例为25%。若不增抽情况下，商场毛利率=1-（900-1000*（1-20%））/900=11.11%。若考虑增抽情况下，商场毛利率=（900-1000*（1-20%-5%））/900=16.67%。

四、促销用券对毛利率的影响

为应对日益增加的商业竞争环境，百货公司在传统节假日、店庆期间会推出大型促销活动，其中最常用的一种手段即为满额送券，因商场赠送的购物券并未从顾客处收取任何费用，但与合作厂商结算时需要全额结算，因此赠券活动会拉低商场的毛利率。如果企业所在的市场竞争较为激烈，品牌的产异化不高，顾客的议价能力较强，则诸如此类的企划活动将较多，对百货公司毛利率的影响将较大。通过分析上述因素的影响，能直观的表达赠券类企划活动对毛利率的影响，可以作为评判企划部门、营销部门活动成效的一个量化指标。对后期改变企划思路，提升竞争水平有一定的指导作用。

（案例四）

宏福商场专柜A，合同签订的分成比例分别为20%，根据目前市场环境，商场计划利用中秋期间开展为期三天的“金秋送礼”企划促销活动，买满1000元赠100元购物券，则商场毛利率=（1000-1100*（1-20%）/1000=12%。

五、总结

综上所述，通过对上述各种口径下的毛利率计算，可以科学合理的评价公司招商定位的准确性，盈利的可能性，对厂商的管理水平，市场的竞争状态，竞争的主要手段等。随着电商的迅猛发展，大型百货集团的连锁化扩张，百货企业的竞争格局日趋严峻，如何在激烈的竞争环境中脱颖而出，已成为对每一个百货从业者的严峻考验。不同口径下的毛利率指标，不仅为百货企业的经营提供直观的基础数据的支撑，而且透过指标可以窥视经营的效果、管理的优劣。通过对百货企业历年毛利率指标的对比分析，可以清晰的找出毛利率增减变动的驱动因素，为企业未来的发展提供参考依据。

参考文献：

[1]张大成.现代商业企业经营管理（第二版）[M].北京：清华大学出版社，北京交通大学出版社，2014.

[2]王福利.商业企业会计核算实务[M].北京：中华工商联合出版社，2014.

[3]百世贞.连锁企业商业运营管理[M].北京：中国人民大学出版社，2011.

[4]财政部.企业会计准则[M].北京：经济科学出版社，2006.

（作者单位：贵阳国贸百货集团有限公司）endprint