随着抖音商家自播的发展，有经验的主播变得十分抢手。谁有卡广场经验，谁能把场观互动拉起来，谁的话术更有用，谁有快速起号的经验，谁就吃香。今天我们就来聊聊话术。老板们未必需要亲自写脚本写话术，但是你一定得要掌握背后的原理。因为话术只是一个载体，背后承载的是品牌定位、是用户需求、是产品卖点等等。

直播带货本质是营销是解决用户需求

需求如何形成？

我们知道，缺乏感 + 目标物 = 动机。但仅有动机还不够，如果能力不够，需要付出过高的成本，需求无法形成。成本包括：金钱成本、时间成本、学习成本、健康成本、决策成本、行动成本、形象成本等。

所以，动机+能力=需求。如左图，缺少任何一角，需求无法形成，因此：需求 = 缺乏感 + 目标物 + 能力。

举例：工作日中午饭点，饿了（缺乏感）看见自助餐广告（目标物），但看价钱 299/ 位，远超出了工作餐的预算（能力），于是没有形成真正的需求。而看到旁边有兰州拉面（目标物），价位在 30 以下（能力），于是就直接去吃了。

直播带货的本质就是在管理需求三角，需求三角是 1，营销手段（直播间的方法技巧）是后面的 0。那么，结合抖音提出的兴趣电商“货找人”的逻辑，我们就需要用兴趣内容来激发缺乏感，甚至放大理想与现实的落差。

主播话术讲不好是因为不会挖掘需求场景

根据需求三角来看，目前大部分直播间里的话术只在强调目标物和能力，也就是在说产品有多好，价格有多划算，而忽略了缺乏感。

学习卡直播广场、用福利优惠促单、临门一脚逼单等等的话术，这些确实是基本功，都能唤起粉丝占便宜的心理。……