董秀梅

【关键词】企业需求挖掘;问题研究;需求挖掘形式

【中图分类号】F270.7 【文献标识码】A 【文章编号】1674-0688（2021）08-0135-03

0 引言

领军型企业是技术创新决策、研发投入、科研活动组织与科研成果转化的主体，也是实现核心技术创新突破、推动产业技术进步的主力军。领军企业在落实创新驱动发展战略，加快创新成果转化，以及带动地区创新企业集群中起到了重要作用。同时，领军企业的发展是建立在最新的科学技术的应用基础上的，成长和发展路径基本不受传统技术发展水平的影响，具有变异性、跳跃性发展的特点，成长速度极快。围绕当前为领军企业服务过程中企业需求收集难、需求信息有效性不高、需求征集方式单一、需求实现不落地等难点问题，本文通过深入研究企业需求挖掘内容和形式，提出应对之策，以期促进领军型企业的技术进步与综合发展水平的提升，并为后续科技服务提供重要基础。

1 领军型企业需求挖掘的常规形式

在企业技术需求挖掘中，需要完成生产中各类数据信息的收集，以及技术需求的交流探讨。最常见的企业需求挖掘方式是应用表格填写的方式收集固定的信息内容，然后对表格中各类数据、具体信息进行整合，汇总需求的结果，采取技术交流探讨的方式，确定企业创新发展方向。此外，考虑到多数企业的独立研究能力有限，因此可以与科技服务机构进行合作，共同完成信息的收集和汇总，进而确定企业需求方向，这也是一种重要的挖掘方式。在当前的信息收集工作当中，应用网络模式完成信息的整合与收集是较为常见的，例如通过电子邮件、发放信息收集的网页、利用微信小程序进行信息的收集等。网络信息能够扩大信息样本的收集范围，同时可以根据应用需求自动完成信息数据的整合，从整体上提升数据信息的收集效率。

2 领军型企业需求挖掘中存在的问题

2.1 需求挖掘不充分、定位不清晰

审视现阶段企业的发展状况可以了解到，许多企业都选择多个方向同时发展的模式。在这种情况下，导致企业的需求挖掘定位存在一定的困难，企业中可以应用于技术研究的资金有限，相应的人力资源和其他资源的供给状况会受到资金的影响，因此在多方向发展的模式下，需求挖掘工作相对分散，企业难以集中力量进行技术研究攻坚[1]。此外，企业对自身的发展定位不够清晰，需求挖掘人员经验有限，需求挖掘信息的汇总方向不明确，导致结果呈现出模糊的状态。

2.2 需求挖掘的方法存在问题

在企业的需求挖掘中，不同类型的技术需要应用与之相适应的挖掘方法。为此，应用于标准化的技术需求挖掘工具和挖掘方法，对于准确的需求挖掘十分重要。目前，常见的需求挖掘路径比较单一，没有明确、实用的需求挖掘表或形成明确的需求挖掘记录，并且需求书摸底不够全面，最终导致需求挖掘不够充分，需求信息的有效性有待提高。

3 领军型企业需求挖掘方法

3.1 需求挖掘的准备工作

3.1.1 需求挖掘中的常见问题

需求挖掘应做好准备工作，准备工作越充分，需求挖掘效果越好。需求调研准备工作应当注意避免出现以下问题：①需求调研准备不完备。通过对照准备的问题查看调研是否完备。如果不完备，可以再找客户沟通。②对需求理解有偏差。对需求的理解和对客户的想法存在偏差。在需求调研时，可通过向客户复述、举实例的方式，让客户判断是否符合自己的想法。③需求调研不明确。需求调研不够细致，很多细节不清楚、不明确;需要再次调研不明确部分。④未挖掘到潜在需求：需求流于表面，未深刻掌握客户的需求。⑤建设内容超出预算：要建设的内容远超出企业的预算。⑥存在不可控风险。由于存在一些技术难点或无法实现承诺，因此导致最终服务项目失败。

3.1.2 需求挖掘准备内容

（1）需求挖掘调研类型。需要分清楚调研企业类型。针对首次接触的企业，尽可能了解企业背景、阶段、竞争对手、预算、主要诉求等情况，为后续科技服务工作做准备;对合作过的企业，要尽可能多地了解该企业的最新发展情况、新的服务诉求等;对特定服务项目的需求挖掘，要注重服务项目建设细节，尽量把项目边界最小化。因此，针对不同类型的企业，需要切合企业实际情况，对需求挖掘做好不同的准备。

（2）调研目的。需求挖掘准备需要明确调研目的，根据不同的企业类型，明确调研方向和具体路径，运用科学的方法准确、全面、深入地收集企业信息，便于后续整理和分析。

（3）企业背景调查。需求挖掘应尽可能地了解企业的发展阶段、竞争对手、项目预算、核心价值、主要诉求，以及企业所处行业的基本情况、业务相关解决方案、行业发展方向等。通过企业背景调查、资料准备的过程，结合其他项目调研工作经验，梳理调研要明确的问题，形成有针对性的企业需求调研表。

3.2 领军型企业需求挖掘识别内容

3.2.1 需求挖掘识别内容

（1）现实需求挖掘征集。企业现实需求主要指企业的显性需求。随着企业的不断扩大和发展需求的变化，如何提升企业的技术创新、研发水平成为一个重大难题。现实需求可能表现在以下方面。①技术需求：新产品开发;实施信息化带来的技术需求;节能降耗导致的技术改造、改进;产品（生产工艺）标准提高导致的技术需求等。②企业当前产品开发中的需求：技术市场信息掌握不准的需求;科研开发经费筹措困难的需求;缺乏政策的扶持与引导的需求;缺少专业技术带头人的需求;企业科研仪器设备陈旧老化的需求;企业决策层开发新产品意识不强的需求;产品开发和生产中迫切需要解决的技术难题的需求。③知识产权服务：包括知识产权创造和运用能力的初步形成，形成专利、商标、著作权等知识产权全链条服务的需求;专利信息服务、确权维权、管理咨询、布局策划、转化运营等服务。④科技咨询服务：政策咨询和管理咨询;技术创新咨询服务，包括技术供需信息咨询、产业发展政策及方向咨询、技术创新政策咨询等服务;科技成果转化咨询服务，包括提供科技成果转化信息、组织科技成果转化活动、协调科技成果转化各方关系等咨询服務;与高等院校、科研院所开展的“产学研”咨询服务。⑤培训服务：针对技术管理、财务分析、知识产权保护等领域的培训，能够提升企业发展潜力的储备和风险应对能力。企业培训服务的方式包括授课、视频教学及举办沙龙、研讨会等。

（2）潜在需求挖掘征集。潜在需求是企业尚未意识到，但在创新发展过程中已有明显迹象的需求[2]。需要企业面对面地进行深入沟通和引导。潜在需求表现在以下几个方面。①技术研发服务：外部研发资源的联合支持和专业化的研发咨询服务。例如，开展研发众包、服务外包、工业设计、创意设计等专业化研发服务;企业对接高校、科研院所重点实验室等基础研究平台，提供科技公共服务平台和设施的租用、借用、应用咨询服务;为企业对接产业技术研究院、新型研发机构提供集成化研发服务;帮助组建产业技术研发联盟，联合上游和下游产业链的力量攻克行业重大关键技术难题。②拓展市场服务：项目评估服务、企业诊断服务、市场策划服务;产权交易服务、技术交易服务;项目包装服务、项目路演对接、推动科技企业上市辅导等服务。③科技咨询服务：中长期企业发展战略规划、产业分析、竞争态势分析等;围绕行业关键核心技术攻关、技术更新趋势和产业布局需求，为企业提供竞争力评估服务;利用专业科技数据库和信息平台开展科技咨询培训、企业知识库建设、科技成果转移转化及产品收益信息的服务需求等[3]。④检验检测服务：企业分析测试方法建立和企业标准研制服务;检测集成服务;专业实验室的规划与建设指导服务。

（3）未来需求及其引导方向。根据国家、省市的相关政策笔区域发展定位预测企业需求，并进行挖掘。未来需求可能表现在以下几个方面。①技术转移服务：行业资源、海外资源的连接融合，包括建立行业协同创新中心、技术转移联盟，协同解决共性问题需求;为企业寻找国际创新资源，在境外设立离岸孵化器、海外研发中心提供合作方引荐和渠道，组织海外技术项目对接活动。②技术支撑服务：高端人才管理服务和引智服务需求，技术专才的评价、引进、培育服务;企业提供生物医药健康医疗、新材料、集成电路设计制造、信息技术等领域的专业人才;帮助企业构建加速器，培育内部创新团队;帮助企业引入应用研究型人员、核心生产管理人才及具备专业知识和市场技能的人才等服务。③市场运营服务：例如需要开拓海内外新兴市场，保持市场发展潜力和风险应对能力，包括高端项目评估服务、海外创新资源对接、新兴国家市场开拓及新兴市场建立规划服务;企业技术产权交易服务、项目包装服务、项目路演对接、推动企业资本市场运作等服务，提升其市场运营管理能力，便于应对新旧竞争者的挑战。④上市融资方面：上市融资需求，上市时间计划及融资服务;股权融资需求，股权融资中存在困难，贷款融资需求等;科技保险风险补偿申请咨询;企业履约贷款保证保险、产品质量险、产品责任险等金融产品，引导企业利用科技保险分担风险需求等。

3.2.2 需求挖掘形式

（1）电话调研形式。包括手机短信、直接电话沟通对接企业。为了提高企业的回复率，需要对联系对象进行筛选，最好确定企业的关键人员，同时应对电话推广人员进行业务沟通技巧的培训。首先，预约时间，选择合适的时间开展调研。其次，准备电话调研提纲，内容包括需要了解企业哪些情况，企业现状和存在的问题，企业和行业内的相关问题准备。最后，电话调研时要注意礼貌规范用语，沟通过程中做好调研记录。

（2）企业实地考察形式。通过实地走访企业，识别企业的需求，帮助企业寻找合作者，为企业提供进一步支持和科技服务。首先，对企业进行前期调研准备，拟定考察提纲;企业访谈使用场景、企业访谈前准备的内容、访谈中需要访谈的内容（涵盖谈话流程、谈话内容、主谈人员及配合人员、谈话时间、谈话时长等）、访谈结束后输出记录、谈话技巧总结等。其次，深入企业内部了解企业需求，做好访问记录。最后，实地调研结束后，通过调查搜集到信息进行技术分析，形成企业调研需求报告。

（3）发放调查问卷形式。需要根据企业的实际情况，提前设计企业调查问卷，调查问卷包括调查询问的问题、回答问题的选项。问题可以分为背景性问题，被调查企业的基本情况;客觀性问题，企业客观需求类问题选项;主观性问题，企业态度、想法、愿望等主观状况方面的问题;检验性问题，为检验需求而设计的问题。调查问卷设计应注意以下几点：一是问卷不宜过长，一般问卷调查中的问题不要超过30个。二是问题应以选择题的形式呈现，便于企业客户勾选;三是根据企业行业特色、企业发展特点针对性地设计题目。

（4）会议推介形式。通过展览会、推介会、专题会议和报告会形式开展需求和服务推送。这是一种最直接、最有效的企业需求挖掘方式。会议推介主要包括以下步骤。①会议前做好充分准备。一是对宣讲会的参会企业进行细分，根据企业所处行业、产业特色，有重点地设计一些企业感兴趣的共性提问。把问题设计成当次宣讲会的调研问卷表，例如企业对宣讲会的效果意见、企业感兴趣的内容、企业具体的研发力量、知识产权储备、平台建设情况及希望针对哪几个方面做解读等。问卷以选择题的方式，尽量确保企业在10分钟内能完成。二是利用签到系统或者会务服务企业群等形式，构建一个能够与企业定向交流的宣讲会群，便于后期一对一地沟通联络。②会议过程中，可适当地进行需求讲解和服务宣传。在会议过程中，可穿插地为企业介绍可提供的服务形式和产品，引起企业的兴趣，便于挖掘企业需求。③会后收集整理信息，及时跟进回访。按照企业的提问内容或者关注的侧重点，做好与问题相关联的服务产品分析，安排市场拓展能力强的人员及专业技术人员尽量在宣讲会结束后一周内开展企业回访。即使有些企业在现场没有提出问题，也要做好会后的联系沟通，将其发展成为潜在的客户。

4 结论

领军型企业的需求挖掘，对于企业技术研究水平的提升和综合竞争力增长都会产生积极的影响。因此，通过对当前领军型企业技术需求挖掘当中存在的问题进行明确，分析传统的企业需求挖掘的模式，进而选择合理的优化策略。首先需要进行挖掘前的充分准备;其次需要对企业需求进行预判;最后采用适合的方式进行企业需求挖掘。多管齐下，形成充分、完善的企业需求挖掘机制，为领军型企业提供全面、高质量的科技服务打下良好的基础。

参 考 文 献

[1]夏丽丽.企业技术需求挖掘与解决策略探究[J].安徽科技，2019（9）：35-37.

[2]张涛，顾峰，宋昕帅.企业能力视角的需求管理分析[J].社会科学家，2012（2）：70-73.

[3]苏超，姜松波，宫文，等.基于产学研合作的企业技术需求挖掘调查研究——以威海市为例[J].江苏科技信息，2020，37（26）：5-10.