田晓力

“一家拥有300～500家分店的连锁咖啡馆，由思科新思路合作伙伴中的托管服务提供商（Provider）为其提供网络服务，那么每家咖啡馆只需要为此支付每个月几百元的服务费，就可以得到包括连接所有的POS机、所有店内的Wi-Fi和网络安全等一系列的网络服务解决方案，同时还能保证总部可以直接控制管理。”徐阳，思科大中华区副总裁、合作伙伴发展总经理，在一场关于思科新兴渠道业务战略的网络会议上，向笔者描述了关于“思科新兴渠道业务”战略及其对于中小企业和新思路合作伙伴的价值。

徐阳介绍，“新思路”合作伙伴类别为Provider，取代了之前CMSP的合作伙伴类别。徐阳强调，思科推出“新兴渠道业务”，就是希望能够与更多为中小企业提供服务的“托管服务提供商”建立合作伙伴关系，通过“超越合作伙伴传统转售职能”的方式，让新兴业务渠道的合作伙伴成为“拥有思科产品和应用”，并能够在此基础上创建适合最终用户需求的托管服务提供商。徐阳说：“通过与这种托管服务提供商的合作，思科就能够参与到为广大中小企业客户提供服务的业务中来，让更多的客户从中获益，从而实现客户、合作伙伴（托管服务提供商）和思科三方共赢。”

作为一个曾经被业界定义为“大型企业专属产品提供者”的思科，对于中小企业市场的持续关注，应该是基于两个方面的原因：一方面源自自身产品业务结构的调整；另一方面，则是基于市场结构和需求的不断改变。……