◆摘  要：随着经济全球化的大趋势，文化差异或文化冲突已经成为商业谈判或公司国际运作的主要障碍之一。本文将重点深入探讨跨文化在国际商务谈判中的相关问题，尤其要讨论文化差异是如何影响商务谈判的结果。

◆关键词：文化;文化差异;跨文化;国际业务;商务谈判

人们逐渐已经认识到，文化差异问题的确会影响商务谈判（Weiss 2006）。在探讨文化差异如何在谈判过程中发挥作用之前，需要了解商务谈判的定义以及研究人员如何着手解决这一课题。商务谈判受到了不同学科的高度重视，在这些研究中提出了许多定义。大多数定义似乎都有一个共同的探讨主题，那就是将谈判视为一个商业决策过程，其中两个或两个以上具有共同（和冲突）利益的当事方试图通过目的不同的交流手段相互影响，以期达成协议并实现双赢（Sarkar 2010）。从定义中可以看出，谈判是一种人类活动或人类互动，是一个动态过程，不可避免地会暴露出很大的主观性。不同的理论观点也提供了不同的角度来审视不同背景下的谈判过程。例如，社会交换理论将谈判本质上看作是一个社会交换过程，在此过程中，有关各方以解决问题的方式相互影响，以达到令人满意的结果（Fang 1997）。解决冲突的理论试图将谈判解释为争端解决的过程，并寻求通过有意识的行为解决争端以减少冲突（Schellenberg 1996）。在博弈论的角度来看，谈判受到合理性假设的限制。双方之间的关系本质上是竞争性的，并且收获总和为零（Duvalettetal. 2004）。……