吴有进

本文将结合泛三亚旅游圈民宿旅游产品开发、建设与营销现状以其现存问题研究分析，从市场分析、目标市场定位、产品策略、客户管理系统构建和营销团队建设等方面进行泛三亚旅游圈民宿营销体系建设，从而推动泛三亚旅游圈民宿快速、稳定和健康发展。

泛三亚旅游圈民宿旅游产品开发、建设与营销现状

随着生活水平和消费水平的提高，人们对旅游的体验感越来越重视。民宿以住宿环境具备家庭气息、服务更加人性化、能够充分感觉旅游地风俗文化以及带给旅游观光者更加舒适的体验感成为大多数出游者的住宿选择。

我国于2017年10月1日正式实行《旅游民宿基本要求与评价》行业标准，其中对民宿的定义、评价原则、基本要求、管理规范以及等级划分条件作了详细的介绍和要求，对民宿产业的健康发展起到了重要作用。泛三亚指地区的热带海滨风景特色闻名国际，吸引了大批的观光者前往观光旅游，民宿产业得到充足发展。在《海南省乡村民宿发展规划（2018-2030）》中提出打造“大三亚”乡村民宿服务圈，多举措助力三亚乡村民宿发展。泛三亚旅游圈的民宿开发和建设在如火如荼地开展。根据调查发现，在泛三亚地区的民宿类型主要有潮流民宿、赏景度假型民宿、复古经营性民宿以及乡村体验型民宿。潮流民宿比较凸显流行元素和个性时尚，主要代表有园景民宿等；赏景度假型民宿一般分布在海边，能够为旅客提供优美的海滨风景，主要代表有布隆赛“黎家民宿”等；复古经营性民宿是借助一些复古怀旧的装潢风格，如民国、英伦以及中式古典等风格，为旅客提供独特的居住体验，主要代表有三亚海盗船家庭旅馆等；乡村体验型民宿指利用乡村合法住宅等闲置资源，为旅客体验乡村生活、游览观光以及休闲度假提供住宿接待服务的经营场所，随着国家提出乡村振兴的一系列政策，乡村民宿也得到了充足发展，主要代表有三亚海螺家庭旅馆。泛三亚地区民宿运营状况表现出多元发展和特色初显的特征，但是探寻高质量的民宿还存在很大的空间。

根据统计数据，海南省全省民宿数量为556家，其中乡村民宿有145家，城市民宿达到411家，民宿主要集中在三亚、海口和东部黄金旅游线路上呈现集群化发展趋势，其中三亚民宿数量占到了全省民宿数量的50.7%，海口占全省民宿数量12.2%。泛三亚地区民宿经营模式主要有自主经营和租赁经营两种模式，销售渠道主要通过一些去哪儿旅行、小猪民宿、艺龙旅行以及携程旅行等一些手机App或者网站。虽然三亚地区的民宿发展规模较大，但是其在运行管理、营销推广方面存在着较大问题，直接影响了泛三亚地区的民宿发展进程。对此借助对当前泛三亚地区的民宿现状进行分析，为泛三亚旅游圈民宿营销体系建设提供理论基础，从而推动泛三亚旅游圈民宿快速、稳定和健康的发展。

泛三亚旅游圈民宿营销体系建设

营销指企业发现和挖掘消费者需求，让消费者详细了解该产品并且购买该产品的过程，营销是产品出售的重要环节，通过发展高质量的产品和掌握一定的营销策略，可以提高产品的成交率。营销体系包括市场分析和定位、产品策略、客户管理系统构建和营销团队建设等几个重要层面，下面将围绕这几个层面对泛三亚旅游圈的民宿营销体系建设进行细致陈述。

泛三亚旅游圈民宿市场分析和定位

根据海南省统计年鉴2020数据显示，2019年海南省接待游客总人数为8311.20万人次，其中全省接待过夜游客人数达到6824.50万人，三亚占2286.58万人，凭借丰富的独具特色的滨海旅游资源以及黎苗少数民族文化蕴涵，海南省的旅游市场具有明显优势并且具有一定的发展潜力。海南省全省民宿数量为556家，其中三亚民宿数量占到了全省民宿数量的50.7%，在旅游旺季游客对于民宿的需求还是较为旺盛。

调查问卷显示前往泛三亚地区旅游者中女性占到了66%，女性更加青睐和追求个性化的住宿；前往泛三亞地区旅游者以26～45岁年龄段的青年人群为主，处于这个阶段的人群有着广阔的知识面，拥有一定的收入来源，消费能力较强，愿意尝试和接触新鲜事物，是民宿市场的主要消费者；三亚民宿的主要消费者为省外经济水平较高的省份，包括北京、浙江、广东以及东北三省等；民宿消费者多为结伴出游或者陪同家人，其认为民宿在入住方面更加贴心和更具个性化、更加直观地感受当地的风土人情和人文环境，民宿的居住环境更有家的味道，可以充分放松身心缓解压力。在泛三亚地区的民宿定价主要分为两个档次，200～500元和500～800元，其中价格区间为200～500元大概占35%，价格区间为500～800元大概占41%，分析发现游客对于民宿的价格和地理位置较为重视，大部分游客倾向于价格区间为200～500元的民宿以及距离景点较近的民宿。同时随着人们生活水平和消费水平的提高，游客对于民宿的居住体验和装横设计也有了更加严格的追求，都希望自己能够居住价格实惠和体验感较好的民宿。

基于泛三亚地区的民宿市场以及消费者的需求特征进行分析，我们可以将泛三亚地区的民宿消费人群定位为来自经济水平较大的城市的“80后”“90后”的中产阶级，以女性消费者为主。同时推出适合泛三亚地区游客需求的民宿产品，例如结合海文化、渔民文化、黎族文化的民宿装修风格，同时民宿的装修设计要做到看起来舒适温暖，特色体验感强。对泛三亚地区的民宿市场进行分析和定位是对其民宿营销体系建设的前提，为后面的产品策略、客户管理系统构建和营销团队建设提供方向，同时也能避免导致民宿惨淡经营的常见误区——方向不明、定位不清和价格混战。

泛三亚旅游圈民宿营销策略

营销策略的关键是价格策略，价格策略的制定需要综合产品定位、市场环境和品牌形象等多方面因素，统筹兼顾，精力实行利润最大化。可以根据消费者水平将民宿分为高端、中端和一般三个不同的等级，政府机构也可以引导对民宿设置评价体系，对民宿进行合理评价。民宿管理经营者可以根据不同层次设计适合的民宿产品，提供相应的服务。多样化的营销渠道也是一个重要的营销策略。泛三亚地区的民宿消费人群大部分但是具备高知识面和高学历水平的青年，能够熟练使用互联网、微信等聊天软件以及具备各种功能的手机App，因此充分利用微信营销、OTA渠道分销等多种线上数字类营销非常重要，同时也要注重线下营销，可以借助一些活动推动民宿的线下营销。

销售渠道的管理同样是营销体系中极其重要的一步，要明确机构职能、营销人员的个人职责，制定清晰的线上和线下营销工作流程和规定，保证责任到人和责权对等，使营销过程顺利进行。在营销过程中，要充分采取多种促销方式，由于泛三亚地区独特的气候条件，泛三亚地区的旅游市场呈现出明显的淡旺季，几乎省外游客前往泛三亚地区旅游的时间都处于冬季。在旅游旺季，民宿管理经营者可以加大促销力度，充分吸引消费者注意力，合理安排好游客的各项需求安排，尽力提高服务水平。在旅游淡季，民宿管理经营者可以利用电视或者网络加大宣传力度，为消费者详细介绍泛三亚地区的民宿，展现民宿的图片以及民宿的相关细节信息，体现出泛三亚地区民宿的独特之处和优势所在，提升其知名度。

形象和品牌营销是赢得社会价值认可的基本策略，建立良好的形象和品牌可以帮助商家获取社会资源，同时也能赢得消费者的认可，使消费者对产品产生信赖感，促进产品的销售。泛三亚地区民宿的经营管理者要用心维护好自己的形象，打造属于自己的民宿品牌，赋予泛三亚地区民宿独一无二的核心价值。

客户管理系统构建和营销团队建设

在泛三亚旅游圈民宿营销体系的构建中，客户管理系统构建和营销团队建设也是极其重要的一个层面。客户管理系统构建包括寻找目标客户，整理、建立和分析目标客户档案，制订客户跟进计划。团队建设包括民宿营销团队组建和民宿营销团队培训和开发，在团队建设过程中要尽量选取泛三亚地区当地人或者民宿喜爱者作为民宿营销团队的核心人员。总之，民宿营销体系建设是一个精细和漫长的过程，需要民宿经营者持之以恒与不断创新。

[本文系基金项目：三亚市社会科学界联合会资助课题“泛三亚旅游圈民宿营销体系建设研究”（课题编号SYSK2020-10）、海南省教育科学“十三五”规划资助课题“自贸港背景下海南高职酒店管理专业“一化二高”人才培养模式的改革实践研究”（课题编号QJY20201019）、2021年度海南省教育厅教育教学改革研究重点项目“自贸港背景下中外合作办学国际化旅游人才培养体系创新研究——以三亚中瑞酒店管理职业学院为例”（项目编号：Hnjg2021ZD-60）、文化和旅游部2019年“双师型”师资人才培养项目“国际旅游消费中心建设背景下《海南旅游概览》本土特设文化案例开发研究”（项目编号：WLRCS2019-088）的研究成果。]

（三亞中瑞酒店管理职业学院旅游管理系）

参考文献：

[1]张超凡，李海平.新媒体背景下桂林市特色品牌民宿营销与推广——以隐享为例[J].老字号品牌营销，2021（01）： 17-18.

[2]高月.民宿产业高质量发展研究[J].合作经济与科技，2021（01）：37-39.

[3]潘庆，胡旺梅，钱慧敏.基于消费者行为的池州市民宿旅游发展研究[J].池州学院学报，2020，34（06）：71-74.