翁鸣鸣 张彩霞 严雅静

【摘 要】文章以漳州美伦山庄酒店的市场营销策略为主要研究对象，研究发现该酒店存在营销问题，并基于4R营销理论，从关联、反应、关系、回报4个方面对该酒店提出具有可行性的营销策略。

【关键词】4R理论;酒店营销;营销策略

【中图分类号】F274 【文献标识码】A 【文章编号】1674-0688（2021）03-0236-03

0 引言

为进一步提高美伦山庄酒店的盈利，本文以4R营销理论为基础，从关联、反应、关系、回报4个方面入手，分析美伦山庄酒店的现存状况、营销现状及营销当中存在的问题，并有针对性地提出一系列切实可行的改进措施，帮助美伦山庄酒店在未来取得更好的发展。

1 4R理论

美国的唐·E.舒尔茨于2001年提出了Relevance（关联）、Reaction（反应）、Relationship（关系）、Reward（回报）的4R新说，该理论是在传统的4P营销理论和以顾客为核心的基础上发展的[1]。4R理论的营销策略包括以下4个要素。

1.1 关联

企业与顾客建立起一种互相帮助、互相要求、互相需要的关系，把顾客和企业联系在一起，从而提高客户忠诚度。在企业经营运作的过程中，与客户最终形成的是一个相互合作并相互获取价值的利益主体[2]。

1.2 反应

企业应该建立快速的反应系统，了解客人和观察竞争对手的一举一动，及时给予回应，以满足客户的需求。

1.3 关系

在一个日趋激烈的市场环境的竞争中，通过与客户不断发展长期稳固的共同合作关系，实现客户固定化比单纯抢占市场份额已经显示出更加显著的效果[3]。

1.4 回报

企业在为客户提供价值，同时要获得客观的收益，需要注重在营销活动中的回报。……