目前，我国城镇化进程步入“下半场”，勘察设计行业发展进入成熟期，行业产能明显过剩，资质和区域保护壁垒逐渐瓦解，市场竞争日趋激烈。在这样的市场环境下，客户管理能力将成为勘察设计企业生存和发展的关键因素，而大客户的经营开拓和关系维护是重中之重。

大客户管理的重要性

大客户一般指对勘察设计企业具有战略意义、对企业盈利作出重大贡献的客户。这其中的重大贡献并不限于通过和大客户形成长期合作而给企业带来的营业收入和利润，也包括通过和大客户的合作达到为企业品牌背书、提升行业影响力带来的间接贡献。

大客户管理是通过为大客户提供优质、个性化解决方案，以此满足大客户的特定需求，从而建立良好的长期合作关系，帮助勘察设计企业强化竞争优势、实现双赢的工作。实施大客户管理，可以帮助勘察设计企业从战略上重视核心客户，集中优势资源向大客户倾斜，以便保持长期合作，形成对大客户价值的深度挖掘，避免陷入市场的无序和低价竞争。

通过加强大客户管理，可以为勘察设计企业带来以下好处。

一是有助于增加勘察设计企业的盈利水平。一方面，通过与大客户形成长期合作关系，给企业带来稳定的市场来源。市场营销学研究表明，对于90%以上的企业来说，其利润来源的60%是由忠诚客户带来的；另一方面，与大客户长期合作和相互熟悉，会显著降低企业的经营成本，增加企业的利润。……