文/刘春雄

（本文作者刘春雄系郑州大学副教授，硕士生导师，北京大学EMBA、中国人民大学MBA特聘教授。）

在渠道数字化趋势下，经销商正面临重新定位的问题。中间商永在，经销商消失——笔者多年前的判断现在正逐步成为现实，但这并不意味着“去中间化”，而是中间商渠道职能和角色在发生变迁。

数字化催生渠道专业服务平台

2020年的新冠疫情加速了中国经销商体系数字化整体进程。疫情过后，渠道数字化已经逐步成为现实，并呈现三大特点：第一，全链路数字化，即F2B2B2C；第二，全场景的数字化触达，连接C端；第三，BC一体化运营。

全链路数字化，表明纵向渠道数字化无死角；全场景数字化触达，表明终端横向数字化无死角；BC一体化，表明B2B已经延伸到B2B2C。

2020年的数字化与2014年的B2B热不同。第三方B2B平台倾向于整体取代经销商，而数字化则涌现了四大专业服务平台；第三方B2B平台想去中间化，数字化专业服务平台则是赋能机构。

在渠道数字化环境下，经销商的渠道综合职能和角色被大型专业服务平台分解了。传统经销商承担渠道四大职能，分别是：渠道推广和服务、订单、渠道融资、仓储配送。

中国经销商渠道本就碎片化（县区小代理制），经销商又以一已之力承担全部渠道职能（四大职能），其结果是经销商“小而全”，缺乏跨区域和全国性经销商（南方省份还有部分省市级经销商）。

四类渠道专业服务平台

在数字化环境下，崛起了一批渠道专业平台服务商。他们不再像原B2B平台一样“去中间化”，而是成为中间商的专业服务平台，并且是全国性机构。……