David Sacks Craft Ventures

創业者如何建立行业领导地位

对SaaS（Software-as-a-Service的缩写，意思为软件即服务，即通过网络提供软件服务）领域的创业者来说，最重要的目标是在行业早期建立起领导地位。在软件领域，行业领导者通常能拿走75%以上的市场份额。风险投资人深谙此道，所以资金高度集中地涌向细分赛道的头部公司。

基于这种认知，那些获得了最多资源的头部初创公司，在销售、市场等方面投入更多，从而建立起了更大的用户基数，而这又将聚拢更多资源。

于是，感性的认知逐步演化成现实的优势。在这种良性循环下，随着时间推移，SaaS领域绝大多数赛道形成了一家独大的局面。

偏好行业领导者的不仅仅是风险投资人，还有客户。原因与那句古老的段子并无二致——“没有人会因为采购IBM而被开除。”是的，没有人会因为采购行业领导品牌的产品而被解雇。

于是，行业领导者赢得了最简单的销售模式——接单模式。而余下的那些公司，销售人员必须啃硬骨头，为每一个订单拼尽全力。如果你曾在一家初创公司做过销售，那你一定知道在公司早期想要把产品卖出去有多难。

要证明投资回报率以及赢得种子客户的信任，需要大量的说服工作，谈每个交易都像是纯手工制作那般费时费力。而当你成为细分赛道的领跑者，这些问题就完全消失了。一旦用户意识到某些细分赛道的产品可以解决自己的问题，他们会主动直接去找这个细分赛道的领导者订购产品。

于是，所有SaaS公司品牌营销都指向了同一个目标——建立细分赛道领导地位。……