刘雪慰 方云霞

1993年，一个偶然的机会，在某外贸集团做进出口业务的刘良遇到加藤，加藤被日本某株式会社派驻厦门，为日本客户采购石头墓碑，出于信任，他将自己的订单交给刘良去做，这给了刘良一个做大业务的机会。集团为这桩业务成立了石材部，刘良也干得风生水起。

1999年，国内石材进出口贸易逐渐升温，刘良和太太徐英自己创业，拽着亲戚朋友成立了厦门英良石材有限公司和北京英良石材有限公司。创业之初，他们主要还是做出口生意，把中国的石材卖到日本、韩国、欧洲和美国。在接下来的几年里，随着国内对外开放和基建发展，刘良的公司与同行一起拓宽业务，增加了进口生意，进入了快速增长期。

然而，好景不长。由于做贸易的技术门槛不高，加上国内外商务交往日益频繁，能用英语沟通的人也越来越多，很多石材进出口商的国内客户开始自己走出国门购买石材，从国外进口原材料再卖给国内客户的贸易模式失去了优势。

刘良察觉了这个苗头，开始梳理石材行业的产业链结构，希望从中找到下一个价值源泉。他将石材产业链归纳为矿山（Quarry）、加工制造（Factory）和客户（Customer）三个核心环节，提出了一个“Q-F-C”模式。其中，矿山是起点，是整个石材产业链的源头，加工制造是将石材从自然资源转化为产品的核心环节，而客户是产业链的终端，主要包括工装和家装两类客户。各核心环节间，通过商贸和物流链接。

刘良的公司当时所处的位置偏下游，是加工厂和客户之间的贸易商。……