汝元昕

先“降本”，再“增效”，活下来才是硬道理。

2020年以来，疫情“黑天鹅”的冲击使教育行业笼罩在阴云之下。教育机构陷入“冰火两重天”的困局：线下机构在寒冬中颤栗;线上机构野蛮生长，乱象频生，在“强监管”的重压下降了火，亟须冷静反思。

2021年的料峭春寒中，战“疫”迎来曙光，而属于教育行业的“战役”，才刚刚开始。行业局势波诡云谲、变幻多端，大中小型机构皆面临严酷的生存考验。在这场生死攸关的角逐中，资金无疑是决定企业存续的关键。“有钱则生，无钱则死”的现实难题，赤裸裸地摆在每个企业面前。

值此之际，桃李财税创始人兼CEO胡岩接受了《留学》杂志的专访，就当前教育行业的焦点与热点问题发表见解，从财税的角度为机构发展给予建议，并对行业发展轨迹与趋势进行了分析和预测。

压紧“钱袋子”

为教育行业“节省100亿”

胡岩自称为一名“北漂”，他出生和成长于中国东北。自幼受家庭熏陶，拥有一份教育情怀的胡岩，在清华大学经济管理学院毕业后，选择留校执教，在清华大学全球私募股权研究院从事研究和对外合作工作。

2015年以来，教育行业进入爆发期。在心中“一团火”的驱使下，胡岩希望离开高校的象牙塔，通过创业的道路延续教育梦想。

胡岩与华夏桃李资本创始合伙人张爱志的结识，源于一场马拉松。2015年，胡岩与张爱志在贵阳的马拉松比赛上相识，并成为志同道合的好友。四年之后，两人再次相伴参加贵州六盘水的马拉松活动。返回北京的飞机上，一番谈话改变了胡岩的事业轨迹与人生方向。据胡岩介绍，在飞机上与张爱志交流之后，他坚定了自己的创业信心，决定加入华夏桃李。综合考虑多方面因素后，胡岩决定以财税作为切入口，进入教育行业。

成立于2015年的华夏桃李资本，致力于为教育行业“找钱、找人、找方向”，旗下涵盖桃李FA、桃李基金、桃李孵化、桃李财税四大业务板块。据统计，创立以来，华夏桃李在教育行业交易额已超100億元，五年时间成长为行业第一精品投行。

如果说华夏桃李资本旨在为行业“找钱”，那么桃李财税则聚焦于为行业“省钱”。胡岩表示，“未来五年内，桃李财税想要为教育行业节省100亿元。”

对教育行业而言，“找钱”不易，“省钱”同样困难。为维持生存和发展，企业不仅要思考如何融资，还要关注怎样降低成本、提高效率。

疫情冲击下，“降本增效”成为关乎机构生存的关键问题。2020年，不少教育机构业务量急剧下滑，现金流紧张，成本压力巨大，有的甚至资金链断裂，濒临破产倒闭。在这种情况下，“降本”比“增效”更为必要和紧 迫。

如何“压紧钱袋子”、最大程度上降本增效，是许多企业关切的问题。这也正是桃李财税业务聚焦的核心。目前，桃李财税着眼于为企业解决合规、税务合理筹划的问题，对接灵活用工的供给需求，并建设教育产业园，以此帮助整个行业实现降本增效。

桃李财税聚焦教育，以教育行业作为立足点和切入点。同时，其业务也涉及直播平台、知识分享，以及物流配送、餐饮、商超、电销等大量密集用工的行业。目前，桃李财税的合作企业包括新东方、好未来、清华学堂在线、闪送、洛可可、51offer、橙啦等。

教育产业园+灵活用工

助力企业降本增效

教育产业园与灵活用工，是桃李财税的两大业务板块。在胡岩看来，这也是企业实现“降本增效”的两大思路。

胡岩认为，对于教育企业来说，产业园是一个成本洼地。“相当于我们做了教育行业的基础设施建设，把行业的人力资源下沉到三四线城市，帮助企业降低成本。”据胡岩介绍，获客成本、人力成本、固定资产成本、税收是教育企业的四大成本结构。而产业园的模式可以有效地帮助企业降低其中的三项成本。首先，相较于一二线城市的写字楼，产业园租金更低，能有效降低场地成本;其次，将技术、教研人员保留在北上广深总部，而将中后台职能部门转移至产业园内，不仅节约人力成本，还能优化人才结构;此外，产业园往往能受到当地政府税收方面优惠政策的支 持。

2020年8月，华夏桃李共青城互联网教育产业园正式揭牌启动。该产业园坐落于江西省共青城市，着力吸引中大型互联网教育企业将中后台职能部门入驻园区，围绕“互联网+教育”应用产业，优化上中下游链条，致力于构筑高效互动、内外增长的产业生态环 境。在未来，将有越来越多的教育企业入驻产业园并从中受益，实现减负与增效。

灵活用工，是企业降本增效的另一条有效途径，也是教育行业未来发展的重要趋势。灵活用工区别于传统的全职模式，是指企业灵活地按需聘用人才的用工形式。这种形式打破了单一雇佣制的局限，以兼职代替部分全职，能够满足企业弹性用工的需求，降低用人成本。

2020年疫情发生以来，全国多地政府释放明确政策信号，鼓励支持灵活就业、共享用工。大规模的线上办公，为灵活用工的革新开辟了空间。

灵活用工，是桃李财税业务板块中的一张主打的“王牌”。自成立以来，桃李财税致力于为人员密集型用工行业、有兼职用工的行业以及共享服务平台提供灵活用工一站式解决方案。胡岩通过具体的合作案例向《留学》记者解释了桃李财税提供的灵活用工方案。“我们目前正在服务一家教育公司。这个公司有大量社群运营人员和辅导老师，在之前，这些人员是以兼职的身份和该公司建立劳务关系。在这种劳务关系之下，税率较高，为20%?40%，且用工成本高、管理难度大。我们通过自己的SaaS平台，将这些兼职人员和企业的关系由劳务关系转化为业务合作关系，税负大大降低，3万元以内免税，3万?10万元个税0.25%。这样一来，企业用工的灵活性得到大幅提升。”

SaaS（Software-as-a-Service）意为“软件即服务”，即通过网络提供软件服务。这一的创新应用模式，是桃李财税开展灵活用工业务的主要载体。据胡岩介绍，SaaS是近两年国内一个很大的“风口”。“它其实是通过IP软件的形式，把一些服务通过使用的时长以及多少来进行收费，更加标准化、体系化。”目前，作为国内安全、合规的SaaS企业服务平台，桃李财税提供的服务获得了合作方的高度认可与肯定。

胡岩表示，灵活用工行业有近万亿市场空间，发展潜力极大。桃李财税以教育行业为立足之本，但其灵活用工的财税业务将向更多行业辐射。“我们希望依托自己的SaaS平台，服务更多客户，通过企业数字化终端解决方案平台，真正推动行业数字化的高速发 展。”

在线教育乱象丛生

行业联盟担重任

随着科技发展，互联网与教育的融合日益加深。叠加疫情的催化，从学校到校外机构，教学工作皆离不开线上工具的辅助。互联网教育，成为每个教育行业从业者绕不开的课题。作为互联网教育“圈中人”，胡岩对此颇有发言权。

中关村科学城互联网教育产业发展联盟于2020年8月成立，胡岩担任副秘书长。该联盟是在自愿、平等、互利、合作的基础上，由北京市海淀区众多知名互联网教育企业自愿结成的非营利性社会组织。联盟在政府的支持指导下实现产业资源优化整合、协同创新及跨界合作。

依托海淀区这一中国教育制高点得天独厚的文化环境，联盟立足于创新的风口浪尖，汇聚了互联网教育精英人才。其理事单位包含新东方、好未来、中公教育、腾讯教育、百度、爱奇艺、VIPKID、作业帮、慧科、网易有道、学堂在线、华海恒泰、爱学习等海淀区知名的头部企业。此外，联盟还有43家在细分赛道上具备影响力的成员单位。

胡岩告诉《留学》记者，该联盟致力于打造具有全球影响力的互联网教育跨界协同创新平台，成为引领互联网教育行业自律和规范发展的有力抓手，成为带动互联网教育行业跨越式发展的重要载体。

过去一年，在线教育颇受热捧，迅猛发展。然而，其存在的乱象和问题也引发了舆论质疑。宣传广告铺天盖地、加剧教育焦虑;解除合同退费困难，霸王条款陷阱重重;办学资质不全，教学质量注水……

对于教育行业存在的问题，胡岩深有体会。“首先，有的机构因为现金流断裂而‘跑路。其次，线下办学要有教学许可证，老师要有教师资格证，而对于线上教育，国家目前没有明確规范，很多线上机构的老师没有从业资格证，导致教学质量参差不齐。”

2020年以来，跨行业巨头接二连三进军教育行业，美团、淘宝、今日头条等均推出了教育产品。在胡岩看来，这种短期内的资本介入是把“双刃剑”，在为教育行业注入活力的同时，也隐藏着一些弊端。“一方面，他们通过技术推动教育行业正向发展;另一方面，教育是一个‘慢活，短期内可以通过技术提高效率，但教研却是一个漫长的过程。巨头和资本的介入下，涌现出来的很多教育公司在教学质量上是不过关的。”

为推动解决行业问题，中关村科学城互联网教育产业发展联盟也在持续做出努力。胡岩表示，联盟现在一直在收集理事单位和成员单位的声音，并及时反馈给政府相关部门。“比如说，大家现在都在呼吁推出互联网教育办学许可证。对线下教育来说，办学许可证是‘硬通货了，但是线上教育现在还缺乏这样的准入门槛，存在很多隐患。”

教育公益事业也是联盟目前聚焦的重点。3月，联盟刚刚举办了以“让教育公益更有温度”为主题的月度沙龙活动，探讨教育公益事业的发展之道。“我们现在正联合中国光华科技基金会共同推动教育行业的公益事业发展。目前，很多头部教育企业，包括新东方、好未来、中公教育、VIPKID等，公益都做得非常好，但是这些企业仅限于自己来做，我们希望借助联盟的平台，把这些公益力量聚集在一起，成为整个教育行业的事业。”胡岩说道。

目前，联盟正在成立专家委员会，汇聚教育行业学术、技术、教研方面的专家，打造一个大型智库，探讨解决教育行业的一些共性问题。此外，联盟正计划与中国移动合力打造以5G技术为切入点的展示中心，尝试将顶尖技术应用于教育行业。

线上转型含隐痛

现金流是存活关键

在疫情阴影笼罩下，“生存”成为很多教育企业面临的主要问题。在艰难时期，如何生存下去？胡岩向企业提出了建议。“在疫情之前，大家提到‘降本增效时，往往都认为要先‘增效再‘降本。然而，这次疫情带给我很深的感触是，应当先‘降本再‘增效。企业首先要活下来，其次才是发展壮大。”

胡岩认为，这次疫情对创始人而言是很大的考验，现金流是企业存活的关键。“很多机构生存很困难，说白了就是现金流断了。为了存活下来，一定要牢牢抓住已有的现金流，降低成本。”

关于如何降低成本，胡岩也提出了几种思路：第一，精减线下机构门店的数量;第二，合理优化企业的人才结构;第三，精细化运营，提升效率;第四，积极关注国家针对疫情出台的税收等优惠政策。“疫情发生后，国家对教育企业推出了很多优惠政策，比如说，教育行业增值税，属于其他生活服务类减免;小规模增值税征收率从3%降至1%;国家对房租实施适度减免等优惠措施。企业应该积极主动地利用这些利好政策减轻自身负 担。”

在行业遭遇“寒冬”时，很多企业选择以“抱团取暖”的方式求得生存。胡岩认为，这也是值得采取的一种尝试。“很多教育企业，特别是一些运营不下去的企业，可能会找一个比较有实力的机构进行合作，或是将学生输送给对方，或是将自己可变现的资产变卖一部分，或是让业务更加聚焦。其实，核心就是‘现金为王，降低成本，在能做的领域之内提升效率，更加精细化地运营。”

疫情冲击下，为了谋求生存，不少线下机构努力向线上转型。如今，OMO模式（Online-Merge-Offline，线上线下融合）也成为很火的概念。然而，线上教育火爆的表象背后，存在诸多问题。这样的线上转型中，也往往隐藏着无奈的隐痛和潜在的暗 礁。

胡岩指出，很多机构进行的线上转型，实际上是“粗犷式”的，简单地将线下内容搬到线上，大部分的尝试结果都不是很好。“很多人认为线下转线上只是内容的单纯转移，其实这种理解有很大的误区。技术只是一个工具而已，更核心的考验存在于深层次。线上老师和线下老师的能力模型偏差较大。线下老师和学生的物理空间是连通的，有高度交互性，而线上大班课的老师可能要对几千人、几万人讲课，完全不知道学生的反应，更多是一个人在输出。”

尽管在线教育目前发展得如火如荼，但真正盈利的却是少数。据胡岩介绍，大班课、小班课、一对一，是目前在线教育的三种主要形态。而在整个互联网教育行业中来看，这三种形态，实际上大部分都是亏损的。“2020年，整个互联网教育融资额达1034亿元，其中，80%都流向了头部企业，比如猿辅导、作业帮、跟谁学等。而其他大部分企业其实是经历了从线下到线上的被迫转型，其实基本上都没有盈利，活得很艰 难。”

转型之路步履维艰，而这却是无奈的选择。目前，受疫情影响，仍有很多线下机构无法完全复课。胡岩表示，如果这种情况持续下去，对线下机构来说将是一个致命打击。如果不向线上转移，就意味着无法开课，将会面临退费、房租、人员工资等多方面问题，甚至有倒闭的风险。胡岩建议线下教育机构更加紧密地关注国家政策。

“疫情过后，教育更趋于理性了。大家最终比拼的其实一定还是教研、内容、口碑和服务。但是在短期之内，最重要的是至少先活下来。”

采访摘要

Q：《留学》记者

A：胡岩

Q：在未来几年内，您觉得教育行业会出现哪些新趋势和新风口？

A：首先，我比较看好在线职教，用户对在线职教的认知还停留在性价比上，但未来一定会在效果上突破线下，目前正在飞速迭代。

其次，灵活就业会成为行业的一大趋势。今年两会上也提到了对灵活就业的政策支持。在疫情过后的常态下，很多人倾向于灵活的兼职工作形式。如今年轻一代“90后”“95后”就业观念在转变，对灵活就业会产生很大的助推作用。

Q：您如何看待留学行业的现状和趋势？针对留学机构目前的发展，您有哪些建議？

A：疫情影响下，留学可能是受影响最大的领域之一。但同时，我看到了一组数据，申请美高的学生数量不降反增。从中短期来看，疫情对于留学行业是一个不利好因素，但疫情过后，留学行业一定会有很好的反弹。

我觉得这次疫情实际上筛掉了一些不够合规的机构，质量不好的机构都已经死掉了。疫情之后留学的市场仍是增量市场，反而空间可能更大一些。我们能看到，这个行业未来在细分领域，包括留学的前端、后端服务方面，会出现更多有潜力的公司。

我对留学机构的建议是，还是要根据实际情况，尽可能地把成本降下来;另外，目前疫情已经明显好转，要为疫情过去之后的发展做充分准备，比如说原来要裁员的，现在可以考虑是否要逆势而上。