丁文玉

推销实务课程是市场营销专业核心课程，依据课程标准“能专业化地介绍产品”是该课程的核心技能之一，因此介绍产品是专业核心课程的核心技能，能有效对接销售职业岗位，其中FABE法是介绍产品的常用方法。

本文以欧式家具作为切入点，秉承“以生为本、知行并重”的教学理念，以企业需求为导向，以立德树人为核心，借助动画微课、3D模型、实景复刻等信息化技术手段，巧设课前、课中、课后三步修练方法，创设材、物、境、实四种练习环境，由浅到深，由简入难，利用FABE介绍法完成欧式家具营销教学活动。通过任务驱动教学法、示范教学法、情景模拟法在做中教;学生通过自主学习、合作学习、探究学习在做中学。有效突出重点、突破难点，并最终掌握相关技能，达成教学目标。实践证明，FABE介绍法是实现推销实务教学目标有效的教学模式。

一、FABE介绍法的概念

FABE介绍法是建立在大量测试，分析顾客购物心理活动基础上的推介程序。成功地把最符合顾客要求的商品，向顾客推介并转化为购买动机。

FABE介绍法充分抓住了客户的利益需求点，巧妙地处理好客户关心的问题，找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益，从而顺利地实现产品的销售。

二、FABE介绍三步巧修练在中职推销实务教学中的具体运用

在理论指导实践的教学思路指导下，笔者把教学过程分为课前自我试练、课中模拟训练、课后拓展实练三步。……