赵月新 徐维

关键词：战国策 ; 说服策略 ;语言;

《战国策》记载了战国时代谋臣策士游说各国君主或互相辩论时所提出政治主张、斗争策略和处世方略，展示了策士们的学士智慧、非凡的说服策略以及说服语言的战斗力。因此，刘勰在《文心雕龙》中称赞曰：“一言之辩，强于九鼎之言;三寸之舌，胜过百万雄兵”。策士们的主要说服策略如下：

一、迂回曲折，循循善诱

说服信息能否改变一个人的观点，主要取决于心理需要、自我形象、心理平衡三个因素[1]。《触龙说赵太后》中，触龙抓住赵太后的作为母亲的心理需要，运用迂回包抄的方法，成功劝说让长安君入齐做人质。

秦国进攻赵国时，一举攻占了赵国三座城池，赵国危在旦夕。主政的赵太后只好向齐国求援。齐王答应出兵，但是提出了一个条件：赵国必须派太后的幼子长安君到齐国去作人质。赵太后反对将长安君作为齐国人质，并对朝堂百官说，若再有人提及此事，“老妇必唾其面”[1]。

左师触詟前来劝说。他先从生活琐事入手，诉说最近身体不适，久未探访太后，接着询问太后的日常生活，从而使太后“色少解”，慢慢放下防备心理，为下一步进谏创造了良好条件。接着，触龙又投石问路，打开话题。他提出要为儿子谋一个黑衣卫士的职位，特别是以“愿及未填沟壑而托之”的哀婉之词，表达自己“甚于妇人”的爱子之心，与太后产生共鸣，这种方法就是说服过程中的“移情”，指双方情感相通，能设想和理解对方用意[2]。……