何己派

“不能投钱了。”

接完最后一个潜在投资人的电话，张凯磊知道，最后的外部资金救助没了。挂了电话关了灯，他开始写致歉公开信。

2020年末，由他一手创办的在线教育机构学霸君爆雷，欠薪、破产、退费无门，坏消息困住了这家曾经的明星公司。学霸君以拍照搜题起家，主打在线1对1课程，发展已有8年，爆雷毫无预兆。

去年以来，聚焦直播大班课的猿辅导、作业帮，频频宣布获大额融资。与之形成鲜明对照的是，1对1赛道水花甚少，仅有掌门教育日前传出赴美IPO，拟筹3亿美元。

昔日红火的在线1对1，难道真“退潮”了？

难做的模式

2016年，学霸君上线1对1产品，那几年是这一模式最热的时候。VIPKID、51Talk、海风教育等多家1对1机构掀起融资热潮，资本对这一模式倾注热钱与关注。

华平投资前合伙人陈伟豪，曾在2018年主导了掌门1对1的D轮1.2亿美元融资，在他看来，线上1对1绝对可以跑通，主要解决了两个问题，一是服务体验，二是效率。

线上通过技术，记录和了解学生的学习情况，靠大数据做到千人千面，同时排课简单直接，能实现单体老师的产出最优化，学生实现花费的最优化。

“头部几家线上1对1培训公司，只要达到一定的规模都可以跑得起来，不存在规模不经济的问题。”这是2018年陈伟豪给出的判断。那年6月，VIPKID完成5亿美元D+轮融资，拿走当时整个上半年国内K12融资额的三分之一。同年，好未来推出了在线外教1对1品牌VIPX。

1对1模式的优缺点相当明显。对比班课，其教学以学生为中心，无需组班，运营简单，容易规模化复制和扩张;相对于线下，在线教学的学习效果损失较小，有较高的提价空间。但“硬伤”在于，非标的个性内容提供难以复制，优质师资供给不足，下沉市场的需求扩大和开拓较难。

规模扩张与盈利难以兼顾，成了1对1模式的“原罪”。随着公司规模扩大，老师数量增多，管理难度变大。而师资又是刚性成本，降低空间有限，一不留神，公司就容易陷入亏损。

伴鱼CMO翟磊告诉《21CBR》记者，“从商业价值上看，1对1的客单价更高，获客难度更大，且1对1强调个性化教学，师资要求更高，从而增加了获客成本和师资成本，对企业来说，若不能解决成本问题，就会面临盈利模式难以跑通的困境。”

2016年，跟谁学的资金陷入困难，多位投资人鼓动创始人陈向东尝试1对1业务。他研究了一圈1对1產品，最终删掉了当时下载的所有1对1的APP，全力投入在线直播大班课。而同样聚焦大班课的猿辅导，于2019年初全面关停1对1辅导业务。

新东方也曾研究推进1对1业务，成立了独立的公司，但创始人俞敏洪很快叫停。他在测试模型时发现，怎么也算不出来1对1能够赚钱，“1对1独立运作肯定能做大，但是做大的结果说不定变成了新东方的毒瘤，不仅赚不了钱，还把利润亏进去。”

俞敏洪给出的解决方案是，限制1对1的发展，其收入不能超过新东方K12收入总量的35%，“只允许35%，一旦过了，校长奖金立刻扣掉”。

目前，在线1对1毛利率普遍在40%以下，即便是头部选手VIPKID，这一指标接近50%的水平，对比之下，在线大班课的毛利最高能达到80%左右。

头部拼效率

是否能断言，在线1对1模式没戏了？多位从业者接受《21CBR》记者采访时给出否定答案。

“经过2018年的行业洗牌后，少儿英语赛道比较好的标的不是很多了，所以从竞争程度上看，没有K12赛道竞争那么激烈，会产生1对1模式的营销关注度退潮的错觉。”翟磊认为，1对1直接和高效的学习效果很难替代。

伴鱼入场在线少儿英语1对1之时，赛道正火热，但创始人兼CEO黄河告诉《21CBR》记者，并非追逐热点而选择1对1，“我们既然选择做教育，那就选有刚需性质的，利润低一点也没关系，只要能解决问题”。

黄河选择从获客和运营两方面来降低成本。

运营成本高，主要是大量人力导致，可以通过大数据、AI等手段，对老师的面试及管理实现精细化运营，比如AI面试、AI备课等，提升老师运营效率，降低老师挖掘和管理成本。

获客方面，打造低获客能力而非依赖投放，公司的绘本业务担当用户“蓄水池”，吸引有语言培训需求的目标人群，提供用户转化基础。翟磊透露，伴鱼的获客成本一直维持在10元上下，1对1、AI课的获客成本几近为零。

不过，黄河坦言，现在老师成本占收入的比重为50%左右，说明公司技术优化效率和成本的路，仍然很长。

当下，不论在K12领域还是各个垂直细分赛道，头部玩家都在走多元化、矩阵式产品的路径，核心在于满足用户分层需求。比如VIPKID重点发力主打大班课的“大米网校”，掌门教育旗下有大班课掌门优课、小班课掌门少儿等。

任何赛道都会经历先快速增长后回落沉淀再健康发展的曲线。一位在线1对1机构从业人士向《21CBR》记者表示，目前的1对1赛道市场已经相对稳定，头部机构占据较大市场份额，聚集了更多的用户与资源，进入财务模型优化阶段。

据爱分析发布的《中国在线教育行业趋势报告》，在1对1模式下，K12辅导领域，掌门1对1、轻轻教育分列第一、第二，第三位是已爆雷的学霸君。

而在K12英语培训领域，头部品牌占了七成的市场份额，51Talk、VIPKID分别以20%上下的份额位列市场前两名。

“如果只是盲目追随市场声量，任何一种课程模式都难以长期发展。只有追随用户的产品，永远会是‘活的产品。”翟磊说。