◎ 文/刘亚玲

产业招商是产业园区持续发展的关键所在，只有引入优质的、符合园区产业发展和集聚的企业，产业园区才具有持续发展的基础和动力。

随着全球经济一体化进一步推进和中国经济逐步形成新常态，产业园区招商引资工作面临严峻考验。传统的招商方法效果式微，旧有的招商思路亟待调整，招商引资新常态要求我们必须寻求新出路。在开发区高精尖产业集聚日益加强、科技创新成果转化需求日渐迫切的当下，北京经开作为开发区政府招商的延展手臂，承担起了越来越多的产业招商重任。北京经开深耕开发区20年，成功招商运营了13个产业园区，在产业招商方面开展了一定的探索和思考，在此进行简略总结，以期引起产业地产行业内外的更多思考和讨论。

根据商务部发布的数据，目前我国已经拥有产业园区将近2万个，其中经认定的开发区总数有2680多个，省级开发区超过2000家，国家级经开区有219家，国家级高新区有169家。整个园区经济对全国经济的贡献率已超过30%。事实上，产业园区是改革开放的产物，同时也是国家实行改革开放战略的重要载体。可以说，产业园区从诞生之日起，就是中国经济的重要组成部分。

北京经开区作为北京唯一的国家级经济技术开发区，自成立至今，产业发展取得了长足的进步，规模以上工业企业产值增长率持续位居全市前列，形成了新一代信息技术、机器人和智能制造、生物医药与大健康、高端汽车与新能源汽车四大主导产业。根据北京最新城市总体规划，北京将着力打造“三城一区”，“一区”即指经开区，是重要的科技成果转化基地，重要程度不言而喻。自2019年11月亦庄分区规划正式出炉起，亦庄新城规划范围扩充至约225平方公里，并计划在2035年建设成为世界一流的产业综合新城、打造具有全球影响力的科技创新中心主平台。

2020年5月，经开区发布《高质量发展行动计划（2020年-2022年）》及《关于加快四大主导产业发展的实施意见》，宣布经开区将着力突破一批核心技术，重点发展新兴、高新技术产业。9月，经开区推行“链长制”，由区领导担任产业链“链长”，进一步强化政府服务，攻克产业链企业共性难题，进一步延伸产业链、提升价值链、开发创新链、强化供应链。11月，在经开区“十四五”高精尖产业规划峰会上，工委书记王少峰提出：“经开区作为北京高精尖产业主阵地，要谋划好‘十四五’发展，要以创新为引领、产业为驱动，坚持产城融合、区域协同，只需推动产业链、供应链、创新链‘三链联动’；主动强化与‘三城’联动，促进科技成果落地转化；贯通与国内其他经开区的联系，打通国内循环；优化产业与国际市场的关系，抓住‘两区’建设新机遇。”

经开区推出的各项政策动态都指向关注特色园区、重视产业发展的总体趋势。未来，园区的产业招商不能只“就招商论招商”，而是要推进园区招商与运营模式的创新升级。招商与运营的核心不只是服务企业与人，更重要的是基于产业逻辑，切入产业链条环节，搭建起内生的闭环生态圈，搭建可持续综合性运营服务体系甚至产生延伸业务。那么，产业招商到底该如何开展？如何突破传统的招商模式进行有效创新招商呢？

产业招商难在哪儿

从市场整体环境来看，国际上，中美贸易战产生的影响是广泛而深远的；国内来看，当前中国经济仍处于结构调整期，增速换挡，对各原有行业的冲击较大；具体到北京市，随着北京市非首都功能疏解、拆违、开发区新增产业禁限目录增长等各项行动，实际直接或间接导致了企业经营成本上涨、资金压力加大的现状。

产业招商图谱

从市场供应端来看，在北京市场，产业园区市场存量和新增经营用房均持续攀升，主要分布在四环以外区域的亦庄开发区、大兴、中关村、昌平、顺义等地，市场存量巨大，且产品空间同质化现象明显，竞争异常激烈。面对2020年复杂多变的外部环境、日趋同质化的竞争，园区头部企业纷纷发力招商与运营模式创新，力求获得差异化的竞争优势，从而更好地维护客户关系，提升园区入住率、续租率、客户满意度等。同时通过创新园区的招商与运营模式，挖掘园区的产品价值、空间价值和产业价值，拓展多元化收入，尤其在空间收入增长乏力的特殊时期，其衍生出的业务价值更为重要。

从市场需求端来看，产业园区的主要客户为企业，在当前大市场环境下，企业融资难融资贵的现象仍然存在，随着市场竞争加剧，多数企业利润均被摊薄，加之人工、材料等经营成本的上涨，企业扩大再生产的意愿有所降低，许多企业经营处境较为艰难，部分企业甚至面临破产，导致对经营空间需求的减少。

从产业园区特点来看，产业是其发展的重点。第一是在北京，高精尖产业成为主要发展方向，而众多产业园区在产业定位上均存在同质化现象，定位的雷同造成各园区争抢同一类客户；第二，很多产业园区还停留在租售建筑空间的层面，没有从产业发展的本质方面来运营园区，来招引企业；第三，产业招商具有很强的专业性，因此对招商人员在产业知识储备、产业政策、产业申报流程等方面均需要较高的素质要求，而当前市场上，具有一定素养的产业招商人员还非常缺乏，也给产业招商造成一定难度。

一系列因素的综合作用，导致产业招商工作尤为艰难。

产业招商如何破局

（一）市场大环境不佳，可以通过提升区域小环境来进行一定程度上的弥补，因此，现代的产业招商必须以区域良好的营商环境为基本前提。

产业招商本质上是对于优质企业的竞争，而优质企业在进行选址决策时考虑的首要因素必然是区域。正如北京经开区王少峰书记曾强调的，产业招商的前提就是必须要打造一流的营商环境。只有区域营商环境改善，区域内的产业园区才能更有条件来进行产业的招商。因此，产业招商绝不是一个园区开发者单打独斗的事情，而是如何更好的联合政府、联合区域科研院所、协会联盟、以及其他同区域园区运营商形成招商联盟，以最大程度突出区域优势、扩大区域声量、形成互补降低内耗，最终达到引进优质企业进驻的目的。优质企业进驻从而自带的宣传和口碑效应也将为区域带来更多的曝光和美誉，从而影响其他优质企业的选择，带动区域其他项目的招商，形成良性循环。

开发区成立28年来，作为北京市唯一的国家级开发区，其发展取得了快速的进步，产业生态完善，自然生态优良，政务环境公开透明，在市场上收获了较高的知名度。在营商环境的打造方面，开发区管委会与时俱进，紧抓产业发展脉搏，和各园区开发运营者在思想意识上达成一致，由政府牵头成立产业园联络办、设置融媒体中心统一对外宣传发声、定期举办北京亦庄创新发布会等创新举措增强区域协同，加大了对区域宣传的同时，促进了园区产业招商工作。

目前北京经开旗下的13个园区，大部分均位于经开区内，其招商的成功很大因素依赖于企业对开发区大环境的认同。很多园区企业均表示，开发区具有得天独厚的产业基础和资源优势，进入开发区就好像进入了一个产业大平台，能在其中找到适合自己企业发展的生态系统，能为企业未来发展提供一定的保障和前景。

（二）市场竞争激烈，更需要园区运营者提升自身运营管理水平，以独特的优势来参与竞争，争取更优质的企业进入。

产业招商不同于一般房地产项目招商，其除了建筑空间需求外，更加看重的是产业环境是否优质，更加注意园区运营服务是否到位。选址的“软环境”因素大于“硬环境”因素。

当然，园区本身的软硬件建设仍然不可忽视。打造“一招鲜”，建设有特色的园区仍然十分必要。产业链中企业发展所处阶段不同，企业经营性质不同，企业经营目标不同，对于办公空间的需求、功能和稳定性的要求也不同。我们必须结合产业链中各类企业的需求进行“硬环境”的打造。以北京经开13个园区为例，我们既有满足产业链中大中型企业需求的总部型办公，又有满足中小型企业的集约办公空间，还有满足创业型企业的E7创享家孵化联合办公空间，同时还提供用于产业研发中试的工业厂房空间，从建筑空间上满足产业发展各个阶段的不同需求，以此来吸引企业入园，促进产业链的形成和发展。

区服务“资源树”

北京经开“产业园区智慧运营平台”园区导览页面

“硬环境”固然重要，但是“软环境”的打造却更关键。作为产业发展的主要载体——企业，其选址主要目的还是为了企业发展，而园区运营可以发力的地方也就是如何围绕企业需求提供必须的服务。因此，园区运营已经脱离了传统的基础物业管理服务，从而转向专业的服务平台建设。北京经开以13个产业园区物理空间为载体，在产业招商及孵化方面，围绕产业链打造和产业聚集，整合产业资源，实行“招商、孵化、投资闭环发展”和“产城、产金、产学研融合发展”的“3+3”模式，力求实现园区产业发展共生态。在智慧园区全生命周期服务方面，充分利用物联网及移动互联技术，积极探索园区O2O线上线下一站式服务，构建1+N服务体系。以“北京经开园区公共服务平台”为依托，与亦庄控股集团旗下子公司形成业务联动，集成多元化服务主体，优化服务能力，提供N项细分服务产品。其中细分服务产品包括：基础物业服务、政府关系服务、商务型增值服务、智慧能源服务、园区出行服务等。此外，公司还将积极探索“产权多元化、使用社会化、营运专业化”的平台建设运行机制，充分借助政府引导作用，稳步提高园区公共服务平台运作的市场化程度，协调引导各类社会资源加盟，逐步形成“以资源集聚优势吸引用户、以用户汇聚优势吸引合作机构”的滚动发展模式。有了如此坚实的“软环境”，相当于为园区产业招商提供了优良的“弹药和装备”，很多企业正是看中了北京经开完善的服务平台，从而选择在我们的园区落户安家。这也正是北京经开与众多市场上其他园区的区别所在，也正是北京经开产业招商的核心竞争力。

（三）产业招商的核心客群是优质企业，优质企业的选址具有一定的聚集效应。产业园区具有什么样的产业环境，企业之间是否具有关联性，是企业选择是否机内园区的关键因素。

产业发展需要各要素之间共生、互生与再生，这就要求企业之间具有一定的关联性和聚集性，从而产生“产业磁场效应”，吸纳更多产业进入园区。以北京经开产业聚集实践为例，公司13个园区近400万平米的园区面积，培育聚集了智能制造、电子信息、电子商务、软件与互联网四大产业集群。目前，北京经开产业园入园企业既包括3M、资生堂、特斯拉、沃尔玛等世界500强企业，也包括同仁堂、中国黄金、百度、小米、酒仙网、达内时代科技等行业龙头企业，还包括天空卫士、未来黑科技等创新成长类企业。截至2020年底，园区入驻企业达近3000家，园区规上企业年营收总额超过350亿元，产值总额超过230亿元，入园企业年纳税总额超过50亿元。

正是园区20年的厚积薄发，才造就了北京经开产业招商的坚实基础，为园区后续招商工作做足了充足的准备。正如园区企业代在一次媒体采访时说的那样：“企业找房子的逻辑，与家里找房子本质上是一样的，希望北京经开把园区打造成企业的‘学区房’，既享受到增值服务，价值还有保障。学区房的价值高低是家长需要关心的，而孩子们关心的是学校好不好，同学是什么样的层次和素质。产业园区的企业也是这样，园区里的邻居们是不是一个圈子的，有没有产业相关性，这是我们比较关注的。”

（四）“打铁还需自身硬”，同样适用于产业园区的招商，产业招商需要满足企业在“资金、技术、人才”三大方面的核心诉求。

资金问题是产业发展的核心问题，也是企业当前市场形势下企业发展的迫切需求。很多园区运营商开始涉足产业基金、小额融资、企业孵化等内容，力图与园区企业共成长。对此，北京经开也在积极探索，推出了针对园区企业的融资租赁服务，积极推进与开发区的多方合作，希望引入政府资金投入到企业发展和产业发展中去。同时为园区企业引入更多的第三方金融服务平台，为园区企业解决资金难题。在技术支持方面，北京经开成立了“中国低碳智慧产业创新战略联盟”，引入众多行业协会和知名大学的科研机构，为园区企业提供技术支持。在协助企业进行人才引入方面，借助于开发区人才机制，为企业解决人才短缺问题。

（五）让产业招商具备国际化视野，积极推进国际产业招商与合作，为园区企业搭建更多元的发展舞台，为自身开拓更广阔的市场。

2019年11月，美国国际产业发展中心（IIDC）及相关产业机构代表团到北京经开进行考察交流。

在国内国际“双循环”的新发展格局下，园区产业招商需具备国际化视野，积极推进国际产业合作，为自身谋求更广阔的市场，为区域经济发展注入新的活力，同时，也为园区内具备顶尖技术和市场化前景的企业谋求“走出去”的新路径，助力企业更好地成长。

2020年，北京经开在推进国际产业合作方面取得了显著成果。北京经开与IIDC国际产业发展 中 心（International Industry Development Center,简 称IIDC）建立战略合作关系，共同推进跨国产业资源的市场化发展，计划围绕生物医疗，新材料，人工智能，能源环保，消费升级，老年康养/幼儿教育等六大产业领域，以及北京经开的产业发展需求，引入相关产业项目及IP；定期举办国际化创业创新活动；协助经开园区内企业实现国际化的市场化发展等。

2020年9月，在2020首都海智“创新链接”年度会议暨“北京亦庄国家海外人才离岸创新创业基地发布”大会上，中国科学技术协会国际联络部副部长王庆林，北京市科学技术协会常务副主席司马红，北京经开区工委书记王少峰，工委副书记张继红和北京市人才工作局交流合作处处长马进共同为首批北京•亦庄离岸创新中心授牌，北京经开国际产业发展中心成为首批海智亦庄离岸创新合作伙伴，并接受“国家海外人才离岸创新创业基地”的授牌。

2020年9月，北京经开国际产业中心获批“海智亦庄连创新中心合作伙伴”。

总而言之，产业园区招商难是行业内普遍存在的现象，各招商人员也一直在苦苦寻找一套适合自己的招商逻辑与模式体系。产业招商发展到现在，经历了策划推广的低级层面、圈层活动的初级层面、运营服务联动的中级层面、区域产业赋能提升的高级层面，以及正在探索发展的“资本+数据+资源整合”的超高级层面，产业招商模式一直在不断创新和摸索之中，中国产业园区已经进入招商引资发展的崭新阶段，我们一直在路上……