江延球

（湖南科技职业学院，湖南 长沙 410000）

一、中小照明企业营销管理现状与转型思路

中国照明产业链包括封装、模组及系统制作企业近2000家，其中10家企业上市；芯片制作企业近50家，其中8家企业上市；应用产品制造企业超过5000家，其中12家企业上市。随着以飞利浦为代表的国际一线照明品牌的制造基地在中国关厂转型，以欧普照明为代表的中国照明下游企业的崛起，超过5000家的照明行业下游企业竞争异常激烈。笔者担任过多家中小照明企业的管理顾问，进行了大量的行业考察，与企业经营者的深入交流，对渠道和用户的实地调研等工作，深切感受到“时代变了”，有一部分人永远不会再去市场的门店购物了，而且，这部分人只会越来越多。说到底，照明企业的立身之本还是产品品质和迭代开发能力，渠道能力只是一种顺势外延的能力。多数中小照明企业，其营销管理模式还是传统工业时代的“产品规模化+用户”，即先产品后用户。互联网时代进入了“用户规模化+产品”模式，即首先解决用户有没有的问题，然后再去+产品。用户规模与销售收入之间的关系是：

销售收入=用户流量×转化率×客单价×复购率。

互联网时代的中小照明企业的营销管理需要从四个方面来完成转型。

二、快速提高中小照明企业的用户流量，做到“用户规模化”

1.靠同质化产品的“价格搏杀”，做不到用户规模化

照明行业的欧普、木林森、三雄极光等一线品牌企业凭借品牌和市场影响力，占据了相当的市场份额，其他二线和三线品牌，其产品开发和营销渠道的布局更多的是模仿一线品牌，多数是无效的并最终走入价格搏杀的营销误区。……