徐 英

（长兴和泰置地有限公司，浙江 湖州 313100）

一、房地产企业销售与收款业务内部控制问题分析

（一）销售价格管理制度不完善

大部分房地产企业在销售价格管理制度方面，都是围绕销售部门的工作。销售部门在这一环节需要通过历史数据收集，制定初选方案，提出备选方案并对比分析，判断定价的科学性。市场销售部门的人员配置较为齐全，但是却没有针对定价工作进行明确分工，在对前期数据的收集方面，主要由销售人员负责，按照以往历史经验定价并由管理人员对方案进行修改。销售定价并不是一成不变的，部分房地产企业只制定了定价制度，没有制定完善的价格变动观测制度。销售人员在对后期市场价格变动时控制力较弱，流程过于简单，不利于对风险的把控。另外，部分房地产企业将商品房销售分包给代理公司，对于代理公司购房、内部员工购房设置了不同的优惠，不同的员工购房的优惠也不同。关于优惠价格的档位定价是由经理层提出的，没有在内部控制手册中制定制度说明，缺乏规范性。

（二）销售合同保管制度不健全

房地产企业在销售房屋时，签订合同需按照国家的相关规定，先要在政府的系统中录入电子合同，电子合同审核无误后方可打印签署正式的合同。大部分房地产企业都制定了销售合同管理制度，为了确保合同的安全性与完整性，对销售合同交由财务部门的时限进行了规定。大部分房地产公司的合同管理制度都较为完善，但是缺乏合同交接过程中的制度规范。比如，某客户支付房款之后，电子合同需要上交房管局备案，还没有打印正式的合同。纸质合同在销售员管理的过程中，由于销售人员的疏忽将合同遗失，合同遗失主要责任在于销售人员，但是公司没有明确制度，导致问责方式不合理。销售合同会涉及客户的隐私，对公司和客户而言都是重要的文件，因此在移交合同的每个环节都需要对移交手续进行登记，确保合同的管理和移交更加规范化，并制定完善的问责制度。

（三）销售授权审批制度不严谨

房地产企业的销售授权审批制度包括销售流程及收款流程中的各类制度。但是，目前大部分房地产企业的销售授权审批制度还存在一定的漏洞，主要体现在客户的信用审批控制存在漏洞。虽然在签订购房合同时会明确规定金额支付方式、违约责任，但是为了快速回笼资金，企业在授权审批制度中对于分期支付没有明确规定以什么样的信用为基准才能通过审批。对于银行按揭，银行对客户的资信进行审核，销售人员需要帮助客户提交信用资料。因销售人员的收入与业绩挂钩，这也导致销售人员过于追求业绩而忽视客户的信用状况，当客户无法获得银行贷款改为分期付款时，可能会使企业面临较长时间的回款周期，违背了尽快回笼资金的初衷。

（四）缺乏对关键控制点的管控

第一，忽视对客户信用状况的评估。房地产企业在对客户销售的过程中，一方面对客户信用状况了解不够，容易形成坏账。另一方面，若销售合同无法继续维系，需要退房处理，虽然约定退房收取违约金，但是需要消耗的时间成本较高，也会影响企业的资金链，甚至可能对房屋的再次销售带来不利影响。第二，房地产企业具有特殊性，销售回款周期较长。销售过程完成之后并不能意味着银行可以立即放贷，中间存在着不确定因素。从银行受理贷款申请到向房管局提交文件直至开立收据，各类因素的变化可能给企业带来风险，这就需要公司财务人员对款项及时追踪。

（五）员工内控意识薄弱

大部分房地产企业的销售人员素质参差不齐，公司也没有对员工进行有效培训，没有制定合理的培训规则。现今房地产销售行业竞争日趋激烈，若房地产企业的人员素质不足，甚至存在通过关系进入公司的人员，相关人员也不具备专业的知识水平，导致员工内控意识不足。

（六）内部监督机制不完善

房地产企业的审计部门主要对公司的内部控制执行状况进行检查，但是部分公司没有设立专门的审计部门，审计工作由财务部门下设的审计人员负责，导致审计人员的独立性较低，且不具有权威性，不能发挥独立审计的作用。此外，大部分房地产企业的财务人员工作岗位基本保持不变，员工晋升的机会较小，员工在日复一日重复的工作中可能会放松警惕，再加上企业没有实行定期轮岗制，不利于对岗位的监督，也不利于对风险的规避。

二、房地产企业销售与收款业务内部控制的优化策略

（一）销售价格管理制度优化

房地产企业对市场价格变动观测不仅由销售部门负责，还需要想公司管理层报告，将价格交由管理层进行审核，避免观测报告缺乏客观性的问题。首先，要对价格观测的数据选择一定的范围，比如同类企业、同类地段的价格状况，以及明确政府是否出台了相关政策，还需要考虑近期的观测数据变化趋势。其次，给公司的报告提出之后应先交由销售管理部门初审，在检查无误后再交由经理审核，最终向总经理报告，由总经理进行最终的审批，以提高对价格动态观测的严谨程度。

（二）销售合同管理制度优化

房地产企业在对合同的管理中，要对移交方面可能存在的漏洞进行规范。在合同移交过程中，要对移交进行记录。合同是在销售部门和财务部门之间进行传递，在合同进入财务部之前没有专门的保管部门。对此，在销售人员签订合同之后就应该在第一时间送至销售管理部对销售合同进行暂时保管。

（三）授权审批制度优化

第一，要选择合适的人员对客户的信用资料进行整理，判断客户之前是否有不良信用记录，并将初审交由销售主管对客户的信用资质做进一步审查。第二，在针对公司内部员工优惠时，要严格按照制度执行优惠政策，明确对不同主体的优惠方式，对于不符合优惠范围的予以打回，确保各类优惠交易经过层层审批。财务部门要对每笔优惠交易进行记录，避免同一人员多次使用优惠来牟利的现象。

（四）完善信用审核和收款控制

房地产企业的人员在工作过程中过于看重销售业绩，这将导致在销售与收款业务上缺乏风险把控。特别是对于信用的审核和款项的追踪方面都存在着较大的问题。因此，房地产企业要着重加以改进。

首先，企业要加强对信用审核的重视。在销售业务过程中，要详细了解客户的信用，加强对信用审核的力度，选择与业务联系紧密的银行合作，在对信用审核方面进行相互配合。企业要建立评估制度，在销售期间销售人员要对客户基本信息加以了解，判断客户是否能够承担起相应的房屋款项。对于选择按揭的客户，销售人员要对其资信状况进行评估，同时要对客户的资金进行分级管理，通过分级判断客户的还款能力，必要时可以要求银行进行辅助评估。

其次，要加强对收款的控制。目前房地产企业的销售中，按揭贷款和分期付款占的比重较大。近年来，在房地产炒作浪潮减退的大环境下，部分楼盘的销售采用赊销的方式进行，对于按揭方式下的银行贷款或商品房尚未结清的状况都需要加强跟踪。比如，可以采取一次性付款享受的优惠策略及优惠服务，引导客户一次性结清款项，从源头上减少款项拖延的可能性。同时，根据销售人员前期对客户的了解状况，财务部门针对信用级别较低的客户加大控制，实施催收。此外，要选择合理的催讨方式，当余款未付超过一定时期时，财务人员便可以要求销售人员进行追讨，若长时间未回款，可以通过电话或上门等方式催讨，若催讨无效的可以递交公司的法务部门，必要时采取法律手段催收。

（五）提高员工对内部控制的重视程度

管理层在企业经营中占有重要的地位，只有提高管理层对内控的重视程度，才能带动全体员工加强对内部控制的认识。管理层在内控的过程中可以参考同行业其他企业，例如万科、碧桂园、恒大等企业，学习其优秀经验，加强对内控的管理能力。同时，针对各岗位制定考核机制，评价各成员在企业内部控制工作过程中的执行状况，从而促使员工主动提高对内部控制工作的执行力。

（六）健全企业内部监督机制

针对目前部分房地产企业内部审计工作缺乏独立性的问题，管理层要加强内部审计的独立性。对销售与收款业务，分派专门的审计人员负责，并划分审计人员的职责。对于价格制定、优惠价格授权方面，需要审查相应的权限和制度。在对合同审核过程中，重点关注合同是否授权、是否得到审批、交接手续是否完整等内容。同时，要对购房定金、银行按揭贷款等账目定期抽查，判断会计处理是否及时和完整。针对业务流程中的审计关键点，仔细审查各类内容，并提出改善内部控制的建议。

三、结语

随着当前经济的恢复性高速发展，各省市都在加强基础设施的建设，形成“建房、卖房”的浪潮。房地产行业作为国民经济的重要组成部分，在激烈的市场竞争中要脱颖而出，就必须要提高自身的核心竞争力，加强对销售与收款环节的内部控制，确保资金的安全与完整，从而促使企业实现可持续发展。