李学蔚

摘 要：虽然房车在我国仅发展了20年，但人们对于房车已产生了各种需求。对于房车销售企业，在展会上往往都会被问及租赁业务，作为经销商应该如何看待此需求，本文从价值分析的角度来对房车游和自驾游进行对比，并通过参数调整来指明客户选择的原因，提出未来改进方向，阐明可以实施的举措。最后，针对2020年疫情后可能出现的假期安排以及旅游市场变化，提出一些针对性建议。

关键词：房车租赁  价值分析  自驾游  房车游

中图分类号：F592 文献标识码：A 文章编号：2096-0298（2020）08（b）--03

1 房车背景知识介绍

房车（Recreational Vehicle，简称RV）在国外的发展已有上百年的历史，但在我国只有20年的发展历程。在欧美，除了飞行旅游，小客车自驾游以外，房车出游算是比例最高的一种方式，也是普遍公认的碳排放最低的旅游度假方式。但是在国内，目前旅游方式还处于从团队游向小客车自驾游的一个过渡阶段，普遍对于房车旅游缺乏一定了解，所以先简单介绍一下房车背景知识，以便读者了解后续论述。

房车一般分成两大类：一类是有发动机，可以驾驶的，叫做自行式房车（Motorhome）;另一类则是无动力，需要借助小客车拖拽行驶，叫做拖挂式房车（Caravan）。我国市场上的房车还分为进口房车和国产房车，2018年以前由于进口拖挂式房车无需进行3C检测，所以普遍进口房车多是拖挂式房车，而国产房车多是自行式房车，而且刚好这两类的售价均在20万～40万元，后续价格成本就取均值30万来计算。

房车出游，除了房车还需要有露营地作为支撑，方便房车沿途补给水、电、燃气和食材。目前我国露营地已有近千家，但也存在很多问题，比如大众知晓率低，北方露营地经营周期短。很多时候，房车自驾游还需要自己解决沿途停靠和补给的问题，露营地难以充分利用。

目前国内房车的主要销售渠道为展会，每年以房车为主的全国性展会就有十几家，各地的汽车、旅游展，包含房车展区更不计其数。应该说参展的费用已成为各销售企业的一大块市场费用。由于客户接触的房车时间长短不一，问的问题更是五花八门，其中尤以有关房车的租赁问题，最让企业工作人员无所适从。

2 常见问题分析

“这房车能租吗？”恐怕是很多房车销售人员日常被问到最多的一个问题。明明企业已经大力解决了很多房车售后服务的问题，从维修到停靠寄存，甚至全国可以停靠的露营地都整理出来，并且每年都在更新。但最终还是逃脱不了客户这一直击心灵的问题。

很难想象，会有人走进一家汽车4S店，然后问出租车的问题，但是在房车行业，这一问题屡见不鲜。不难理解，事实上，在汽车开始向大众销售的时候，驾照还是一个“技能证书”，很多买车的人都不一定会开车，所以不会有此类问题。随着经济的发展，人民生活水平的提高，驾照已成为普通人的“标配”，大家都能熟练驾驶，出门租车也有很多汽车租赁公司提供完备的服务。而对于房车这一新鲜事物，在有很多不确定疑问时，租就成为一个很现实的选项。

实际上，很多人在接触过程中都表示房车露营很有趣，对于从业者有一种艳羡的感觉。在客户接触过程中也可以看出，大家对于房车非常感兴趣，具有极大的好奇心，但是真的了解之后，真正下决心买的不是很多，而且现在很多前几年买了房车的，反而转手将车卖掉了。这里就有一个让人不解的问题，究竟是产品不够好，还是有什么其他原因。要知道，这些年自驾游可是发展的如火如荼，每年数据都有大幅增长。同样是开着车到处旅游，房车还满足了吃和住的功能，反而大家却不是很认可。问题究竟出在哪里？

3 用价值分析法来分析问题

我们引入价值分析法来对比自驾游和房车游的价值。在这里，价值=功能/成本。功能上我们建一些一级指标来看，F1=方便，即驾驶、停靠的方便程度;F2=舒适，即驾驶、乘坐、住宿的舒适程度;F3=有趣，即出行的新奇有趣程度。以下采用交叉评分法来进行权重计算，如表1所示，可以得出各个指标的权重。

我们再来拆分一下二级指标，F11=驾驶（方便角度）、F12=停靠、F13=道路，F14=功能（代指餐宿），F21=驾驶（舒适角度）、F22=乘坐，F31=兴趣、F32=新奇。我们可以把权重设置如表2所示。

权重设置完毕，我们采用百分制进行打分，具体如表3所示。

由上述可知，自驾游的价值要高于房车游，不过这只是功能计算，以下进行一个成本计算。

4 房车成本指数

成本的计算本文设置了数值，小客车的采购成本为15万，房车的采购成本为30万（忽略自行和拖挂），使用年限都是10年（不考虑到期残值）。每年一次自驾游或者房车游，为期7天，一个年假的时间。出行人暂定4人。自驾每天每人景点费用200元，餐饮费用200元，住宿费用300元，油费100元;房车游每人每天景点费用100元，餐饮费用50元，住宿费用50元（相当于营位费200元），油费150元。不计折旧和验车费用，我们可以把每年一次的旅游制成表格，如表4所示。

由表4可以得出成本指數。最后来计算价值指数，自驾游的价值指数=0.517/0.484=1.068，而房车游的价值指数=0.483/0.516=0.936，相比还是自驾游的价值更高一些，这也就不难理解为什么客户总是非常感兴趣，但是不愿意购买从而付诸实施了。

5 房车游价值指数低分析

房车游的价值可以从提高功能性和降低成本两方面入手。

首先，从外部环境来看，本次计算成本是以7天为周期，也就是一个基础年假的时间，如果我们的年假可以增加到14天，则成本指数计算将会有所变化，如表5所示。

很显然，自驾游的成本指数提高了，而房车游的成本指数则大大降低了。计算价值指数可以得出，自驾游的价值指数=0.517/0.546=0.947，而房车游的价值指数=0.483/0.454=1.064，房车游即使在功能指数上不如自驾游，但是从价值指数来看，它更有价值的选择。

不过大环境并不好改善，即使年假真的有14天之久，可能大家还会安排一次一周左右的国外游，留给国内旅游的时间还是一周左右的时间。那么如何降低成本呢？从上文可知，房车的采购成本较高，所以带来了整体成本的升高，也就是说，如果能降低成本，必然可以吸引更多的人选择房车游。不过这里有一个不容忽视的问题，本身20万左右皮卡底盘的房车销售量一直就不错，一方面已经佐证了降低成本的有效性。另一方面，如果大家都维持现在的价格体系，这将会很好的推升另外一个业务——房车租赁。

如果去除房车的“采购成本”，按照目前行业内比较贵的房车日租2000元来计算成本，那么房车游的“年均成本”将变为2000*7=14000元，则成本指数也将发生变化，如表6所示。

由表6可知，房车游的成本指数下降的很多，所以得出的价值指数变化也非常大，自驾游的价值指数=0.517/0.611=0.846，而房车游的价值指数=0.483/0.389=1.241。这完全省略了客户对于功能中F12停靠的顾虑，在功能指数上也有所提升。

提供更多的停靠和补给地点，不仅是露营地，类似景区停车场、农家乐民宿等都可以停靠和补给，这也能发挥景区停车场夜间的空闲接待能力，和增加旅游旺季农家乐民宿的收入，带来更多的流量和收益。提高房车驾驶和乘坐的舒适性，无论火车还是飞机，座椅靠背都是可调的，而某些国产房车还保留着90度直角靠背，虽然增加了行驶中的乘坐人数，但是牺牲了舒适性，短途尚可，长途就很难忍受了，这方面就需要设计多样化。改善道路情况，提高房车的通过性，随着全国公路网的建设，现在路况可以说有了本质提升，如果说某些道路无法行驶，大多是由于道路限高或限宽导致的，打通房车游道路的“最后一公里”，未来还有很多可以提升。我们相信，通过业内人士的共同努力，这些功能指数的提高指日可待。

6 可行的其他建议

2020年初，随着新冠疫情的肆虐，全国都被按下了“暂停键”，春节假期被延长，而且从官方消息，延长的假期要首先从年假中扣除，这就让很多人更难将假期积攒起来一次使用，待疫情结束后，大家可用的假期可能只有周末和各种小长假。其中小长假人流密集，不太适合房车旅行，如何充分利用周末时间，在城市周边两日游，又能体现房车旅游的特色，以租促售，也是一个很好的选择。

而且，除了可能的年假，我国目前的法定假日只有11天，元旦和春節并不适合自驾游，就剩下7天。考虑到天气情况，可能的旅游主要集中在4—10月，约30个周末，扣除几个小长假，还有25个周末。应该说，租赁和房车自驾的要点主要集中在此时间段，即使是不受疫情影响的常年，也应该将重心放在此阶段。

另外，相对于传统展会的获客方式，一次展位费50000元，约可获得100位意向客户（每人成本500元），约可销售10辆房车（每辆销售成本5000元）。房车自驾游和租赁带来的沿途宣传和获客成本可以忽略不计。而企业成本的降低，自然也应让利给顾客，从而间接提高房车游的价值指数。

7 结语

看好房车，但是并不购买房车，其归根到底还是采购房车出游的价值指数相较于自驾游太低了，不是每个普通人都会计算价值指数，但是每个人心目中都有一杆秤，这种自然的反应往往是最真实的反应。希望大家共同努力，提高房车游的价值指数，让大家心中那杆秤偏向于房车游！

参考文献

姚建明.价值决策分析方法[J].战略供应链管理，2014（10）.

张美菊.中国房车行业发展前景广阔[J].时代汽车，2019（07）.

张琼.房车旅行在中国市场发展现状及营销策略研究[J].市场周刊（理论版），2018（24）.