薛薇（苏州健雄职业技术学院）

■引言

近年来电子商务快速发展，跨境电商也迅猛发展，外贸的形式多种多样，对外贸人才的需求要求有了一定的变化。跨境电商的兴起，“一带一路”的背景下，这将给外贸企业和进出口业务带来很大的机会和挑战。

作为国际贸易专业的老师，在走访和回访学生后，根据他们的企业实践和案例，撰写了本文，以就目前的外贸相关专业毕业生的核心竞争力做一定的分析。作为外贸人，如何提高自己的竞争力，已经成为学校研究的一个问题。

■外贸企业人才核心竞争力的概述

（一）核心竞争力的内涵

目前企业用高职的外贸相关学生还是很多的。以往届一位毕业生的经历来总结，企业对外贸业务员的素质有一定的要求，在与客户交谈的过程中，不仅展示很强的专业能力，还有很多的其他素质，同等学力的学生中能够与客户更密切联系，对客户的把握更准。而核心竞争力是其在同类学生中脱颖而出，深受企业和客户欢迎。

（二）核心竞争力的特点

1.专业性

从外贸从业人员日常工作内容看，外贸人员应具备的专业技能是熟悉外贸基础知识，了解公司的主要产品是什么，生产流程以及导致产品出现质量问题的可能原因是什么。

企业中单证部门的人员是有限的，往往因为人员紧缺而耽误了制作单据的有效时间而得不到客户的信任，所以，对于一外贸业务员来说会制作基本的单据是很有必要的。

2.整合性

在目前跨境电商兴起的时代，跨界融合，整合能力是相当重要的核心竞争力之一。作为外贸业务员，具备市场营销分析能力才能更好的了解客户的需求，以及客户采购的注重点。我们有一个学生从事外贸做的很好，她分析出：泰国很多大的贸易商基本都在台湾地区，河北安钢购买钢铁，其主要原因是河北安钢的价格符合泰国客户的需求，而台湾地区的售后服务以及信誉较好，那么但我们和客户谈判的时候就可以强化自己企业价格和服务这两大优势。

3.分析性

个是高于一般业务人员的核心能力之一。有个学生去外贸公司实习后，参加了一次展会。后来她做了一个总结，对于客户的分析能够决定成败。她是这样说的，在展会中，一笔业务的成功需要外贸业务员来准确察觉并刺激客户的购买欲望。当客户的目光放在展柜某一款产品上时，业务员就应该把所有与这款相似的产品都拿过来供客户参考。给客户展示实物时，如果客户愿意投入宝贵的时间来观看，那业务员就要把握住此次机会，因为这就是两方成交的最好时刻。在展示的过程中，业务员要针对客户的担忧与疑虑进行反复解释，通过聆听和询问来了解客户主要购买动机方面的疑虑，如发现客户有不信任之类的意思，则要有针对性地证实诚意。有时，客户对产品了解后也比较感兴趣，但是却仍然不买，或者给出一些我们不能接受的问题及理由等，这就说明客户缺乏购买欲望。

因此，准备的进行分析判断，一方面对业务能力提高有所帮助，另一方面，节约了时间成本。

4.领先性

随着时代的发展，电商，跨境电商，物流联盟等行业和组织层出不穷，线上现实市场都竞争非常激烈。作为一个外贸人，要有领先的平台操作技术，灵动悟性，紧跟国际潮流和时代潮流。这个对于初进职场的外贸人来说，是一种挑战，也是核心竞争力的又一个特点。

外贸业务员不仅在企业，眼光还要突出行业。产品和销售手段具有不易模仿性并且满足消费者超前的消费观。外贸人以此为目标，对自己企业和行业甚至本区域的产业都要有一定的研究和把握，对接行业前沿，最终有一个创业目标。

5.国际性

外贸业务工作是一个涉外行业，对各方面要求都很高。对外不仅仅是个人形象、企业形象，甚至是国家形象。对客源国地理经济文化的知识，对于国际政治经济的了解，对于语言的运用和内涵，这些都是一个外贸企业人才的核心竞争力的体现。

■外贸相关专业毕业生核心竞争力的现状

（一）外贸业务员英语存在的问题

与客户交流时的英语，在实践中发现，用的句型和内容并不多。 对于外贸业务员来说，最基本的语言就是英语，毕竟与外国人做生意谈业务，各方面都需要沟通交流。但是，在这个行业时间久了会发现，只要能掌握产品的专业英语，以及专业外贸英语和基本口语就可以了，日常每天积累最后会使我们的语言表达越来越熟练。

在语言表达方面，最重要的就是个人的自信心，不自信会害怕说错话导致最后表达不清。当然，自信不是一天就可以练成的，只有在不断地表达、努力的基础上慢慢提升。

在语言的使用上，虽然外贸业务员外语使用的有限，但术语和产品的表述相当重要。术语一旦用错，或者公司产品的英文信息表达不准确，容易闹出大笑话。客户都喜欢和专业的人谈生意。

（二）应变能力有待社会历练

在如今网络信息化时代，我们被各种各样的资讯信息包围，如果我们不能及时应对，仍是一种刻舟求剑的思维来应对，就会被淘汰。参加国际展会对外贸业务员来说是一个非常好的锻炼机会，但是其中，不可预测的风险很多，如何应对这就要看每个人的能力素质了。

外贸业务员不仅在办公室，线上应对各种客户。他们还要做全能的展示员，在展会，谈判等活动中和客户交流。这时时刻刻锻炼了一个外贸业务员的核心竞争力之一----应变能力。

一个从事珠宝行业的外贸业务员曾经告诉我，展会上会遇到很多的印度客人，他们挑选产品要求我们报价时我们必须先判断出他们是否为印度人然后再决定报价的高低。很多客人会问工厂地址，老客人可以说在云南，但是对于新客人就不能如实回答，因为很多客人会根据工厂的地址来审视一个公司多方面的能力。

面对客户的提问，要经过多方面仔细思考再回答。当然，多参加外贸活动更能直接锻炼外贸业务员的随机应变能力。

■增强企业外贸人才核心竞争力的对策

在我们调研的国贸实习生和毕业生中，普遍反映外贸业务员应具备一定的专业技能和专业素质。

（一）外贸业务员应具备的专业技能

1.熟悉外贸基本知识和行业知识

有了扎实的外贸基础知识才能很好的操作贸易流程才能更好的让外贸业务员将理论联系到实践，从实践中探索，从实践中不断提高自己的能力。对国际贸易知识的了解程度直接影响个人的业务能力以及企业的收益，例如：EXW ，FCA，FOB，CFR，CIF，CPT，CIT，DES，DEQ这些贸易术语各是什么含义，有什么样的作用;付款方式TT，LC，DP，DA，它们的含义,及应用条件以及办理流程是如何进行的;在发货时，交货时，提交哪些单据；风险有哪些等；只有掌握了这些基本的外贸知识后才能熟练的进行业务上的操作。

学生进入一家外贸企业实习或就业后，企业对其进行公司基本培训，产品介绍时，了解和熟悉产品是相关专业能力的重中之重。了解公司及行业动态，产品内涵及全球相关产品技术是外贸人必不可少的。

2.具备基本单证制作和市场分析能力

外贸业务员从谈判到签订合同完成业务，流程太多。中间涉及需要的各种单证和业务把控。外贸业务员对制单应该是非常熟练的。

作为外贸业务员，具备市场营销分析能力才能更好的了解客户的需求，以及客户采购的注重点。例如：泰国很多大的贸易商基本都在台湾，河北安钢购买钢铁，其主要原因是河北安钢的价格符合泰国客户的需求，而台湾的售后服务以及信誉较好，那么但我们和客户谈判的时候就可以强化自己企业价格和服务这两大优势。

3.提高商务谈判沟通能力，具备基本计算机操作知识，了解物流行业

在高职国贸专业教学中，商务谈判作为高阶课程，我们需要学生掌握一定的语言，技能甚至礼仪。在实践中，我们发现走上谈判商场的人并不多。很多学生反应，走一次小小的商务谈判，他们都要提前准备许久，并一直忐忑不安。在贸易磋商中，谈判能力和技巧是其核心竞争力之一。有时候因为使用了正确的谈判技巧就能够宛转局面或者使客户满意。在整个谈判过程中涉及到很多方面，包括，营销学，心理学，商务学，所以需要外贸业务员较强的商务谈判能力，同时还要你了解不同国家人的谈判风格，这样才能推动外贸业务的进行。

学会基本的计算机操作能力是作为一个外贸业务员所要具备的能力之一。不仅仅可以提高办公效率，而且还可以大大的提高单据制作的正确率。

外贸业务员本来就是工作面较广的工作，其中还涉及到物流运输方面的知识。

（二）外贸业务员应具备的综合素质

开拓能力是指根据确定的目标与需要灵活的创造性的运用一定的手段和途径而达成目的。例如：对于一个从来没有联系过的新客户，不仅仅只有发邮件一种方式。一般客户都会有公司网站，我们可以通过公司网站给客户留言，也可以直接拨打客户公司的电话，除此以外我们还可以通过：Facebook，line，whatsup ，谷歌全球慧思等方法去寻找客户。

责任和诚实守信会让你拥有更多的客户。这里要不要加一两句？开发一个客户的周期一般在八个月到一年的时间，或者更长，对于外贸业务员来说，每一个客户的合作都少不了前期的交流，跟踪，磨合。对于客户始终保持热情，并持之以恒。

■结语

如今的外贸市场日趋多化，而这种外贸趋势会对外贸发展带来很大影响。在这种影响和趋势下，企业要继续发展，所以对外贸业务员有了更高的要求。要求外贸业务员具备扎实的外贸基础知识和专业知识，熟悉相关的外贸法规和政策，知识应用能力和应变能力等职业技能，同时还要具备良好的职业心态，诚实守信的人格，坚持不懈的恒心。作为外贸业务员的我们必须加强自己各方面的修炼，如：社交礼仪、专业知识、语言能力，诚信理念等等，只有提高自身的竞争力与影响力，形成竞争优势，才不会被淘汰，才能与社会飞速发展的今天，适应并生存。外贸业务员提升自身的职责与能力，才能为企业的发展做出自己的贡献。在开发市场的同时，不停地完善自我。作为国贸教学的老师，我们随时跟踪和了解学生跟岗，顶岗的动态，在动态中发现问题，找出核心竞争力的培养方式，在课程中加以培养。有时，一个课程的一个环节就可以完成一个能力的培养，不拘泥于一个知识点。而在跟岗实践中，我们希望学生随时提高警惕，迎接挑战，抓住机会，预见商机，信心满满地面对外贸行业的未来！