王会军

（中国石化销售股份有限公司北京石油分公司，北京 100022）

非首都功能疏解、新能源替代等因素导致北京地区成品油零售量呈下降趋势。成品油零售经营资格的审批权限下放到区级相关部门，将加剧成品油零售的市场竞争。为了巩固和提高成品油零售市场份额，北京石油率先开创了依托“易捷加油”App开展油非互促的电商模式，即顾客使用“一键加油”（顾客无需使用加油卡不用下车即可在“易捷加油”App上充值加油）向电子钱包充值、加油即可获得易捷币（顾客可按充值金额的10%获得易捷币，用“一键加油”每加1升油获得1个易捷币，用其他支付方式加油不能获得易捷币），在“易捷加油”App购买商品可用易捷币抵用现金（1个易捷币抵1元），从而享受优惠。顾客在App购物为了享受优惠需要获得易捷币，从而继续选用“一键加油”向电子钱包充值、加油。

1 研究背景和研究意义

1.1 研究背景

尽管北京石油开创了依托“易捷加油”App开展油非互促的电商模式，实现了oto功能，但与主流电商相比，日活跃用户数量（DAU）、购物人数、销售额仍比较低。截至2019年9月底，北京石油加油会员共386.4万人，微信粉丝共349.6万人，微信绑卡会员共230万人，转化为一键加油的客户共160万人，一键加油的客户在“易捷加油”App上购物的共52万人，“易捷加油”App上共有4.4万个SKU，DAU近30万人次，每天在“易捷加油”App购物的近1万人，日订单数为7 736人次，日销售额为145万元，开通网购店提店配的门店共105个。“易捷加油”App的首要工作是通过不断拉新实现“两个转化”，即实现非一键加油客户（包括现金、IC卡、银联卡、微信加油客户）向一键加油客户转化，一键加油客户向“易捷加油”App购物客户转化，提高平台销售额。……