文／何正刚

加油站促销方法很多，用好用对事半功倍。

随着国内油市多元化及供大于求的矛盾逐步加剧，成品油零售环节促销呈现常态化。但在促销过程中，往往会出现投入大但收效甚微，甚至没有效果、反效果的现象，这是为什么呢？原因是多方面的。如，促销方式选择不当、促销活动控制失效、促销宣传不到位等等，是导致促销效果不明显的原因。因此，促销宣传是搞好促销活动的牛鼻子。只有抓住它，促销活动才能插上腾飞的翅膀，取得最大的战果。

+□何为油站零售促销

加油站零售促销，是依托加油站网络资源，分析加油站商圈内市场特点和客户消费行为，通过人员推销和非人员推销的方式，向顾客传递加油站油品或服务性能、特征、价格等信息，帮助顾客认识可能获得的利益，从而达到引起顾客注意、唤起需求并采取购买行为的活动。

目前，加油站零售促销的方式主要为价格直降、持卡优惠、自助优惠、电子券优惠、积分送商品、油非互动、加油送洗车、购非油送洗车等等。

那么，如何选择具体的促销方式呢？这要根据不同的商圈环境、不同的对手做出不同的选择。但是，把握关键点很重要，即“学习竞争对手、超越竞争对手”，让你的促销方式比竞争对手更能吸引顾客，更能唤起消费者的消费欲望。

当一个促销方案确定并实施后，如果宣传不到位的话，进站加油的客户就无法享受可以优惠、获得赠品，导致新客户增加有限，促销活动达不到目标。

根据目前实际，可将加油站促销方式归类为站外宣传、站内宣传、线上宣传三个层面。

+□站外宣传

站外宣传是指顾客进入加油现场前就能听到、看到促销的宣传方式，包括加油站进站口宣传牌、道旗、横幅、宣传单、移动广告、媒体广告等。实用、见效快是这类广告的优点。

案例1，进站口宣传牌。其特点是主题鲜明，内容的展示对象是驾驶员。司机驾车从观测距离范围到离开仅有几秒，因此宣传牌的内容应精练、短小。有驾驶经历的人往往会选择字迹工整、排列整齐的宣传内容，也更容易给人留下深刻的印象。

不过，进出站口宣传牌因为受到相关限制，往往不能将其设置在最佳位置。为此，加油站员工可以在车流高峰时段，手拿宣传牌在站口向过往车辆宣传促销内容，吸引顾客进站。

案例2，道旗。道旗插节式结构的旗杆，携带方便、安装快速。在当前加油站促销活动中，无论中石油、中石化还是社会站都会大量使用道旗营造促销氛围，突出宣传效果。

⑬爱新觉罗·弘历:《游焦山作歌叠旧作韵》，高晋:《南巡盛典》卷二三，光绪壬午年秋七月，上海点石斋缩印本，第19页。

道旗在使用上需要开动脑筋，如将底座改为铁质套管，既可节约成本又可解决塑料底座不耐用、易损坏的问题。旗面设计简洁，容易引起客户注意。

案例3，横幅。横幅在设计上要色彩鲜明，张贴要符合审美标准。

案例4，宣传单。内容要主题鲜明，突出本次主要促销内容，进而引起顾客关注。另外，要把加油站相关的促销信息、地理位置进一步明确，让顾客从宣传单了解到更多的优惠。

在宣传单的制作上要不断创新。如，夏季清凉扇的形式顾客不会随意丢弃，但投入大。

宣传单派发，可分为两种形式。一是精准定点宣传。向区域商圈内目标客户定点宣传，加油站提前与商场、政府机关、企事业单位、物流公司沟通，组织员工开展“进工矿、进大楼、进社区、进商超、进学校医院、进农忙”的活动，同时携带发卡设备，现场为目标客户办卡。二是大水漫灌、轮番轰炸式宣传。在商业密集区、医院、商场、电影院、车站等车辆密集场所发放。发放宣传单要讲究技巧，保持微笑，避免引起反感。要做到客户接到宣传单页后，礼貌致谢；客户询问时，详细回答。

案例5，移动广告。加油站在5公里范围内，通过流动车身广告、人体移动广告、车队插旗宣传、背包客或自行车宣传、发放宣传单等形式，在公路、大型商场、社区、单位、停车场宣传加油站的促销活动。

+□站内宣传

站内宣传是指顾客进站后所能看到听到的促销宣传，包括员工推介、促销MP3、立柱广告、LED显示屏、员工马甲等。这类广告的特点是细致、直观、体验性强。

◇标牌清晰，引客来栖。 摄影/付潇深

良好的站内氛围，可使顾客进站后心情愉悦，进而使现金顾客转变为持卡客户，流动客户变为固定客户，顾客成为加油站的宣传员和推销员。

以优质的服务感动客户，提高客户的现场体验感，让客户在自己的微 信群、朋友圈晒优惠照片，说优惠体验，让更多的朋友知道加油站的优惠政策，了解加油消费得实惠。

“师傅您好，欢迎光临！92号汽油加满吗？我站现在92号汽油直降1元/升。这是我们加油站的名片，请您保留。您可以随时咨询我们的促销活动。”“您可以扫码关注我们公司的公众号，随时了解加油站的促销活动。”“欢迎您加入加油站微信群，促销信息也在微信群发布。如果您在微信朋友圈转发我们的促销信息，并集赞达到50个可再赠送20元电子券……”这种促销话语，在各加油站随时可以听到。

案例2，促销MP3。“亲爱的司机朋友！××加油站感恩回馈，全城钜惠！即日起92号、95号汽油持卡加满每升优惠0.5元。线上充值加送电子券，加得越多省得越多。会员日充值更划算，赶快来办卡加油吧，××加油站全体员工，欢迎您的光临！”加油站可根据自身特点，制作符合本站实际的促销MP3在加油时段循环播放。

+□线上宣传

线上宣传是指以微信为载体开展的广告促销活动，包括企业微信公众号、微信群、朋友圈集赞有礼，微营销定点投放等。

案例1，微信群。

××加油站总结出了“促销早知道、留个手机号、扫码微信群、实惠告诉您”的促销宣传话术，鼓励油站员工开展“我进千人群、千人进我群”的宣传工作。目前，该加油站建群40个，进群人数已突破6500人，现场登记电话号码4500余人，为下一步精准营销和快速扩散裂变打下了基础。

案例2，微营销。

微营销就是微信朋友圈精准广告投放。它类似微信好友的原创内容，根据不同商圈特点，设定精准时段、指定地域、消费行为等特定范围；根据客户年龄、时段、地域、性别、加油兴趣、消费行为，甄选更贴近车主或车辆驾驶对象的内容，定向精准推送，通过微信引导用户加油消费方式的主流营销。