阎惠全

政府在艰巨的疫情防控任务下，制定了居民居家防控的政策，这对阻断疫情扩散起到了关键作用。但同时也对一些行业产生了巨大影响，例如对汽车行业全产业链，特别是处于下游的销售环节提出了新的问题。本文针对当前汽车销售环节存在的问题，积极寻找适应行业发展的销售新模式、新手段，为汽车销售企业探索可持续发展的新思路。

当前，一场席卷全球的新冠病毒疫情正在迅速蔓延，其带来的危害有目共睹，影响已经扩散至每个行业，尤其是汽车行业遭遇了前所未遇的“寒冬”。居民执行了严格的居家防控政策，在这种几乎足不出户的情况下，很少有人去到汽车销售门店看车、选车，即便是近期有购车、换车意向的顾客也只能暂缓。但是汽车行业涉及国家经济的方方面面，不能“停摆”，所以整个行业，特别是整车销售企业需要积极应对，想方设法找出解决办法自救，这也是目前摆在任何一个企业面前的难题。

一、目前汽车行业销售模式存在的问题

（一）销售理念滞后，不新颖

一些汽车销售企业的营销理念相对落后，跟不上时代的发展。许多企业的销售思路还是停留在固有的基础之上，缺乏新意和创造力。突出表现在企业及产品的宣传方面，传统的线下宣传手段已经很难作用于消费者身上，这个时期企业需要另辟蹊径。考虑到大多数消费者都是通过网络了解外部信息，企业应该在线上宣传做好文章，适时地设计并推出一些小程序宣传企业和产品。再或者可以考虑如何与社交平台合作，利用平台的影响力达到宣传的效果。

（二）营销方式、方法单一，不丰富

疫情期间，一些汽车销售企业的营销方式和方法单一，达不到促销的效果。现在大部分企业为了提升销量的常用方法就是降价，虽然这一方法屡试不爽，对于消费者来说也比较受用，但是对于竞争对手来说可复制性较强，容易引起行业内的“价格战”，影响整个行业的销售利润。同时，多家企业采用降低价格的销售方式，也会造成消费者缺乏忠诚度。

（三）门店销售员服务意识欠缺，态度不积极

疫情期间，一些汽车4S店销售人员服务意识较差，对消费者的态度不积极。这一时期，许多消费者反映去过的一些4S店门可罗雀，进店之后没有销售人员主动上前接待，即便找来销售员也爱答不理，答非所问，缺乏销售员应有的热情，这让消费者十分生气，看车、购车的心情大打折扣。

（四）售后服务质量差，不满意

疫情期间，还有一些消费者反映自己在买车的时候销售人员服务热情周到，但是一旦交车之后，态度就有了明显转变，对于消费者提出的一些关于产品使用或售后服务等问题回答敷衍，显得极不耐烦，有时甚至置之不理。这就造成消费者形成糟糕的购买体验，从而严重影响企业品牌形象，造成顾客流失。

二、目前汽车销售行业存在问题的原因

（一）企业外部因素

这次的疫情突如其来，汽车销售企业都是措手不及，缺乏应对措施。疫情的爆发期正好处在春节假期期间，对于汽车销售商来说是黄金时间，大部分企业纷纷做好充足准备，计划在这一时期努力提升销量，扩大销售利润。但是突发的疫情打乱了所有企业的布局和计划。客流量骤减增大了企业销售成本，企业的库存压力巨大。除此之外，销售人员放假返家后难以及时回到工作岗位也是客观事实。因此，这就需要汽车销售企业，在日常的工作计划中，加入或完善突发事件响应机制，做好相应的制度和流程，以备不时之需。

（二）企业内部因素

疫情期间，也有一些汽车销售企业反应及时，对企业原先制定的工作计划进行调整，市场反馈迅速，这都得益于企业内部良好的管理机制、各部门的协同合作和高素质的人员配置。因此，企业的发展离不开高效的管理流程，各司其职并相互协调的职能部门，还有就是执行力、创造力强的员工队伍。这些都是企业宝贵的财富，持续发展的基础。

三、目前汽车行业销售模式的建议与对策

（一）转变销售理念，适应新形势发展

在这一特殊时期，汽车销售企业需要更新现有的销售理念，转变销售思维来适应市场的变化。一是利用整合营销的思路，將各种宣传手段融合起来，既要做好原来线下各种宣传方式，例如人员推销和POP等，还要加强互联网时代线上宣传，设计制作符合消费者需求的APP，将产品信息、促销价格、付款方式和售后服务等内容有机融合，设计上突出新颖、精美。二是借助于现有的社交平台，比如微信、微博、抖音等，扩大宣传范围，提升企业热度。三是可以跨界其他行业领域，例如结合当下疫情需要，增加人体温度扫描功能，做到产品差异化，提高产品的市场接受度。

（二）丰富营销方式和方法

在目前的形势下，汽车销售企业采用降价促销来换取销量的方式无可厚非，但这一方式只是带来了短期内销量的提高，长期来看损失了企业利益。因此，汽车销售企业可以提供更多的附加价值服务消费者，例如承诺更加诱人的汽车装饰配件;增加免费保养的次数，并升级保养所需产品;提供免费审车服务等。这些营销方式和方法在某种程度上更加符合消费者需求，也是区别于竞争对手的特点。汽车销售企业还可以借助于社会各种公共关系达到提升品牌形象的目的。例如，疫情期间广大的医务工作者付出了巨大的贡献，企业应该针对这一群体及时地出台相关优惠政策，这既是对医务工作者的辛勤工作表示崇高致敬，也体现了企业的社会责任感，树立正面的企业形象。

（三）加强员工培训，提升服务质量

提供优质的服务是企业发展之根本，尤其是在疫情期间显得更加重要。汽车销售企业的核心产品是汽车，但是服务是企业与消费者的纽带，也是体现企业核心竞争力的关键。所以，企业需要不断完善培训内容，使之更加符合现在市场需求。人力资源部门应该定期开展员工培训，特别是针对新进员工的服务质量提升进行专题培训，此类培训形式可以多样化，贯穿于日常的工作。与此同时，针对老员工的培训也不能松懈，可以将员工进行分类，按照各自的特点，采用定制型的培训内容，做到培训有效性和针对性。

（四）完善企业管理制度，优化工作流程

这次突发的疫情使企业更加认识到制定突发事件处理机制，完善管理制度，优化工作流程，这些都是企业工作的重中之重。因此，企业应该成立专门的处理突发事件小组，以公司总经理为首，各个职能部门负责人参与，制定并完善处理突发、应急事件相关规章制度，明确负责人工作流程和责任，并开展定期的演练，达到提升应急处理能力的目的。除此之外，为了保证企业营销活动的有效开展，必须建立起一套严格的工作机制，固定每周例会制度，各部门领导可以定期交流意见和建议，解决工作中的问题，有利于各部门相互协调，提高工作效率，为消费者提供更优质的服务。

四、结语

当前的疫情给各个行业造成的影响已经凸显出来，特别是汽车销售行业遇到销量大幅度下滑的情形。涉及到的企业要想生存和发展，就必须想办法解决眼前的困难。汽车市场还是巨大的，销售商还是有利可图的，只是受制于目前疫情的影响，消费者的购买力还没有释放出来。因此，汽车销售企业需要转变思路，找到符合眼下市场特点的营销新模式，从而扭转不利的局面。本文通过对汽车销售行业的现状分析，找到制约行业企业发展的问题及原因，最后提出一些具体的营销思路和策略，以期提高汽车销售企业整体销售量，尽快摆脱疫情对市场的影响。

（作者单位：柳州职业技术学院）