王丽娜， 张二月

（天津财经大学珠江学院经济学院， 天津 301811）

我国保险中介市场自1980年恢复以来，无论从市场规模还是发展模式都有较大进步。根据中国保险年鉴披露数据显示，2017年全国保险中介机构数量接近2 600家，其中保险中介集团5家，保险经纪公司483家，保险评估公司336家。同时期，源自保险中介的保费收入为人民币26 837亿元，占全国总保费收入的一半以上，由此可见，保险中介机构在我国保险行业中占有举足轻重的地位。

国内外许多学者对保险中介进行了研究，从保险中介的作用来看，保险中介可以提高客户满意度，增强购买者对保险市场的信任度[1-3]。从保险中介发展的对策来看，保险中介在加强监管[4]、服务平台创新[5]、经营模式[6-7]等方面提出建议以供借鉴。随着互联网技术对保险业的影响越来越深入，受互联网时代冲击以及第三方销售平台的迅猛增长，保险中介生存和发展的空间越来越小，保险中介发展面临着一系列挑战。在此背景下，保险机构要积极主动适应互联网时代的新变化，扩大生存空间，发挥保险中介市场的功能和作用。保险中介已开发出多个互联网平台，如 “掌中保”“车童网”等，通过这些平台实现线上线下相结合，以适应互联网保险的快速发展。在“互联网+”背景下，保险中介市场应积极探索合适的发展模式，促进保险业更快更好发展。

一、我国保险中介机构发展趋势

我国传统保险中介业务发展模式主要是通过保险代理人、保险经纪人开展线下营销，而在“互联网+”背景下，保险中介业务只通过线下模式已不能满足社会需要，亟需改革创新，积极探索新的发展方向[8-11]。互联网保险的发展带动了第三方平台迅速发展，保险中介机构的发展拥有了新的机遇。目前，随着中国银保监会对保险中介市场的监管方式不断更新，保险中介公司的营销渠道也在不断创新。同时，随着BATJ（百度、阿里巴巴、腾讯、京东）为代表的四大互联网巨头进入保险中介领域，进一步促使保险中介牌照发放门槛不断提高，四大互联网巨头旗下的保险中介公司布局（见表1）。

表1 BATJ旗下保险中介公司布局概览

从发展趋势来看，BATJ对保险中介市场的渗透还将进一步加深，这些互联网巨头拥有大量客户，将来对保险中介市场的发展以及整个保险业产生很大影响，再加上中国银保监会政策的引导，市场对保险中介的需求也会进一步增加。在此背景下，保险机构要主动适应互联网时代日新月异的新变化，努力发挥保险中介在市场中的功能和作用。如最具有代表性的保险中介企业泛华保险服务集团开发了互联网保险产品“掌中保”“车童网”等，都收到了很好的社会效果。

二、聚类分析和多元线性回归分析的应用

第一部分采用聚类分析以及保险中介机构2018年年度报告对我国保险中介发展情况进行评价，同时对新三版上市的17家保险中介机构的基本情况进行分析，初步明确保险中介机构未来的发展目标。由于聚类是一种无参数的方法，具有一定的局限性，无法使用统计分配做最优组群数鉴定，而保险中介机构2018年年度报告只是定性分析，因此只对我国保险中介总体发展目标进行评价，并没有对保险中介未来的具体发展方向进行深入探究。本文通过分析自变量和因变量的关系是否显著，从而探究影响保险中介发展的重要指标。

1.聚类分析

从新三板上市的保险中介机构中选取17家企业，分别选取成立时间、资产、负债、资产负债率、营业总收入和净利润6个参数，作为评价保险中介公司发展的指标，建立保险中介聚类分析的指标体系（见表2）。

表2 2018年度保险中介情况统计表

对以上数据采用SPSS软件进行层次聚类分析，得出3种分类情况：第一种，因为泛化金控保险代理公司的资产、负债、营业总收入和净利润等指标皆明显高于同行业水平，序号“8”（泛化金控）可单独分为一类，其余为一类；第二种，“1”（中衡保险公估）、“3”（盛世大联保险代理）和“8”（泛化金控）在营业总收入和净利润指标中皆优于另外的14家保险中介代理机构，因此“1”（中衡保险公估）和“3”（盛世大联保险代理）以及“8”（泛化金控）为一类，在所选取的17家保险中介机构中发展较好；第三种，“4”（润华保险代理）和“16”（诚安达保险销售）均属于营业总收入较高，但净利润却相对较低，因此“4”（润华保险代理）和“16”（诚安达保险销售）为同一类，其余15家保险中介机构为一类。

通过分析可以看出，营业总收入和净利润是影响保险中介机构发展的重要指标，而营业总收入和净利润指标的高低与保险中介保费收入密切相关，即保险中介公司未来发展目标应从增加保费收入入手。通过聚类分析结果和保险中介企业2018年年度报告发现：企业存在服务质量下降、人才流失、代理人违规操作、代理人佣金下降和公司治理等风险时，企业净利润会面临下降趋势。

2.多元线性回归分析

2015年以来，我国互联网保险业得到迅猛发展，带动了互联网保险中介市场的发展。保险中介在互联网的销售渠道主要有3种：微信公众号、第三方网络平台和保险中介APP。通过对互联网时代下保险中介发展影响因素进行研究，从而得出保险中介在“互联网+”背景下的未来发展方向。

（1）数据来源。本文数据均来自《保险中介市场2017年度市场报告》《中国统计年鉴》《中国保险年鉴》《2017年中国互联网保险研究报告》以及中国银保监会官网和OK保险网。

（2）指标体系。选取2012—2017年我国互联网保费收入、第三方网络平台利润、保险中介官方微信公众号关注人数、保险中介APP使用人数以及保险中介保费收入，建立多元线性回归方程。采用2012—2017年我国互联网保费收入X1、第三方网络平台利润X2、保险中介官方微信公众号关注人数X3、保险中介APP使用人数X4为自变量，保险中介保费收入为因变量Y。由于微信公众号、保险中介APP及第三方网络平台是最近两年不断创新而发展的新型模式，目前还没有精确的数据，但从保险中介的发展趋势来说，这三种方式给保险中介机构带来的收益是不断增加的。因此，假设X2、X3、X4逐年递增，从而判断保险中介机构发展的影响因素，以此建立回归方程，得到

式中：β1、β2、β3、β4为系数；ε为随机变量。

（3）多元回归分析结果。根据多元线性回归分析结果得到回归方程

当R2=0.978 533 说明模型拟合程度好，且β1、β2、β3、β4均为正值，即X1互联网保费每增加一个单位，保险中介费用收入平均增加0.315 34个单位；X2第三方网络平台利润每增加一个单位，保险中介费用收入平均增加0.443 23个单位；X3保险中介官方微信公众号关注人数每增加一个单位，保险中介费用收入平均增加0.082 93个单位；X4保险中介APP使用人数每增加一个单位时，保险中介费用收入平均增加0.072 78个单位（见表3）。

对模型系数β1、β2、β3、β4进行t值检验，t2、t3、t4即第三方网络平台利润、保险中介官方微信公众号关注人数、保险中介APP成交额对保费中介总收入的影响是显著的（见表4）。由此得出，在“互联网+”背景下，对影响保险中介发展的指标进行排序，依次为：第三方网络平台利润X2；互联网保费收入X1；保险中介官方微信公众号关注人数X3和保险中介APP使用人数X4。

表3 回归统计表

表4 系数表

三、对我国保险中介市场的发展建议

1.保险中介机构应创新服务方式

在“互联网+”背景下，保险中介机构需要积极创新，不断完善APP，加大营销力度，提高APP使用人数，让客户能从APP上购买到适合自己的保险产品。

目前，很多客户对保险的承保范围、相关理赔流程等并不熟悉，保险中介机构应加强保险知识的宣传，提高客户对保险的认知度。可以定期在微信公众号、APP、第三方网络平台发放保险资料等，传授保险相关知识，消除客户对保险的疑虑，通过真实案例让客户切实感受到保险的保障作用，进而推动保险业更快发展。

保险中介机构要不断增强服务意识，由销售导向转向需求导向，引导客户自愿参保。切实从客户的实际利益出发，站在客户的角度去思考，针对客户在选购保险产品时经常会遇到不明白或不清楚的地方，可在APP或微信公众号中融入人工智能技术，设置语音导购等，确保真正解决客户在承保过程中遇到的疑惑和问题。

2.加强保险专业人才培养

我国保险中介机构发展迅速，但缺乏保险学专业人才。目前大部分从业人员只是为了推销保险产品，并不能给客户提供专业方面的建议，在这种情况下，加强保险专业人才培养，提高保险中介机构核心竞争力显得非常迫切。

（1）加强与高校合作。我国保险中介行业要健康快速发展，加强企业与高校合作是必由之路，如采用“订单”式培养模式，高校结合不同企业对人才需求的不同，为保险机构提供不同的人才培养方案。

（2）提高保险中介专业人员业务素质。现阶段，我国保险中介机构从业人员主要从事与保险产品等直接相关的保险业务。从客户的角度看，保险中介服务人员的综合素质很重要，保险从业人员不仅熟练掌握从事销售保险产品和收取保费的业务，而且还能为客户规划一个完整的保险方案，提供全方位风险管理咨询，并能为客户提供理财方面的服务，以提高客户的满意度。因此，为了尽快打造一支适应市场需求的保险从业人员队伍，保险中介机构要加强对保险从业人员在职教育和技能培训，同时鼓励保险企业员工进修深造；实行岗位责任制，强化内部管理；加强从业人员相关法律法规的培训；建立行业诚信体系，提高员工的整体素质。总之，采取一系列措施打造一支熟悉保险产品以及相关法律法规的专业销售队伍。

3.优化保险中介市场

2019年，银保监会发布保险专业代理机构和经纪监管的新规定，全国性保险专业代理机构、经纪机构的注册资本最低限额为5 000万元，全国性公估机构营运资金为200万元以上，提高了保险中介的注册门槛，其质量和规模也得到了提高。但在此规定出台以前，一些原先注册的保险中介机构仍然存在规模小、散、乱等问题，建议通过整改原有规模较小的保险中介机构，提升其资本实力，优化保险中介市场的结构，做到量质并行[12]。

4.完善保险中介机构监管

（1）完善保险中介的监督体系。保险中介相关监督人员要改变观念、提高思想认识、更新监管理念，并建立健全监管问责制，对监管过程中出现的监管不力及贪污腐败问题进行严厉打击，减少监管过程中不认真不负责等现象发生。保险中介机构还应该设置监事会，进一步起到内部监督的作用[13-14]。建立多种激励机制，对各级监管机构和监管人员进行有效激励，并积极依靠外部监督力量约束监管者的行为，加大监管的透明化程度，提高监管效率。

（2）进一步落实对中介人员的诚信监管。加强对保险中介市场保险中介人员对客户采取误导销售的行为进行约束。为有效避免保险中介人员夸大承保范围，银保监会应加强监管力度和加大违规处罚力度，逐步提高客户对保险的认可与满意度。保险中介人员在推销保险产品时，不过分夸大保险的用途，不诱导客户签订保险单，逐步建立起客户对保险中介人员的信任度。对保险中介在销售过程中的诚信问题要制定专门的处罚制度，加强保险中介机构的诚信建设。例如，当保险中介人在从业过程中失信达到一定程度时，不允许再从事此行业。同时将保险中介机构的信用状况在银保监会的官网上进行公布，让客户真实了解到保险中介的信息状况。

四、结 语

本文从我国保险中介现状入手，分析了保险中介市场的基本情况。选取17家新三板上市保险中介企业为代表，在聚类分析的基础上对互联网时代保险中介发展现状进行多元回归分析，筛选出对模型有显著影响的变量，模型结果显示：尽快发展第三方网络平台、增加官方微信公众号人数和增加APP使用人数是关键。在此基础上，提出在互联网时代背景下，保险中介机构应积极创新、加强保险专业人才培养、尽快优化保险中介市场以及完善对保险中介机构的监管，提高保险中介机构的核心竞争力。