谭双顺

摘 要：模拟谈判法在商务英语谈判教学中有重要的意义，能够极大地提高教学效果和效率，同时提高学生的积极性。对某高校英语专业三个班进行一个学期的实验，分别采用传统教学法和模拟谈判教学法来教授《商务英语谈判》，其研究结果表明：传统的教学法在基础知识的掌握方面有较大的优势，而模拟谈判法更能够极大地提高学生积极性以及学生对教师的认同感，学生对谈判技巧的掌握更为熟练。

关键词：传统教学法;模拟谈判法;商务英语谈判

中图分类号：F715.4-4 文献标识码：A 文章编号：2095-9052（2020）02-0123-02

传统教学法以教师为中心，学生通过教师的细致讲解掌握知识。这种教学方法目前在理论课程上大量应用[1]。模拟谈判教学法设计谈判案例和谈判环节，让学生在模拟谈判中掌握谈判相关知识，亲自体会谈判策略的运用，在某种程度上能够弥补上述不足[2]。模拟谈判法在很多课堂上都起到了重要的作用。模拟谈判法的主要优势是学生从被动的观察者，变成了积极主动的参与者[3]。模拟谈判法给课堂的教学创造出了一个很好的环境，该环境让学生积累了一定的经验[4]。本文试图从实证角度出发，对模拟谈判法和传统教学法进行对比研究。

一、研究对象与方法

本次研究采用实验对比的方式，对三个班的《商务英语谈判》课程进行对比研究。

（一）研究对象

参与者为本院英语专业商务方向大三年级三个班学生，在此之前，这批学生已经修完了一系列商务专业课程，如国际贸易实务、国际金融、宏观经济学、电子商务等。三个班中，1、2班为实验组，6班为对照组。1班总人数48人，其中男生6人，女生42人;2班总人数49人，其中男生4人，女生45人;6班总人数43人，男生1人，女生42人。学生年龄均匀分布在20到22之间（Mean=21，SD=0.87）。

（二）研究方法

基于前期的專业必修课程，《商务英语谈判》课程将采用不同的教学方法：对照组6班采用传统的教学方法，即教师采用多媒体的形式，讲授谈判的定义、谈判的原理、谈判的策略以及跨文化谈判等内容，辅助以案例分析教学法;实验组1、2班采用模拟谈判教学法，即在课程之初，在讲授传统谈判技巧知识的基础上，将全班分为三个模拟谈判的团队，开展各项实训训练，最后进行模拟谈判。在开学初和期末，对两个班进行考核，通过一个学期的时间观察学生谈判技巧的变化。

（三）研究工具

本研究主要采取问卷调查和测试试卷的形式对学生进行考核。问卷为学生满意度调查，包括20个问题，每个问题5个选项（5=完全满意，4=满意，3=有时满意，2=不满意，1=完全不满意）;测试试卷是关于谈判还价技巧的测试。

（四）实验组和对照组实验前情况对比

实验组和对照组的英语水平较相当，英语专业四级考试通过率都在55%以上，基本上达到了英语谈判的要求;外贸函电课程平均分在75分以上，表明已经基本具备了一定的谈判函电基础;每个班均有人通过了商务英语证书的考试，说明都有一定的商务英语专业意识，在英语基础方面旗鼓相当。

（五）实施过程

对照组6班《商务英语谈判》的教学主要采用传统的教学模式：教学为18周，上课时采用的主要方式是老师讲授，辅助以PPT和一些谈判视频，重点讲授谈判的概念、谈判的目标、还价的策略以及跨文化谈判等。6班采用案例教学法、互动教学法，教师着重分析案例，并在第九周后带领学生观看谈判培训视频。

而实验组1、2班前九周进行谈判理论的教学，后九周进行相关项目的实训，主要采用模拟谈判法。从第九周开始，1、2班停止谈判基础理论的学习转而开始进行模拟商务英语谈判。两班之间的模拟谈判将以全英文的形式进行，遇到语言障碍，将由每个团队的英语翻译协助。首场谈判是关于公司和产品的介绍，并进行第一次报价;第二场谈判是讨价还价阶段，每个团队力求自己的经济利益最大化;第二场谈判结束后，将由买方指定卖方进行最后合同条款的谈判。

二、研究结果

本研究历时一个学期，研究结果从以下几个方面得出：学生问卷调查统计、期末考试成绩、谈判策略测试试卷。

（一）调查问卷结果

学期结束后，本人对学生进行了问卷调查，发放调查问卷140份，回收136份。其中一项调查为学生对此门课程设计的满意程度，对照组6班选择“很满意”和“比较满意”的占到了50.5%，“不满意”占21%，说明6班学生对谈判课的课程设计基本满意。同时，实验组1、2班在这一项选“很满意”和“比较满意”的占到了88%，“不满意”仅有3%。从这项数据可以看出：按照传统的课程设计，学生还是基本满意的，但是如果打破传统，采用更灵活、应用性更强的模拟谈判法，学生的满意度提升到了38%。另外一项调查中，实验组和对照组对此门课程的兴趣也有较大差别：6班仅有34.7%的学生对此门课很感兴趣或者较感兴趣，而实施模拟谈判法后，1、2班学生中92.5%的学生对此门课感兴趣。因此也可以看出，模拟谈判法对于商务英语谈判课程有较大的意义，能极大地提高学生的上课积极性。关于学生对此门课程的收获，对照组6班选择很满意和比较满意的学生为34.7%，选择一般的为56%，而实验组的学生有95.1%的人认为很有收获。这直接反应出模拟谈判法在教学效果上的优越性。

从调查结果的满意程度来看，对照组的不满意程度明显大于实验组。在自身提高方面，对照组有12%的学生感觉自己没有太大的提高，而这一点在实验组却只有3%的人感觉没有提高。因此，综合调查结果来看，传统的商务英语谈判教学总体满意度比较一般，但是模拟谈判法的教学满意度有明显的提高。

（二）期末考试成绩

期末考试采用的是传统的闭卷形式，全英文试卷。试卷来自试题库，分为五大题：第一题为单项选择（主要考核谈判基本概念的辨别）;第二题为多项选择（主要考核知识点的辨析）;第三题为判断对错（主要考核跨文化谈判常识）;第四题案例分析（主要考核谈判策略）;第五题论述（主要考核谈判理论的延伸）。两个组的成绩都基本呈正态分布，对照组1、2班的平均成绩为79.4分，实验组6班的平均成绩为78分。从平均成绩来看，实验组的期末考试成绩还平均落后了1.4分。因此通过文化考试可以看出：模拟谈判法实施对谈判基础知识的把握没有明显的正面影响。

（三）谈判策略测试试卷

在实验前对1、2班进行了还价策略的小测试，因此在学期结束后，本实验再次进行了测试，得到结果如下：在采用两种完全不同的教学方法后，报价测试出现了很大的差别。实验前两个组的报价手段都是类似的，学生不知道如何报价，也没有报价意识。在还价节奏上，基本上采用的是越还越低，最后的成交价基本上接近自己的成本了。实验以后，报价有所改变。6班的学生通过传统的谈判课学习，意识到应该适度提高自己的报价，因此报出了310美元一台的价格，但是在还价的策略上，从表中看不出有明显的还价策略，还是按照越报越低的手段来谈判。但是从实验组的结果来看，学生明显具有了谈判策略意识：从报价来看，报出的价格是320.5美元一台，给自己的谈判留足了空间，保留了小数点显得专业，同时在还价策略上面，属于小节奏让步、步步为营的策略。最后的成交价是280美元，大大超过了对照组6班的成交价，从而获得更多谈判利益。

三、结语

本实验分出了实验组和对照组，采用不同的教学方法来教授《商务英语谈判》这门课程。通过一个学期的实验，以及最后的三种测试，可以发现：

（一）模拟谈判法优势明显

通过实验发现，采用模拟谈判法上课的班级积极性比对照组大大提高，自我成就感和认同感也大大增加，对教师的认同度也有所提高。在知识掌握方面，对于谈判策略的掌握，采用模拟教学法的学生更加能够灵活运用。因此，模拟谈判法的设计很关键。

（二）模拟谈判设计关键

模拟谈判法已经存在了很多年，很多高校也在實践这种教学方法。本实验发现要想取得最大的效果，模拟谈判的设计非常关键。这种课堂设计必须以国际贸易场合为原型，进行国际贸易谈判，同时还要模拟国际商务谈判的真实环节、真实场景、紧张环境以及激烈的国际竞争。因此在设计上，应该以团队作为基本单位，辅之以团队任务，让学生在团队中获得认同感和荣誉感，最后与对方团队谈判。

（三）模拟谈判法存在一定的缺陷

从实验组和对照组的测试结果可以看出，如果进行本课程的文化考试，两个组的成绩没有明显区别，主要的差距来自于基本知识的掌握与英语基础水平。单单考核谈判的基本知识，模拟谈判法的教学效果没有明显的优势。因此在实施模拟谈判法时，由于大量的时间都用来模拟谈判和团队竞争与互动，因此可能存在基础知识掌握不到位的情况，这需要引起重视。另外，在模拟谈判过程中，因为是团队相互竞争，因此很容易发生纠纷。此时教师的角色非常关键，如果处理不好，会大大降低学生的积极性。对于模拟谈判的输赢，本次试验的设计也存在一定的盲区。在模拟谈判输赢的标准制定上，目前还没有达到最佳标准，因此也很容易引起团队间的纠纷。

参考文献：

[1]李雪梅.国际商务谈判教学案例[M].北京：中国经济出版社，2010.

[2]杨红.论商务谈判教学中实践教学环节的设计与实施[J].学理论，2013（5）：279-280.

[3]周渝霞.关于模拟谈判教学法的几点思考[J].教育研究，2011（12）：100-101.

[4]冯英.模拟谈判在《商务谈判》教学中的应用探析[J].内江科技，2013（12）：208-209.

（责任编辑：李凌峰）