贾丽丽

摘要：中国保险业已进入新的十年黄金发展期，要使保险新的十年黄金期持续攀升，高素质优质化营销团队建设势在必行。先进的保险企业文化，是企业持续发展的内在驱动和战略支撑，事关企业团队人员世界观、价值观、人生观的塑造。它由观念文化、制度文化、环境文化和技术文化等有机组成。其作用机理是：运用理论的牵引力、制度的约束力、法纪的整合力、环境的熏陶力、技术的生产力等因素，通过长期教育培训和适时奖惩，润物细无声地去实现以文化人，提高人的素质;以文化保，提高保险价值;以文化制，严格行为规范;以文化技，提升生产能力和效率，从而实现保险企业优质团队建设的可持续功效。保险文化的鲜明特点是人民性、实践性、科学性、时代性。

关键词：优质团队建设;内驱动力;先进保险文化;返脆弱结构

现代保险企业，作为现代社会保障制度职能要素的一分子，在社会安全保障体系中具有着风险化解机能的作用。随着我国保险业向信息化智能化挺进，不仅保险产品众多且复杂，而且线上线下销售并驾齐驱，加之客户健康保健关注度的快速前移，生活方式产生极速变化，而信息化智能化平台的广泛运用促使保险业务线上经营的广泛开展，传统保险销售文化及其导向下的作业流程和管理方式，已经难以驾驭支撑新时代保险业的智能化发展。要使保险新的十年黄金期持续攀升，构建先进保险文化引领高素质营销团队建设势在必行。但是，这却是对传统保险业颠覆性创新的系统工程。其基础和硬核要件，就是把适应时代发展的先进保险文化体系作为优质团队建设的内驱动力强力打造。

一、扭转保险企业决策思维的“时代错位”

伴随着今年国情的全民禁足，保险行业在前所未有形势的倒逼下，也不得不主要由线下营销转入线上作业。为了业绩不滑坡，各保险公司一夜之间把网络销售推上议事日程。铺夭盖地的网络销售培训和各种产说会、创说会和增员培训，风起云涌。似乎用上网络平台就是互联网+了一样。但细心观察就会发现，其只不过是把线下原有的保险销售流程，简单地搬到网上罢了。时间精力花费不少，但总体效果却差强人意。根本所在，保险公司的决策者和整个销售团队，并未真正确立互联网思维，只不过热热闹闹向新袋子里罐装老酒……显示出明显的“思维错位’，。思维决定行为，“错位”劳民伤财，当务之急，必须扭转。

（一）决策思维的时代转换为事业强盛之要务

我们深知，决策思维适时变革的指导作用，将决定事业变革、建设和发展的大方向，决定各公司各级精准化执行力，甚至会影响保险业的全局。因此，置身信息化智能化时代，保险决策的“思维差”也许比“技术差”更加可怕。因为，思维的高度，决定思想认识的深度、岗位行动的效度和贯彻落实保险强盛战略的程度。但当前在中国社会保险行业发展中存在挥之不去的“旧体制思维”与“新体制要求”间的“思维错位”表现为：“新要求”“老观念”“新体制”“老做法”“新任务”“老经验”“新目标”“老思路”等等，致使文化引领的创新驱动这个内生动力，口头上叫得响，实践中难上位。保险公司的决策者不突破思维的固限，不扭转“思维错位”困局，将严重迟滞新时代保险发展优质团队硬核力量的有机生成。

（二）网络思维多关系协调匹配是关键

信息化智能化催生了社会生产和生活方式发生的根本性变化，生产的综合性立体化形态拓展，生活的网络化智能化躍进，特别是广大网民思维轨迹的去中心化明显，90后和00后新生代们超前消费的普遍化等，客观上要求保险公司的决策思维要适时嵌入网络思维多关系协调匹配的创新发展要素，深入分析和全面掌控保险市场的瞬息万变，着力研究新时代商业保险的市场潜力，科学制定保行业发展战略目标、战略步骤、战略重点，牵引行为实践的优质团队创新发展，赢得应对新时代保险销售的主动权。

（三）对“关系”的认知与把握是本质

互联网作为新型的“关系实在”，成为对当今科学技术引发的观念变革的最新响应。在网络空间中，物质世界与人类社会的多重关系有机关联，人、机、物的关系渗透、交互和融合，汇聚多元思维力量，扩展人的思维边界，采集群体思维智慧，通过众多实体的自组织机制求解复杂问题，集约优化协调、协同和融合式创造的新途径。其蕴含的系统性、开放性、聚合性等特质，对人们生产生活产生广泛而深刻的影响。不理解这些特质，行为实践的想当然、拍脑袋是的行不通的。

（四）驱动决策管理科学化、精准化

互联网出现前，不同部门间、上下级之间、销售者与客户之间对信息的掌控是不对称的，信息垄断可以形成权力或机会。但互联网发展至今，推动了信息的公开透明，人们极强的信息搜集、获取能力和批判精神，促使“鸵鸟政策”常常快速失效，缺乏互联网思维的，管理者在决策时常常反应迟钝，有些人甚至惊慌失措。因此，习近平主席强调领导干部要坚持经常上网看看，通过网络走群众路线。了解人民群众所思所愿，收集网民的好想法好建议，及时回应社会关切，解疑释惑。用包容和耐心，倾听人民呼声，吸纳建设性意见，廓清模糊认识，化简怨气怨言，引导纠正错误看法。让互联网成为了解群众、贴近民众、为人们排忧解难的新途径，成为发扬民主，接受监督的新渠道。保险公司决策者，对外知彼知已的胸有成竹和对内情感力驱动下的人性化管理，更能使其经营能力的科学化水平大幅度提高。同时，利用网络广泛搜集市场数据和民情变化，全面分析国情民情社情，及时掌握发展动态，用精确数据指导决策，实现大数据支撑下的社会保民中控制引导服务的科学化、精准化……扭转保险企业决策思维的“时代错位”，就必须首先敢于审视目前自己存在的突出问题。

二、厘清牵制保险优质团队建设的主要问题

随着我国保险业务的转型和保险平台向信息化智能化拓展，保险营销团队素质的优质化建设越来越显得突出。原有的传统销售模式和程序，不仅难以为继，而且损坏了保险行业信誉，破坏了保险市场环境。未来的发展，不仅保险营销团队适应时代因势利导的教育培训如火如茶，而且构建优质团队的任务迫在眉睫。破旧立新，必须重视旧有模式的多重弊端。

（一）传销色彩浓重

由于规范保险市场经营的相关法律法规不健全，保险从业门槛低，人员素质参差不齐，有的私人保险公司推出所谓的“血缘”和“1+1”增员法等传销色彩浓重的营销手段，业务员所承揽的保险业务大多来自于亲戚和朋友，营销过程往往夸大保险项目的功能，而投保者对投保细则不甚了解。保险公司盲目追求市场占有率，在增员中采取不限量、不求质，不考虑销售人员工作效率的人海战术，使我国的保险市场发展受到极大的干扰。

（二）管理模式粗放

保险公司对外勤营销团队的管理模式过于粗放，主要表现为：一是佣金的支付形式不合理，其单纯按保费收入为基准发放佣金的形式，使保险团队不在少数的营销人员疯狂追求业绩中行为失当。二是保险质量低。保险公司在销售保险业务中实行“宽进严出”的策略。“宽进”是指承保时虚夸产品功能，不考虑消费者利益，保费越多越好;“严出”則指在赔付时把赔付金额压到最低水平，赔付金越少越好。粗放型的保险营销团队管理模式导致社会公众对保险公司不信任，进而使保险公司声誉不佳和很多客户对商业保险推销的反感。

（三）人员流失严重

据保监会发布的相关数据显示：截至2019年9月，全国保险营销员超过800万人，但其中保险销售人员只通过简单有限培训就上岗，保险员工整体素质偏低，营销效率低下，新人白板出单情况普遍，人员流失超过50%以上。更由于目前国内保险业盛行个人营销单打独斗，业已成为保险业的营销主渠道。保险公司招揽业务时采用“人海战术”，保险营销人员素质良莠不齐，很少注重能力的提高和服务质量的改善，造成保险公司陷入到“大量增员一强化培训一急促上岗一迅速流失一大量增员”的恶性循环之中。

（四）保险文化滞后

我国保险业没有系统打造的与中华民族文化相衔接的内生科学的保险文化，保险公司引入的只是以往市场营销的粗放经验，漏洞百出的各种话术满天飞，导致营销人员对市场的把握、不同客户需求的理解不到位，照葫芦画瓢的营销方式的应用都难以满足信息化智能化时代保险营销实际工作的需要。归根结底影响到客户的信任和团队的营销业绩。这些表象说明，保险文化滞后会衍生出很多问题。由于，没有系统的文化架构体系，保险宣传在低层次徘徊;由于没有融进中国特色社会主义先进文化体系，保险的使命责任没有清晰界定;由于没有科学的保险观、价值观和方法论，保险销售始终难消传销的面孔等等。文化是保险销售的软实力，是优质团队建设的硬核心。没有文化的团队是愚蠢的团队，而愚蠢的团队是不能急中生智的，常常不能对症下药，只能嗨空话说大话，人云亦云。从实质上讲，是价值观念冲突造成的消解。具体而言，40年来，中国社会的现代化转型这一特殊的历史阶段，在中国引起了前所未有的文化冲突。人们放弃了精英文化用理性、人生价值、历史意义、终极关怀来安顿肉身的追求，开始向衣食住行、饮食男女等生计回归，不自觉地接受以现代大众传媒，尤其是以“自媒体”为依托、以此时此刻为关切中心、以吃喝玩乐为基本内涵的消费文化和世俗文化。保险文化被世俗文化所裹胸，揍不出时代的强音和人民群众的呼声。因此，也就使本应该阳春白雪的保险业，被其从业者拖进下里巴人之列。这是非常遗憾的痛。

（五）工作安排碎片化

任何工作的筹划，都必须是合规率性与合理性的有机结合，都必须是时间与空间的客观可能。为此，才能遵循规律、兼顾合理，把主观能动性和时空条件融汇一体，变为现实。而我国保险公司对营销工作统筹规划和合理性安排欠缺，尤其是缺少长期稳定的企划方案，三天一个节点或五夫一个对抗赛，使得营销团队忙于应付疲于奔命，大量时间花费在记忆哪些瞬息万变的企划方案上，寻客养客无从谈起。不停的挤压式出单，严重伤害新老客户感情。三天两头的层层开会和自以为是的企划方案，严重影响了团队人员聪明才智的有效发挥和业务的可持续发展。超长的工作时间和强度，使不停的增员多数成为匆匆过客。

三、解决存在问题必须采取的根本对策

保险经营中存在的问题，其表现形式虽多种多样，但归根结底，文化滞后是引起保险团队建设无法优化队伍结构、无法有效凝心聚气提升战斗力的根本所在。正如习近平总书记在党的十九大报告中指出：“文化是一个国家、一个民族的灵魂。文化兴国运兴，文化强民族强。”同样的道理，文化也是保险行业、保险公司、一个保险团队的灵魂。文化兴保险兴，文化强团队强。文化是赋予保险行业或团队素质活力的活水源头，是新时代保险企业优质团队建设的内生动力源泉！

（一）保险文化的科学内涵

中国的保险文化，必须是中国特色社会主义文化的组成部分。习近平总书记在党的十九大报告中指强调：“发展中国特色社会主义文化，就是以马克思主义为指导，坚守中华文化立场，立足当代中国现实，结合当今时代条件，发展面向现代化、面向世界、面向未来的，民族的科学的大众的社会主义文化，推动社会主义精神文明和物质文明协调发展。”这就意味着新时代中国特色社会主义文化建设，必须真正植根于中华民族文化沃土汲取源源不绝的生命力滋养，以凝魂聚力，更好地构筑中国精神、中国价值、中国力量，为顺利实现民族复兴的中国梦提供源源不绝的精神动力、道德滋养和智力支持。因为，从毛泽东到习近平中国共产党人90多年赴汤蹈火前仆后继凝练与发展起来的革命文化，是5000年中国文化精华持续的积淀，更是中国革命历史经验的科学总结，也是未来人类开拓发展的智能引擎。因此，中国的保险文化必须植根于中华民族的沃土汲取滋养，必须凝心聚气更好地构筑中国精神、中国价值、中国力量！而不是别的歪理邪说……因此，中国的保险文化，就是指以习近平新时代中国特色社会主义理论为指导，以推动最大限度保障人民群众安康幸福为已任，以引领保险业面向现代化、面向风险有效管控、面向提升国民安全健康意识为根本的民族的、科学的、大众的先进的止损文化。

（二）保险文化的作用机理

先进的保险企业文化，是企业持续发展的内在动力和支撑，事关企业团队人员世界观、价值观、人生观的塑造。它由观念文化、制度文化、环境文化和技术文化等有机组成。其作用机理是：运用理论的牵引力、制度的约束力、法纪的整合力、环境的熏陶力、技术的生产力等因素，通过长期教育培训和适时奖惩，润物细无声地去实现以文化人，提高人的素质：以文化保，提高保险价值;以文化制，严格行为规范;以文化技，提升生产能力和效率。从而实现保险企业优质团队建设的可持续功效。其鲜明特点是人民性、实践性、科学性、时代性、谋略性。

（三）打造强有力的保险文化

保险文化，是从业团队成员的一种深层次的价值认同。它一定是适应时代发展趋势、把握客户心里的需求变化、积极维护人民群众安康幸福的文化。这样的文化的价值底色，才能得到市场的认同和从业人员的认同。否则，总体是以获取从业人员的高收入为出发点和落脚点的任何理论说教，都与中国特色社会主义文化的人民立场相违背，都不可能真正引发客户和市场的广泛认同，也不可能有效引导从业人员树立正确的是世界观、价值观和人生观，更不能支撑保险企业优质团队的健康发展。保险营销团队各具特殊性，往往很难找到可以遵循的规则。但有一点可以肯定，以集体主义为核心建立的团队文化，必定会引导团队走向成功。保险公司作为金融服务性企业，其营销团队要树立以人为本的企业文化，通过对企业的文化认同，确立团队成员共同遵循的价值观和行为方式。因此，必须下大力强力打造适应时代的保险文化。

随着社会的发展，人民群众已经越来越认识到健康、安全的极端重要性！要适时抓住人们获得健康权和安全感、幸福感暴涨的期望值，集中力量打造出建立个人和家庭的返脆弱结构学说，增强风险面前抵挡脆弱性的时代文化。它包括善于运动提升身体健康能力、科学规划提升家庭经济健康能力、加强修炼提升个人心理健康能力等。加强运动和构建科学的生活方式，是确保身体健康的关键;未雨绸缪规划家庭经济用保合理的比例结构，是降低风险面前脆弱性的主要途径;身体健康和保障有力，是获得安全感幸福感的根本使命。所以，生活方式的科学化、家庭经济的合理配置、能力支撑基础上的提前布局，都是不可或缺的。任何的纠结犹豫和只顾当下，都只能成为被风险压垮的牺牲品。

要积极探索保险文化的新思路，精心构建面对市场的话语体系，运用各种知识体系，增强对外话语的创造力、感召力、公信力，讲好保险故事，阐释好保险功能和意义。坚定的文化自觉自信，才能获得坚持坚守的从容，鼓起奋发进取的勇气，焕发创新创造的活力。文化立世，文化兴邦、文化破难。在面对当今世界错综复杂百年未有之局势中，为中国经济发展、百姓安康扩展提供更加有效的保护、构筑更有利的软环境，中国人民保险提供更基本更深沉更持久的力量。

（四）用科学的保险文化教育和引导优质团队建设发展

一是选择不同领域成功的优秀人才集汇入队。人才是网络销售的第一资源。促进保险网络销售的突破性发展，关键要有足够数量和质量的一流网络销售人才队伍。当前，必须摆脱保险网络销售人才队伍数量少、质量差“双重尴尬”，实现“能力扩张”的时代超越，为网络智能化平台托起“创新弓！领、智联未来”的保险业保驾护航。依据现状，首先要认清摆脱当前保险网络销售人才队伍的“双重尴尬困境”是时代要求;其次要把握具有“国家担当、社会责任”和创新销保可持续“双能力标准”是保险网络销售人才队伍的显著标志;再次构建多元、多层的立体式网上保险销售人才培养“双生态链”是推动保险网络营销人才队伍跨越式发展实现路径。以往，保险公司不断增员，从业人员素质参差不齐，带来的问题不少，差异带来的矛盾引发的不良影响不容忽视。优质团队建设首先要从选择可塑人员开始。要有真实文化程度的要求，严格把好入口关;从起步就进入高质量教育培训，建立优质团队特训营，从理论政策的武装，到专业知识的强化，再到百科知识的拓展，实战技能的训练，一步一个脚印地真抓实干，育出成效。保险公司应当通过打造优质团队的制度设计和管理操作，优化团队的人才结构，建立团队命运共同体，荣辱与共。减少人员过度流动而耗费较大的投资成本。同时，选准同业业务的偏才怪才引进团队，实现强者恒强团队发展战略工程。

二是建立科学的激励机制，激励人才超常发展。科学、合理和有效的激励机制是提高营销团队绩效的不竭动力。激励的形式一般包括动机激励、目标激励、物质激励、精神激励、危机激励和自我全面发展发展激多种方式并用，起到提高团队凝聚力、战斗力的目的。

三是选组知识底蕴深厚的高质量师资团队。俗话说，强将手下无弱兵。优质团队一定要文化底蕴深厚的师资来培养。舍此，用本来知识薄弱的所谓师资来培养，只能让优秀的人才不知所云，甚至产生厌恶，失去继续留存的信心。高素质的师资是能够让知识理论一通万通，从而真正从科学层面释疑解惑的，而不是知识的二道贩子只能做夹生饭。优秀的人，只有听君一席话，胜读十年书，其才能孜孜不倦的求知若渴，最终成为有用和可用之才！强强联合成长起来的优质团队，才是保险公司的硬核和持久竞争力！

四、强化外部监管和内部控制稳定营销团队创业

保险人才流动频繁、流失严重一直是困扰我国保险业的难题。随着知识经济的深入发展，必须加快保险业新文化引领下的规范性建设，合理引进和深耕人才管理机制，从外部合理监管和内部有效控制两个方面着力，稳定保险营销优质团队成员生根开花结果。

1.加快保险营销员管理体制改革。我国现行的保险营销员管理体制造成了保险营销团队成员社会地位不平等，不利于个人发展。首先应把保险公司的营销人员纳入公司的正式员工中进行管理，给销售人员以归属感;其次，要建立有效的激励制度，如实行股权激励等使保险营销人员拥有主人翁精神，建立其与公司同生存、共荣辱的命运共同体。

2.实行竞业禁止。由于保险业的范围较窄，销售人员行业内部的流动性较大，并且这些流动的人员手中掌握着大量商业信息，他们可能给原公司造成损失。因此保险行业协会应制定竞业禁止规则，规定保险销售员工的离任条件，尽量避免员工的恶意跳槽，保证员工一定时期内的稳定性。

3.完善保险业营销管理制度。加强营销人员持证上岗管理力度，实行严格的准入制度，以制度的形式明确准入条件，加强制度的执行力度，确保制度落实到营销增员管理的全过程和各环节。加强对保险营销从业人员的后续教育和培训，确保团队人员的素质与时俱进。

4.建立绩效考核機制，稳定营销队伍。绩效考核是体现营销团队能力的指标体系，也是衡量业绩盈亏的重要手段之一。绩效考核的指标是否合理与营销团队的稳定、团队人员对公司的忠诚度紧密相连。所以要制订合理的绩效考核指标，注重考核过程与考核结果的统一，调动团队所有人员的积极性、主动性。