摘要：随着我国市场经济的快速发展，各个行业都面临的严峻的竞争压力，销售模式也应顺应时代不断更新模式，才能及时适应市场变化，使企业处于不败之地。石油化工企业在销售管理中应不断开拓市场，满足客户要求，全面提升销售服务的质量。本文通过分析影响石油化工产品营销的要素，研究其市场营销管理的措施。

关键词：石油化工;市场营销;销售管理

目前国际经济形势发生了非常大的转变，互联网技术、信息科技的发展使各个行业面临更多的机遇，也经受更严峻的考验。传统的销售模式已经难以适应新时代的发展，网络销售、定制销售更加受到市场青睐。石油化工行业所受到的市场竞争尤为激烈，风险更高，因此必须开拓新的销售模式，以适应市场的变化，保持企业的竞争优势。应以市场营销角度优化转型，提高销售服务的质量，结合产品性质探索新型的销售管理方法，促进石油化工企业的更好发展。

一、影响石油化工产品营销的因素

（一）国家政策因素

石油及石油化工产品与其他产品不同，在许多领域的应用中具有不可替代性，关系到国家社会的发展和居民的生活，是国内国际重要的资源产品。由于这种特殊的产品性质，石油化工企业在生产和营销上会受到国家政策的影响[1]。国家会出台一些政策以支持企业的发展，也会综合考虑调整经济政策，从而限制了石油化工企业的发展，影响企业的营销活动，给企业的经营效益带来不利。

（二）市场竞争因素

石油化工企业在行业中面临着激烈的竞争，市场的变化会对整个石油化工行业带来巨大的影响。由于每个企业的生产规模、生产流程和具体的产品都存在不同，但各个产品之间又互有联系，某个产品的功能或性能得到技术性改进后，会对其他产品的生产销售造成影响，进而引起销售领域的改变。例如生物柴油技术的发展使甘油产能过剩，冲击了甘油销售市场，规模较小的甘油化工企业将面临压力，甚至破产。市场与技术的发展是不可阻挡的趋势，带来企业压力的同时也带来了更优质的产品，因此，石油化工企业应密切关注市场动态，及时调整产业模式，做好企业的升级转型[2]。

（三）经济因素

经济因素是影响石油化工企业经营销售的重要因素，经济因素包括国民消费指数、平均经济收入、外部经济收入等。我国市场经济的快速发展使整体国民经济总量不断提升，但经济增长速度却并非保持一致。石油化工企业在逐年发展中丰富了产品种类，实现了多样化生产经营，但由于经济因素的影响，社会对石油化工产品的需求已趋于饱和，导致石油化工产品的全球需求量没有发生大的增长，制约了产品的销售。因此石油化工企业应加强产品管理，提高产品利润，从而提升石油化工企业的市场竞争力，加大市场份额。

二、石油化工产品销售管理趋势

（一）互联网结合

随着我国互联网技术的发展及普及，更多的市场客户在依赖互联网来寻找产品，并且在网络上进行比价。互联网能够为石油化工企业和客户搭建更快捷的沟通平台，使客户更方便、更省时的选择到需要的产品[3]。同时互联网能够使企业看到同行业的产品种类，更好的评价自身优劣，并加以改进提高。与传统的销售模式相比，互联网能更全面的分析并判断产品价值，为企业和客户都节省了时间和成本，未来互联网的高速发展必然会推动销售模式的新转变，促进石油化工企业的更好发展。

（二）个性化发展

随着市场经济的发展，人们越来越注重产品的独特性，产品的个性化发展顺应了时代发展的需求，无论哪种产品都需要有特色才能够占据市场份额。石油化工产品的销售管理应向个性化发展，企业应打造独特的品牌产品，为企业增加业绩，提升企业的市场竞争力。

（三）科技化发展

科学技术是第一生产力。传统的经济模式下，企业更重视经济效益的提升，而随着科技的不断发展，企业应将科技发展与经济效益摆在同一位置。同时在企业的生产经营中，应加强对人才的培养，销售管理应加强技术应用与知识的积累，提高业务人员的综合能力，从而加强团队合作，促进企业的长远发展。

三、基于市场营销角度的石油化工产品销售管理分析

（一）开拓新型销售渠道

在进行石油化工产品的营销管理时，销售部门应以市场营销角度出发，重视新型销售渠道的开拓，采用多元化手段开启销售新型模式，从而为企业获得更多客户的关注。销售管理的客户拓展和维护应在维护忠实客户的基础上，吸引更多潜在客户，挖掘目标客户，开拓企业营销渠道。首先应重视对互联网技术的应用，随着信息技术的快速发展，互联网技术在企业销售工作中提供了更多的帮助，例如互联网技术可以更快捷准确地获取行业动态，抓取营销数据，并进行行业分析，从而检测到更多的新型销售渠道。其次应重视应用新媒体传播，例如微博、微信等社交媒体工具，在销售管理工作时利用这些社交软件进行新媒体传播、推广，吸引到更多的潜在客户关注，拓展销售途径，并利用其快速、低成本的优点来推广产品，获得较好的效果。同时业务人员也可以利用新媒体来及时获取行业信息和行业动态，完善销售渠道，并加强与客户长期稳定的联系，促进合作发展。最后应灵活调整企业销售策略。在石油化工企业的销售工作中，应结合企业的发展目标和产品特点，建立完善的营销策略，提升销售管理的工作水平，对销售前线工作进行实际的指导。企业销售策略应针对不同产品、不同地区灵活调整，将销售策略进行深耕细分，使其具有针对性、专业性，从而使销售渠道更加通畅。

（二）建设专业销售团队

任何企业的销售管理水平都和销售人员的整体素质息息相关，石油化工企业应建立专业的销售团队，从公司的基本情况和发展规划考虑，做好团队规划，提升业务素质，在日常销售工作中能够结合企业的产品性质，使业务员遵循公司的营销方针进行销售工作，提高销售业绩。销售人员应爱岗敬业、认同企业文化，不断的提升自己的业务能力，具有团队合作精神。石油化工企业面临着越来越激烈的市场竞争，应重视销售人才的引进与培训，组建出专业的、适应本企业的销售团队，实行人才培养、选拔制度，扩大社会招聘和猎头招聘，为企业的发展做好人才支持。

（三）创建客户经理团队

销售团队的领导人对整个团队具有重要的影响作用，优秀的团队领导能够充分激发出每个业务员的潜能，最大化发挥团队能力。因此，石油化工企业在销售管理中应重视客户经理团队的创建，应不断完善管理规则，引进高质量的专业人才，保证销售部门的领导者具有长远的战略目光和专业的营销才能，提升整体营销团队的能力。也可以请专业培训师到企业进行讲座，为经理团队开展商业化的系统培训，从而提高客户经理团队的素质，提升销售管理的质量。

（四）提升销售精细化管理

随着市场经济的发展，市场产品不断推陈出新，产品品类分化细致，传统粗放式的销售管理已经不再适应时代发展，将被逐渐淘汰[4]。企业的精细化管理在不断的发展中得到了良好的反馈，受到了更多的重视，不论是产品规划还是销售策略都应做到精细分类，尤其是销售管理，应针对不同区域制定具有特点的销售政策，结合市场情况制定合理的营销方针。而产品的生产、销售及售后服务更应做到精细管理，产品质量可追溯，为客户提供高质量的商品及高水平的销售服务。

四、结语

企业销售业绩的水平对企业的发展具有决定性的作用，销售管理应做到系统完善、营销精准、渠道多样。石油化工企业在产品的销售管理上应从市场营销角度出发，不断开拓新型销售渠道，建设高质量的业务团队和领导团队，实行精细化的销售管理，与客户加强合作联系，促进企业的销售管理水平，从而提升企业销售业绩，增强企业的市场竞争力，也推动了石油化工行业的长远发展。

参考文献：

[1]缪鹭江.基于市场营销视角看石油化工产品的销售管理策略[J].管理观察，2013（29）.

[2]王向前.以市场营销角度看石油化工产品的销售管理[J].环球市场，2019（4）：112.

[3]昝明.以市场营销角度看石油化工产品的销售管理[J].化工管理，2019（14）：14.

[4]呂刚.浅谈石油化工产品的销售管理[J].区域治理，2018（42）：96.

作者简介：孙嘉阳（1986—），女，汉族，黑龙江鹤岗人，经济师，硕士研究生学历，主要从事石化产品市场分析研究。