李銮淏

[提要] 国际商务谈判是跨国贸易合作的重要环节，它是一项极为复杂的贸易实践和工作。它涉及的主体双方往往分属不同的国家或地区，彼此有着不同的社会制度、政治制度、法律体系、社会文化风俗、经济体制和贸易习惯，甚至还有语言和文字沟通方面的困难。同时，这项工作常包含着开局、报价、磋商、成交等阶段，不同阶段又需要不同的沟通和交流策略，其中磋商阶段往往是耗时最长、最容易出现僵局和矛盾、最紧张而关键的阶段，对于国际商务谈判是否能最终取得成功并能形成长期良好的合作关系起着决定性的作用。本文结合理论分析和案例，基于奥尔德弗的ERG理论对国际商务谈判磋商阶段应采取的策略进行探究。

关键词：ERG理论;磋商阶段;分歧;“受挫-回归”;面子

中图分类号：F715.4 文献标识码：A

收录日期：2020年5月10日

随着经济全球化的深化，国际贸易合作与往来越来越频繁，一国贸易所涉及的国家也越来越广泛，涉及到的文化、社会制度、经济制度、法律制度等也呈现多元化的显著趋势。国际商务谈判作为开展跨国贸易中不可缺少的重要内容之一，往往能起到影响跨国合作和贸易发展走向、双方信任程度和贸易进行顺利程度的作用，对于国际贸易有着十分深刻的意义。其中，磋商阶段是决定一场国际商务谈判能否最终取得相对圆满结果的重要环节，也是国际商务谈判最难熬、矛盾最激烈的重要阶段，双方如何看待双方的分歧，如何选择合适的让步或进攻策略等则显得尤为重要。……