夏志

摘 要： 2015年以来国务院、国资委要求中央企业做好资产清查工作，重点开展了以应收账款和存货为主的“两金”压控专项治理工作。“两金”占用资金的过快增长极大地影响了企业的运行效率，加大了企业运行的风险。本文结合工作实际情况及行业特点，总结归纳近年来在应收账款管理工作中采取的措施、存在的问题及风险，思考在中央企业特别是科研事业单位，如何做好应收账款管理，并提出具体的优化措施建议。

关键词：应收账款;动态预测;考核;机制

一、应收账款形成原因

1.商业信用

商业信用是应收账款形成的基础，现代商业企业生产经营活动当中，商业信用是一项非常重要的资源，同时属于企业的一种无形资产。信用良好的企业能够在经营中获得更多的赊销额度，在经营活动中占得先机。销售企业同样也是基于赊销客商的企业背景、信用记录、征信调查情况等，为了达到夸大销售规模、降低产品成本、增加利润等经营目标，采用先提供产品和服务，后实现回款的销售行为，应收账款本质是赊销企业类似于银行贷款的一种融资授信行为。

2.核心竞争力

产品或者服务的核心竞争力决定了销售企业在竞争市场的竞争力，核心竞争力强、具备垄断优势，具有不可替代优势产品的企业，甚至能够把应收账款业务转化为预收账款业务，可以要求先付款，后发货，不开展任何赊销行为。例如：电力公司、通信运营企业、民营教育机构、茅台、五粮液等具有绝对垄断竞争优势的企业提供的产品或服务，應收账款几乎为零，基本为预收账款。预收账款和应收账款的转换，从财务数据上体现了企业和产品在市场上的竞争能力。

3.内部管理能力

内部管理能力的高低直接影响企业应收账款的规模大小，有些企业内部没有建立应收账款管理机制，缺少必要的内部控制流程。大量的应收账款对不上、收不回，对损失的应收账款无法追究责任。销售与核算脱节，问题不能及时暴露。没有建立到团队、到人的责任机制，内部激励考核不健全，只将销售人员的薪酬与销售任务挂钩，未将应收账款纳入考核体系。有些企业虽然建立了应收账款的规章制度，但却有章不循，形同虚设。内部管理缺失也是造成部分企业应收账款居高，存在坏账的重要原因。

二、应收账款管理难点

1.回款时段不均衡

以科研项目为主的科研事业单位，主营业务回款主要依据科研项目合同节点达成，而项目任务节点通常以年度为阶段制定目标计划，收款节点在年终较多，导致企业年度回款不均衡。企业前三季度甚至更长时间，资金压力较大。同时年终往往是企业最繁忙的时，面临着各类KPI指标达成、冲刺、下年度计划拟定等工作，给企业回款工作带来极大的困难。不同行业不同业务类型企业的应收账款管理差异较大，以项目制模式为主的企业须把应收账款纳入项目管理全过程中，把实现项目到款作为重要的项目运营目标。

2.回款预测难度大

因科研项目研究开发工作难度通常较大，存在着天然的科学规律，本身就存在较大的不确定性，节点目标的实现不可控，回款预测难度大。年终回款受目标达成、结算流程、拨付计划等多要素影响，给企业的资金预测带来极大的困难，企业只能以谨慎性为原则，以较多的资金成本为代价，规避资金链断裂的风险。面对这种困难，企业资金预算的财务人员，只有把工作做细做实，融入具体业务，掌握每一个项目每一笔回款的风险，并进行评估，做好季度甚至月、周的滚动预测，才能尽最大可能做到胸有成竹，心中有数。另外当企业规模达到一定程度后，可以通过历史经验数据的积累，通过规模因素来平滑单笔预测造成的差异，从整体上把控资金预测的风险。

3.考核激励机制建设

把应收账款管理工作落到实处并起到作用的关键是将每笔款项落实到具体责任人员，并且建立一套科学合理的考核与奖惩机制。科研项目类事业单位收款业务不同于手机、电视、超市商品等消费类充分竞争市场的商品买卖活动，回款实现受诸多主客观因素影响，不同类别客户的收款难度差异巨大。简单地将收款情况按照固定比例给予销售人员进行激励的办法，不尽合理，但须将销售回款情况与销售人员的绩效考核直接挂钩，明确每笔回款的责任部门、责任人员，不能仅以签约单个维度考核销售人员，应建立从合同签订到最终回款闭环的全过程评价机制。

三、管理措施及建议

针对应收账款形成原因及存在的难点分析，结合科研事业单位的具体情况，就应收账款管理提出以下四点措施及建议。

1.优化合同收款节点

在依法治国和全行业强化合同管理的背景前提下，满足合同约定条款是实现收款的前提条件，任何款项的支付都必须以达到合同付款条件为前提。加强并优化销售合同管理，合理设定合同收款节点对提高应收账款管理水平，优化资金状况具有重要的意义。建议合同收款方在签订销售合同时，尽量避免出现合同收款节点集中在四季度、年终的情况。做好年度销售合同统筹策划工作，结合企业运营资金需求，落实合同预收款条款、细化合同收款节点，均衡分布全年销售合同节点，推动科研项目活动全生命周期按节点划分的精细化管理，逐渐改变当前项目交付、评审、验收节点过于集中的情况。

优化合同收款节点，需要合同甲乙双方共同配合努力实现。做好这项工作同样有利于客户年度资金计划、项目开支进度目标的达成，同样有利于合同收款方均衡年度资金流入，对合同双方都有益，是共赢的。合同双方统一思想、明确目标，共同努力，是完全能够实现的。

2.融入业务滚动预测回款情况

销售回款预测作为科研事业单位资金预算的重要部分，预测准确与否对单位的筹融资计划、资金支付规则制定、财务费用成本都带来较大影响。但项目回款本身存在很大变数，受科研项目计划进度、目标达成等多重因素作用，年初甚至季初无法准确预测全年收入到款。解决这种矛盾，依靠建立应收账款的动态管理机制，按月刷新每笔合同最新到款情况，形成业务与财务的定期信息交互机制，并且通过信息化手段管理维护项目进度及合同回款信息，深入融入业务，业务活动的某一个细节都可能直接关系当前回款节点能否达成，回款是否能够实现。

让项目业务人员具备经营思维，让项目财务人员掌握业务信息，达到你中有我，我中有你的财务与业务融合的境界，形成业务行为直接影响回款的条件反射习惯，并将信息、风险及时维护到项目信息系统当中，能够全面提升应收账款和项目管理的能力水平。

3.加强应收往来核对

应收账款业务如果以产品或者服务交付为起点，须经过单位销售开票申请、财务开票、客户收票、对方财务列账到最终付款，这中间件还有诸多环节、票据可能经过多次传递，且不同客户内部报销列账、资金计划审批的流程不完全一样，中间任何一个环节出现耽误或者不符合内外部管理要求，均有可能导致应收回款流程不畅。如果企业应收管理薄弱，没有实现每筆业务责任到人，责任不落实，没有做到守土有责、守土尽责，可能导致存在长期未挂账应收。需要双方财务人员建立起定期的对账机制，才能较早发现应收业务链条中存在的隐患和问题，并及时进行处置。应避免出现长期未对账，一旦对账会导致难度剧增，管理沟通成本和困难大。

财务部设置专职应收会计岗位，并且保持岗位人员的相对稳定，对应收账款管理以及与客户单位的对账工作十分有益，便于与客户财务建立长期和谐的对账沟通渠道，降低沟通成本，及时发现应收回款全过程中存在的问题，从而提高财务专业部门在应收账款管理方面的综合能力。

4.建立应收奖惩机制

将每笔应收账款明确责任、落实到具体责任人的同时，应建立责权利对等的考核奖惩机制，否则应收账款管理工作无法落到实处。将应收账款的催收作为市场、计划等催收部门年度重点工作推进，出台绩效考核办法，将应收账款指标纳入考核体系，突出目标导向和价值评价，提高应收账款的考核分值及权重，可以设立三年及以上应收账款专项奖励，明确奖惩措施、以考核激励促进应收账款规模的降低。

加强年度考核的同时应强化日常对标考核，分解应收账款年度考核指标到季度甚至月度，制订月/季回款计划，逐月开展监控，并通报计划完成情况。月度、季度绩效发放情况与回款达成强相关。各催款业务部门应制订到具体责任人的考核机制，传递压力，明确催收责任人的具体责任，将个人年度考核评价与应收账款指标达成关联，形成全员重回款，大家关注资金流的组织文化，从而全面提升企业的运营能力。

四、结语

综上所述，应收账款管理是企业管理的基础能力，同时也是企业财务管理的重要部分，对企业经营状况、资金链安全、中央企业“两金”指标达成带来直接影响。应收账款的形成本质上是企业商品或服务的市场竞争力、面临的商业信用环境等多因素造成，应收账款规模的大小受企业内部管理水平等因素影响，需要企业不断提升运营能力、提高管理水平。最终需要通过企业通过科技创新、提升核心竞争力，力争将企业商品从应收账款业务转变为预收账款业务，从根上彻底解决应收账款问题。

（责任编辑：刘海琳）