【摘要】用安索夫矩阵分析中国通信运营商的战略布局，在传统通信产品和传统通信市场中采取市场渗透策略;以传统通信产品扩展市场采用市场开发策略;在传统通信市场推广新产品采用产品开发策略;对于新增市场和新产品采用多元化开发策略。

【关键词】通信;战略;产品;市场

安索夫矩阵（AnsoffMatrix）是安索夫博士（Doctor Ansoff）在1957年提出的。以产品和市场作为两大基本面向，区别出四种产品市场组合和相对应的营销策略，是应用最广泛的营销分析工具之一。

本文利用安索夫矩阵，对于中国通信行业的三家运营商进行战略分析，验证当前战略实施的合理性，并对下阶段的战略方向进行预测。

一、以市场渗透作为现阶段主流产品和主流市场的战略方向

中国的主流通信市场目前还处于寡头垄断的竞争态势，中国电信、中国移动、中国联通三大运营商占据99%以上的市场份额。三家运营商运营的现有产品主要包括固定电话、光纤宽带、4G移动通信、2G语音通信、企业数据专线等。5G移動通信业务、附加在宽带业务上的智慧家庭类业务以及各类型新开发业务，由于尚未达到收入主流规模，所以暂时把这些业务列入新产品。

现有三家通信企业产品线基本相同，网络质量相差无几，主要产品价格也基本一致，同质化非常严重。同时，由于三家企业都是国资委下属企业，因国资委经营考核指标原因，经营压力巨大。在2019年以前，三家都要考核自己的省级分公司通信行业收入增长率占比，所以竞争态势非常严峻。在产品、服务没有明显差异的情况下，价格战似乎是唯一的突破口，目前，现有市场上的现有通信产品已经基本饱和，三家运营商收入增长主要依靠互相通过价格战抢夺用户，增加率非常有限。

2019年12月份，工信部开始在全国推广携号转网，移动用户可以在原号码不变的前提下自由在三家运营商之间选择自己喜欢的网络服务提供者。携号转网的出现加剧了现有产品在现有市场的竞争态势，进一步降低了运营商的收入增长空间及利润空间。

现阶段下，运营商之间的竞合（竞争合作）工作非常重要。中国电信和中国联通已经成立了专门的合作部门，双方派干部和员工组成专门的合作协调机构，加强运营商之间的合作。中国移动也开始规范省、地市公司的恶性竞争行为。从2020年开始，三家运营商不约而同地加强了服务水准的考核力度，取消了新增市场份额占有率这个严重引发运营商恶性竞争的考核指标，在这种大的行业规范的前提下，现有市场和现有产品在市场份额基本不变的情况下，也有可能实现收入的缓慢增长。

二、以市场开发思路在新增市场推广现有产品

既然国内市场已经饱和，那么就要把目光放在海外市场。2018年初，中国电信率先走出国内，进入菲律宾通信市场。2019年7月，中国电信与当地合作伙伴组成的Mislatel公司获得菲律宾公共事业运营许可证（CPCN电信运营牌照），正式成为菲律宾三大运营商之一（还有PLDT和GLOBLE）。

开发新市场推广现有通信产品是中国运营商的一种有益探索，虽然目前只是中国电信走出了这一步，但相信不久的将来其他运营商也会走出国门开拓新的市场。

三、以产品开发方式深耕现有市场

对于现有市场，通过新产品开发获得更多收入是运营商的唯一选择。来看看运营商在现有市场准备了什么可以增加收入的新产品。

5G是运营商目前的工作重心，5G业务代表了移动通信技术的未来。目前三大运营商正在为4G向5G升级换代而努力。2019年10月31日，三大运营商宣布5G商用。

尽管5G有诸多优点，也被宣传得功能强大，但它并不像设想的那样迅速给运营商带来可见的收入增长。

首先就是5G网络建设遇到重重阻力，5G基站覆盖面积小，穿透力差，要达到4G同等覆盖要建设4～6倍数量的基站，同时室内分布系统也更为复杂。建设周期长，主要投入资金非常多。尽管中国电信和中国联通最终决定合作建设一张5G网络，但截至2019年底也只有50多个城市完成覆盖，而覆盖区域也只包含主干道和核心商业区，覆盖整体移动用户群体比例非常有限。目前中国4G网络覆盖是全球最好的，三家运营商集中了全世界三分之二的4G基站，能够达到99%以上的人群覆盖。而5G网络的建设别说达到4G这样的覆盖水平，就连达到一般性使用都有很长的路要走。

其次是5G的运营成本问题，由于传输速率高，5G基站耗电非常严重，大约一个5G基站的耗电量相当于4～6个4G基站。巨大的耗电量，造成5G运营成本非常高。

第三，5G到目前仍然没有突破4G和宽带业务的核心应用，尽管传输速率高、时延低，但没有一个应用是在4G+宽带条件下完成的，这是5G业务进一步推广的核心障碍。

智慧家庭产品是运营商在宽带业务上开发出的新产品。依托光纤宽带产品，提供了类似于WiFi全屋覆盖设计调测、家庭智能产品安装检测维护、智能产品家庭组网管理、家庭安保监控等业务。三家运营商都已将这类产品作为面向家庭用户的核心产品，不计成本地进行宣传和推广。目前这类业务产生不错的市场影响，也逐渐开始产生一部分收益，尽管目前在运营商整体收入中仍不占有大的比例，但已经显现出良好的发展态势。

物联网类业务也是运营商推出的新业务，利用移动互联网做数据的收集和分析，在很多行业有重要应用。因为发展迅速，工信部专门给物联网应用分配了专用号段，目前在运输、勘探、电力系统应用很多。

新产品的逐步投放市场，对于运营商深挖现有市场，提升单用户收入很有好处，但新产品被市场完全认可仍然是一个艰难的过程。

四、多元化开发全新市场及全新产品

运营商已经不能满足于只是立足于通信行业，正在寻求以新的产品在新的市场中寻找机会，而这些新的产品往往脱离于传统的通信行业，有些甚至和通信行业毫无相关性。

（一）金融及支付领域

金融领域是当前利润較高的行业。在支付宝和微信支付占据九成支付市场的寡头垄断形势下，通信运营商纷纷建立自己的支付队伍和支付品牌，在这个市场上抢占一席之地。中国电信成立了子公司天翼电子商务有限公司，建立了自有支付品牌“翼支付”;中国联通成立了子公司“联通支付有限公司”，建立了自有支付品牌“沃支付”;中国移动成立了子公司“中移电子商务有限公司”，建立了自有支付品牌“和包”。三家运营商的支付公司均能做到日常移动支付、理财、小额信贷等功能，依托三家运营商自己的庞大用户群，并在相对宽裕的资金支持下，都在移动支付市场分得了一杯羹。

运营商的金融业务除了可以在新的领域增加收入之外，对于增加用户忠诚度、降低用户离网率以及促销新的通信产品都有很多好处，是明确的双赢局面。

在运营商不遗余力的推广下，支付和金融业务也确实产生了一些效益，并且在智慧家庭类产品推广和5G业务推广中起到了一定的作用。但由于中国移动支付领域寡头垄断的事实，即便是国有运营商这样的企业也很难真正在市场立足。

目前三家运营商的主要推广策略还是通过补贴吸引用户使用，补贴数额高一些，用户活跃率就高，没有补贴的时候经营数据就比较平淡。目前三家运营商的支付公司中，中国电信翼支付市场影响力最大，超过沃支付和和包，但在整个支付市场中也只能说是表现平平，勉强能够进入支付企业排名的二十强，进入前十基本无望。

（二）服务业领域

中国电信旗下的上市公司号百控股股份有限公司专门从事服务业领域开发，主营订票、商旅服务业务。值得一提的是，号百控股旗下的连锁酒店业务也做得有声有色，下属尊茂酒店控股集团在全国各大城市经营六十多家四五星级酒店，经营业绩良好，不但可以为通信主业提供会议、工作支持，也承担了开拓新增市场的使命。中国移动和中国联通也有类似的控股子公司，虽然规模不如中国电信，但经营思路和战略使命是基本一致的。

五、结论

从以上分析可以看出，中国三大通信运营商的战略布局基本符合“安索夫矩阵”中关于市场和产品组成的四个维度的基本策略。以市场渗透策略应对同质化越来越严重的主流通信市场的残酷竞争，降低竞争强度，加强竞争合作，互相配合完成携号转网功能，留出足够的利润空间在其他三个维度发力。以市场开发策略拓展新的通信市场，像中国电信进入菲律宾市场一样，在国家“一带一路”政策的扶持和鼓励下，向通信欠发达地区输出通信网络和通信服务，在提升企业整体实力和盈利水平的同时提升国家的对外影响力。然而，全球疫情的发展给这一市场的开发带来了巨大的负面影响。尽管艰难，运营商走出去的脚步却不会停止。在现有通信市场上执行产品开发策略，以5G业务和智慧家庭业务作为核心新产品推动单用户收入增长，做大现有蛋糕，提升企业竞争力。最后，以多元化经营策略杀入非传统通信领域，依托现有通信用户，在金融支付、终端设计、商旅服务、互联网内容经营等方面拓展市场。相信中国的通信市场在很长一段时间内都会是健康有序的市场，中国的通信运营商也会在正确的战略引领下继续发展壮大。

作者简介：

杨鸣（1990-），女，汉族，山东枣庄人，中国人民大学在职研究生，天翼电信终端有限公司公司职员，研究方向：企业管理。