王彬 中车戚墅堰机车车辆工艺研究所有限公司

经济全球化背景下，我国轨道交通行业迎来了新的发展契机，同时也面临着巨大的国际挑战。轨道交通是推动城市经济发展提升的重要动力。纵观当今世界各大城市，经济发达的地区轨道交通网完善、密集，为货物的运输、人员的流动提供了强有力的基础设施保障。当前我国轨道交通行业亟需做好大客户营销工作，以获得更多的市场份额，提升行业的竞争力。

一、当前我国轨道交通行业面临的市场竞争环境

随着全球化趋势的不断加深，我国轨道交通企业也逐步走向国际市场，与多国著名的轨道交通企业展开竞争。轨道交通已被多国作为扩大内需、推动经济增长的重要方式。当前我国轨道交通行业在国际市场竞争中主要面临着如下挑战：第一，在国际市场上，各国多元的营销文化冲击着我国轨道交通企业的营销策略制定工作。走出国门对我国轨道交通行业加快融合企业文化与当地文化的能力提出了更高的要求。第二，国外知名企业运营时间更长，参与国际竞争的经验更丰富，在一定程度上讲具有更大的优势。我国轨道交通企业要更好地“走出去”，就一定要突破这些障碍。

二、轨道交通行业营销工作的特点

轨道交通行业产品具有单价高、品牌形象高端化、目标客户相对集中等特点。由此影响了轨道交通行业的营销工作具有如下特点：第一，针对性。轨道交通的营销工作必须针对目标大客户进行持续而有效的沟通，通过权威性专家报告等方式，有针对性地说服大客户选择本企业的产品。第二，及时性。轨道交通产品需要做好全程跟踪性的服务，对客户提出的需求与问题及时予以回应，确保服务质量与品质。

三、我国轨道交通大客户营销存在的问题

（一）忽视提升服务能力。当前我国轨道交通企业在走出国门参与国际竞争时往往过分重视营销策略的使用，而忽视自身服务能力的真正提升。客户看中的不仅仅是轨道交通企业的名声，更重要的是轨道交通企业能够提供的实打实的服务能力。服务能力可谓是轨道交通企业在国际竞争中的核心竞争力，只有重视提升服务能力，才能够依靠核心竞争力吸引到更多的大客户，以更好地拓宽国际市场，提高企业的知名度。

（二）忽视大客户资料库的建立与完善。当前，无论是轨道交通行业还是其他行业，提供服务或产品方与客户之间都不再是表面的关系，而应当是更深层次的关系。由于我国轨道交通行业走出国门的运营时间较短，对与客户的关系这一点把握还不够准确。因此在当前的发展阶段中，轨道交通企业忽视建立大客户资料库，且没有后续深入地与客户进行情感上的交流与维系。这种客户为西方法不容易使客户产生信赖感，同时也不利于产生良好的市场效应。

（三）过度采用价格竞争策略。过度使用价格竞争策略也是我国轨道交通企业在“走出去”营销过程中存在的重要问题。价格竞争策略在特定情况下可以帮助企业获得更大的市场份额，但这是短期的。从长期、可持续发展的角度来看，过度使用价格竞争策略，忽视企业的经济效益增长，将会导致企业入不敷出，容易产生债务危机。此外，过度采用价格竞争策略还会导致一系列的不良反应。由于价格过低，企业的收入利润也提不上来，无法加大对技术研发、服务提升方面的资金投入。

四、我国轨道交通大客户营销策略

（一）重视提升行业服务能力。我国轨道交通企业要重视提升自身的服务能力。通过投入更多的资金，加大关键技术的研发与服务能力的提升力度。企业应组建关键技术研发人才队伍与服务能力提升人才队伍。加快吸引行业内的相关人才，集中人力资源优势，切实提升关键技术水平，以实打实的服务水平与关键技术提升核心竞争力，获得更大的市场份额。

（二）构建与完善大客户资料库，重视维系客户关系。要重视并着手构建与完善大客户资料库。通过对大客户需求相关数据的收集与分析，在制定营销方案与策略前充分了解大客户的需求，以更好地贴合目标客户的需求。同时，要重视维系客户关系。培养专业的人才加强与客户的深层次沟通，尤其是要加强在与客户签订合同后的情感交流，加快推动客户对企业产生信赖感，以获得更好的市场效应。

（三）合理采用价格竞争策略与其他经营策略。要合理采用价格竞争策略。从短期发展来看，价格竞争策略有其优越性，一定程度上能够帮助企业快速获得市场份额与订单。但企业不可过分依赖价格竞争策略。轨道交通企业要立足于企业的长远、持久发展，根据市场变化的特点与目标客户的需要，配合使用多种经营与营销策略，以实现企业可持续发展的目标。

五、结束语

经济全球化已然是一个不可抵挡的趋势。在国际市场竞争日益激烈的背景下，我国轨道交通企业要更好地“走出去”，将我国的轨道交通技术带到其他国家，需要关注大客户营销策略的制定与完善。轨道交通企业要及时发现自身在大客户营销中存在的问题，并及时解决这些问题，避免产生负面的影响。轨道交通企业尤其要注重与客户关系的维系工作，要切实加强与客户间的深层次沟通，加强目标客户对企业的信赖感，推动市场竞争力的提升。