俞同祥

摘要：市场营销渠道主要是指将企业生产出来的产品流通到消费者的手中所经历的一系列的过程。企业在开展市场营销活动中，经常出现不同合作成员之间由于利益分配的问题，所造成的利益冲突现象，从而为企业的营销利益的创造造成严重的阻碍。基于此，本文笔者就市场营销渠道的冲突与管理进行简要探讨。

关键词：市场营销;渠道;冲突;管理

一、市场营销渠道冲突的类型

1.1垂直渠道冲突

垂直渠道冲突是同一渠道下不同层次的渠道成员之间的冲突。例如作为曾经最大的电器经销商之一的苏宁集团要求海尔电器集团以较低的价格直接供应这些电器，海尔集团则认为这种做法将损害公司的利益，双方就此意见不一争执不定。上述就是一种典型的垂直市场营销渠道冲突案例，垂直冲突主要是由于市场预期感知的差异造成的。

1.2水平渠道冲突

同一市场营销渠道上的同一层次成员之间在销售过程中产生的冲突称为水平渠道冲突。非科学性规划生产企业分布区域会导致同一个目标市场的中间商集中化。这种情况不可避免地导致了商户之间过度竞争并造成自身的利益损失，从而致使水平渠道冲突的出现。

1.3交叉多渠道冲突

同一生产企业内不同渠道之间的冲突被称之为交叉多渠道冲突。当企业的市场营销渠道过多时，这种冲突情况就会不可避免的出现。例如最近电子商务的快速增长在互联网营销渠道和传统营销渠道之间造成的冲突。……