史志强（中国石化销售股份有限公司河北廊坊石油分公司）

近年来，成品油市场竞争激烈，除中石化、中石油老牌国企外，壳牌、道达尔等外资石油企业纷纷抢滩布点，一些成品油私营企业也对市场逐步蚕食。面对严峻的市场形势和网络开拓的艰难，怎样走出经营的困局、提高市场占有率？如何靠内部挖潜，一站一策，开辟内涵发展的道路？这些都是加油站运营能力管理亟需解决的问题。

■ 加油站运营能力存在的问题

除了外部因素影响成品油销量外，当时在廊坊石油内部管理中也存在一些影响加油站提质增效的问题：一是部分加油站劳动效率较低。有的加油站在营业时间、排班方式、劳动定员方面仍存在着不合理、不优化、不规范的问题，导致加油站用工人数多、劳动强度大、人均劳效低和存在法律风险等问题。二是部分加油站排班不合理。有的加油站采取简单排班的方法，没有结合加油站日销量频率的变化，合理设置高峰班或机动班，造成人员配置数量与工作任务量不匹配，高峰期人员紧张，低峰期人员富余，劳动不均衡，员工在岗工时利用率不足。三是部分加油站在硬件设施设计、配备不合理。加油站投运后，有时会因为道路改扩建、增设隔离带、站前道路车辆行驶受限或周边环境发生变化等因素的影响，导致加油站的客户类型及客流量发生永久性变化。加油机原始布局设计存在“不合理”的现象，造成有的车道过于狭窄，不便于车辆通行，有的汽柴油加油机分布不合理造成车辆排队，有的油品品号不能满足需求等。四是部分加油站销售水平较低。在地理位置相同、销量水平相当的前提下，加油站人均销量水平差距大，主要原因是加油站在调动员工积极性、激励引导方面差距较大。

■ 初步探路摸清底数

为摸清加油站的基本运营情况，廊坊石油对全区加油站的运营潜力进行了第一阶段测探。在2019 年6 月、7 月、9 月份，对全区在营站进行了三次每期3 天的加油站24 小时运营能力测试。

测试中，通过调整班次、增加人员、24 小时服务等方式，探测市场潜力，找出制约增量因素。由测试发现：99 座加油站在原非营业时间实现销量1116 吨，占测试期间总销量的4%。其中增量30%以上的站有8 座；增量20-30%的站有5 座；增量10-20%的站有20 座。通过对加油站的持续观测，加油站暴露出了夜间营业时间不足、加油机位置不合理、油品种类不能满足需求等问题。

测试完毕后，廊坊石油立即集中资源进行整改：对30 座加油站优化排班；调整了24 座加油站营业时间；对26 座加油站的故障设备统筹维修；调整点对点、核心增量、定向销售81 站次；加快10 座停业站证照办理和改造进度。

在测试中还发现，广阳和霸州两个片区作为重要经济区域，在我系统中轻油销量占比仅为30%，而中石油在两个区域销量占比却达到59%！通过测试，我们找到了这两个县公司扩销增量的突破口，分别采取了营销、改造、综合服务提升等多项措施，其中对11 座加油站开展周末营销、10 座加油站增加普柴供应、11座加油站实行油非互促、6 座加油站实行周末充值优惠、3 座加油站增添高标号汽油罐、5 座加油站延长营业时间、4 座加油站微改造。措施落实后，效果非常明显—累计实现增幅12%。另外，通过测试对站长经营管理能力有了整体掌握，据此调整了10 名加油站站长岗位。

■ 统筹设计全面铺开

在总结2019 年测试经验基础上，2020 年初，廊坊石油进一步开展加油站运营能力综合挖潜测试，即通过对人员编制、排班设计、营业时间、油品和非油品品种设置、管理风险防控及硬件设施的评价来测试加油站的最优效能，保持人员与工作量的合理匹配，优化人员及物资调配，科学合理制定经营管理目标，完善加油站定编、排班和绩效考核，达到“提质提效、创新驱动”的目标。

廊坊石油以三河三站为试点，以“实事求是、合理评价、深挖潜力、提质提效”为原则，全力打造深度综合挖潜测试标杆站。测试从2019 年4 月份到5 月份逐步深入开展，廊坊石油专门安排两名零管部负责人全程现场调度并做好后勤服务保障，三河片区管理团队驻站配合，由各片区推荐营销骨干能手参加。在测试现场，公司对员工重新组队、排班，并循环调整加油机位，实现全部人员轮转，确保测试数据的真实性和客观性，在测试现场制作白班和夜班的销售龙虎榜，每日公布销售进度，营造比拼氛围。

三河三站首期测试效果明显：仅最后评定测试的6 天内，日均销售油品34 吨，较活动前增幅34%，最高单日销量达到42 吨；非油品仅付油现场销售36399 元，其中燃油宝450 瓶、玻璃水400 箱，日均较活动前增幅450%。

廊坊石油继续趁热打铁，将标杆站扩展至增量潜力较大的广阳区公司二、三、七三座加油站，从2019 年5 月17 日开始实施为期6 天的深度综合挖潜测试。测试期间，三座加油站轻油日均销量86.2 吨，较活动前增幅27%，非油品仅加油现场便实现营业额76042 元，其中销售燃油宝455 瓶、玻璃水320 箱，均是活动前两倍以上。活动结束后，这三座站继续保持稳定增长，尤其广阳七站2019 年上半年轻油销售同比增长949 吨，增幅46%；非油品销售额同比增长18.75 万元，增幅66%。

标杆站成功建立后，廊坊石油在每个片区再选择两座站作为深度综合挖潜测试样板站，之后由片区负责剩余加油站测试，从而使加油站测试工作全面推广。

廊坊石油通过对加油站油品销量、非油品营业额、客户需求、人员配备、加油高峰、夜间需求等调研，结合加油站所处地理环境、车流量、客户类型等逐站分析，一站一策，从以下几方面全方位整改。

调整加油站人员编制：根据（汽柴油）加油量、提枪率、加油机数及加油机、加油站距离、加油场地大小、营业时间、非油品业务量、加油卡业务、自助加油应用等情况，结合经营量接近饱和情况下的工作量，陆续调整46 座站人员编制。

调整加油站营业时间：以杜绝员工超时作业为原则，缩短无效人工服务时间，减少无效劳动，提高劳动均衡性和在岗时间利用率，调整36 座站为24 小时营业站，对46 座站重新优化排班。

调整加油站硬件设施：对于汽油销售为主，主要为中小型车辆服务，临近道路侧设不同数量的大车加油车位，罩棚柱距考虑大车车身长度，根据不同品种客户的数量及加油量设置加油机枪数及单（双）油品加油机；通过系统数据计算每台加油机的油枪占总提枪次数占比，可得出各台加油机每个工作日的运用频率，进而做出加油枪数量、不同品种加油机设置的判断；随着客户需求的变化，在个别站出现某一品号油品滞销，而其它品号（例如：高标号）需求明显增长，则考虑引入新油品，调整油罐与加油机布局。据此，廊坊石油完成了41 座站油罐储油品种的变更和立项。

调整加油站营销措施：根据加油站周边竞争和客户需求情况，将18座站设定为点对点营销站，将6座站确定为核心增量主力站。

■ 深化扩展整体提升

2019 年，廊坊石油继续将运营能力挖潜测试细化，大胆尝试将测试范围由单站延伸到加油站班组，即从挖掘单站销售潜力进一步细化到挖掘每班次销售潜力。由评选出的优秀带班长带队进驻5000 吨以上加油站开展测试，同时通过班次间的营销技能大赛，激发基层活力，深度挖掘销售潜力。公司将每10 天设置为一个测试周期，将测试站员工分为三班，由全区评选出的优秀带班长带领，进行分班组比拼。为了测试结果更加客观，每三天对带班长进行一次班次轮换，以平均成绩作为测试最终结果。测试人员精心设计测试评比标准，分析内容涉及经营、管理、服务、团队建设等关系提质增效的各个方面。通过测试结果，将文安三站、永清一站设置为24 小时营业站；将三河一站、廊涿高速站新增98 号汽油站；对广阳七站、广阳十九站、广阳二站、广阳三站进行了重新优化排班。2019 年上半年28 座5000 吨以上加油站汽油销量同比增长2026 吨，增幅3.8%。

廊坊石油经过几年来的反复摸索，总结出加油站运营能力测试这一项系统性、综合性的加油站挖潜方式，在成品油需求减少，竞争激烈的市场环境下，还需不断开拓创新，总结经验，力争创造出一条加油站运营能力提升的成功之路。