摘 要 随着国内汽车行业的发展，乘用车市场保有率不断提升。在这个市场中，大部分份额被合资品牌占据，自主品牌汽车如何提升市场占有率，有赖于产品力的提升及品牌的积累等内功的修炼。销售返利是一种有效促进市场提升的手段。本文从自主品牌主机厂市场策略出发，探讨销售返利在企业推广中的作用及会计实务处理。

关键词 主机厂 销售返利 会计处理

汽车行业在经历了爆发式增长后，进入了一个平稳且内部结构性调整的新阶段，这一时期汽车保有规模呈相对稳定状态。主机厂尤其是自主品牌为了扩大规模争取市场份额，密集进行了一系列销售网络布局，主机厂奉行的“渠道为王”以及激烈的市场竞争导致汽车销售终端4S店的整车销售价格倒挂。

激烈的市场竞争环境及整车销售价格倒挂，迫使主机厂采取更积极主动的销售策略，如更灵活的销售返利、更积极的渠道开发、更贴心的售后服务等。其中，以更积极灵活的销售返利来稳定销售渠道为主。

一、销售策略的确定

乘联会数据统计显示，乘用车市场在2018年经历20年来之首次下滑后，一直未见明显起色，且有继续下滑的趋势。在乘用车市场由增量市场竞争转入存量市场竞争后，豪华合资品牌利用前期积累的品牌力、良好的产品力构筑了一道抵御严寒的高墙，同时其面对行业寒冬，也在积极调整价格策略，如拿出部分车型降低市场指导价以及推出力度空前的价格优惠。以前合资品牌看不上的15万级以下市场也在积极进入，不断下探的价格严重吞噬了国产自主品牌的市场份额。在这种形势下，国产自主品牌引以为傲的超高性价比也没有了市场。为了自救，不少国产品牌选择的策略还是提供更高性价比的产品，如以更低的价格获得更高的配置来获得市场份额。自主品牌汽车的商务政策调整周期也由以前的年度调整改为根据市场进行季度调整。

二、销售返利的种类及作用

为建立与经销商之间稳固的、共赢的战略合作关系，积极稳妥地推进渠道、运营和管理体系建设，自主品牌主机厂在参考竞品政策及自身产品力的情况下，在汽车经销市场一片哀号的新形势下往往采取以下销售返利政策。

（一）更高的提车基础返利

基础返利是指经销商向主机厂购买车辆时直接折让的金额。自主品牌主机厂在盈利测算的基础上，参考同档次竞品车型的商务定价政策，目前一般都会给6～10个点的基础返利。更高的基础返利就给终端经销商留下了利润空间，这有利于渠道的开发以及优质经销商的获取。

（二）月度返利、年度返利

各汽车主机厂根据销量的变化，在基础返利的基础上会适时出台幅度不一的返利政策。例如，每月有月度返利政策，年度有年度返利政策。月度、年度返利是指根据经销商的总提车任务完成率，给予提车价0～2个百分点不等的返利，即返利金额=∑（对应车型市场指导价X返利标准X发车数量）。此类型返利一般在当期考核，下期兑现。

（三）灵活的金融支持

根据经销商的资金情况，主机厂还提供多种类型的金融支持，比如：一是经销商如以现金回款，给予总额0～1个百分点的支持;二是经销商如以银行承兑汇票汇款，给予免息;三是赊销业务如在3个月内全额还款，手续费给予100%返还。这些都有力降低了经销商的运营成本，增加了获利空间，使其更积极性地拓展市场。

三、销售返利的实务确认

目前，主机厂在4S店领域采用的模式都是DMS系统（汽车经销商管理系统）来对整车销售、零配件、售后服务等进行管理。在系统中建立返利虚拟账户来进行具体核算管理，过程中会发生销售返利确认滞后、期间费用不配比等问题，这就更凸显规范核算的重要性。

（一）基础返利的确认及核算

基础返利是经销商在提车时就可享受的，一般在接受订单时就进行确认，同时根据国家税务总局《关于印发（增值税若干具体问题的规定）的通知》（国税发〔1993〕154号）“按折扣后的销售额征收增值税”的规定将销售额和折扣额在一张发票上体现。

其会计处理为：

借：银行存款

贷：应交税费-应交增值税（销项）

主营业务收入

借：主营业务成本

贷：库存商品

（二）月度返利、年度返利的核算管理

月、年度返利是指主机厂根据其前期制定的评价体系，含采购计划完成率、销售计划完成率等一系列定量指标和客户满意度、售后服务及时率等定性指标。市场部根据考评指标定期对渠道内所有经销商进行考评打分，依据考评结果确定销售返利率。经销商当期返利金额根据其提车金额乘以销售返利率确定。由于考评需要一个过程，这就不可避免地导致返利的确定与经营当期有个时间差，一般当月发生下月确定。

在当前信息系统环境下，主机厂在经销商管理系统（DMS）中根据返利计算结果单独归集返利，待下月客户提车时以返利冲抵货款。首先，在当月账务处理时先预估返利，借记销售费用，贷记其他应付款-返利;其次，提车时，借记应收账款，贷记主营业务收入、应交税费-应交增值税（销项税额）;最后，根据发票中的负数（上期返利），借記主营业务收入、应交税费-应交增值税（销项税额），贷记应收账款，同时，借记其他应付款-返利，贷记销售费用。

（三）金融支持的账务处理

第一，以现金汇款，给予回款总额x%的返利支持，即现金折扣的账务处理主机厂为了提高自己的流动性而给予一定的现金折扣，以鼓励经销商以现金汇款。在客户提车时借记应收账款，贷记主营业务收入、应交税费-应交增值税（销项税额）;客户现金付款时，借记银行存款（折扣后金额）、财务费用（价款*折扣率），贷记应收账款（总车价款）。

第二，以银行承兑汇票汇款给予免息，为了帮助经销商融资，扩大自己的产品销售。主机厂由自己提供信用担保，增强经销商的融资能力，同时为了减少经销商的成本，由主机厂自己承担汇票的贴现息，即经销商取得银行承兑汇票后支付货款，由主机厂自行贴现。收票账务处理为：借记应收票据，贷记应收账款;贴现时借记银行存款、财务费用，贷记应收票据。

第三，赊销业务如在3个月内全额还款，手续费给予100%返还。在当前激烈的市场竞争形势下，主机厂为扩大销售，一般会制定销售信用政策，以达到促进销售、提高市场占有率的目的。在品牌影响力不如别人的情况下，自主品牌主机厂相比合资品牌，其信用期间要长，如只要在期限内全额还款，就返还手续费。

赊销时根据经销商的信用评级预计其在期限内能否全额还款，手续费的账务处理为借记银行存款，贷记其他应付款-手续费返还;期满返还时，借记其他应付款-手续费返还，贷记银行存款。如到期不能全额还款，则借记其他应付款-手续费返还，贷记主营业务收入。

四、结语

随着汽车行业的发展进入存量竞争新时代，同时国家又对外资放开股比限制，可以说这个行业已经进入了惨烈的淘汰阶段。自主品牌要想生存，只有不断探索新的销售模式进行差异化竞争，以求生存促发展。在这个过程中，销售返利的运用将起到稳定现有渠道、开拓新的销售渠道、提升渠道质量的作用。财务作为经济行为的反映者和执行者，只有根据会计准则规范核算，才能促进销售的发展，才能以高质量的财务信息助推自主品牌的发展。

（作者单位为大乘汽车集团有限公司）

[作者简介：陶俊成（1983—），男，江苏溧阳人，研究生，管理学硕士，经济师，会计师，企业法律顾问，研究方向：公司理财。]

参考文献

[1] 张绍群.浅谈汽车4S店税务筹划[J].会计师，2012（7）.

[2] 孟庆文.汽车行业返利冲抵货款会计及税务处理探讨[J].会计之友，2015（13）.