邹雄雄 上海汽车集团保险销售有限公司

2019年，国内汽车市场销量同比下滑8.2%（数据来源：中国汽车工业协会），2020年初的新型冠状病毒感染导致的肺炎疫情又给汽车市场带来了更大的下行压力。汽车市场2018年开始从增量市场向存量市场转变。对于汽车经销商（本文指以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售、零配件、售后服务、信息反馈等，即通常所说的“4S店”）业务经营而言，面临从周期性增量零售商向稳定性存量服务商的转变：一方面销售业务从追求数量规模增长转变为存量趋势下份额结构调整，另外一方面盈利重点也要从新车增量销售逐渐转向存量客户的服务收益。根据2019年上半年汽车流通头部企业广汇汽车、中升控股、国机汽车、永达汽车、美东汽车和正通汽车财报数据：汽车经销商营收仍以新车为主，售后维修或服务占比均不超过20%；但在毛利构成方面，售后维修或服务的占比基本都在50%以上，售后服务的毛利率远高于新车销售。

保险业务（此处主要指机动车辆保险）在汽车经销商服务业务收益中占据重要地位。汽车经销商利用销售及售后服务场景，促成本店客户车辆购买合作保险公司车险获取销售佣金，同时也通过保费业务贡献获取合作保险公司事故车维修资源。对于普通客户的维修保养业务来讲，通过出于选择性依赖和消费惯性，会习惯性地到熟悉的经销商处进行非事故的保养维修服务。保险业务贯穿于经销商销售和售后服务的全业务链条。……