彭丽梅　丁之恺　邹祥海

摘 要：与传统消费者购买行为相比较，工业品的采购在一定程度上会涉及跟多的参与者，购买行为相对来说更复杂，社会参与者还会提起与其相关的建议，使其能够购买到符合企业生产的所需的产品。本文主要围绕着工业品市场营销模式创新进行了探究。

关键词：工业品;市场营销;模式创新

工业品市场在实际发展中面向的是组织购买者的市场，并不是消费者个人。在消费品市场中，工业品市场企业、客户、产品和购买行为有很多不同的地方，所以说，工业品市场营销有着一定的特殊性。

一、工业品市场营销中存在的问题

（一）市场营销观念比较浅薄

对于传统工业品企业来说，比较注重企业产品研发、生产、质量和环节的掌控，秉承着“酒香不怕巷子深”的思想。工业品企业在发展中更注重产品研发、生产环节，在市场营销中投入的资源和精力相对来说比较少。而且工业品对技术环节的要求比较高，传统工业品企业中更重视专业技术人员，销售人员大多数都会由其他部门工作人员来担任，大多数都是得到生产经营任何和指标之后在会生产，因此存在定产定销的情况，而且自身对市场营销观念不太强[1]。

（二）技术支持相对来说比较薄弱

工业品生产需要有专业技术能力比较高，还有产品生产的特殊环节，而且产品应用也属于跨专业、跨行业的，营销人员在了解和掌握产品特性的基础上能够与客户进行更好的交流，能够及时解答客户所提出的问题，使其能够有效减少客户对产品的担心，增加客户群体的满意度。营销人员在做好市场信息收集、完成订单的同时也要提升自身对企业产产品的掌握度，尤其是工业品技术方面，进一步提升对企业产品的认知和了解。

（三）服务质量有待提升

工业品企业产品在销售后，其产品大多数应用于生产环节，而且工业品自身有着很强的针对性，能够为企业生产需求所定制，但是在产品销售之后，对产品各项延伸服务还不够到位，要知道，好的服务能够吸引更多的客户群体。在客户群体购买工业品之后，在一定程度上会对产品生产单位的服务提出一些要求，例如，出现使用不顺畅的情况下回及时与供货单位联系，若是问题不能及时处理，因工业品生产的连续性，在某种程度上会对客户生产造影响，甚至出现停产的现象。因此，工业品企业需要配备专门的售后服务人员，以此能够对产品服务质量进行更好的延伸，提升企业服务质量。

二、创新工业品市场营销模式的有效策略

（一）工业品市场营销模型构建

在市场营销过程中可以将其划分为五个阶段：前提沟通、采购谈判、产业应用、售后服务以及维护客户关系。基于对工业品市场营销特点和产品特征的分析，在市场营销中有服务营销、差异化营销、关系营销、价值营销、品牌营销以及风险营销组成市场营销策略。其一，供应商与客户群体进行有效的沟通和技术交流。这是双方接触的第一阶段，营销人员在营销中首先要明确客户群体的需求，并分析客户群体购买的动机，并向客户群体营造一个良好的企业形象。其二，在经过多轮的谈判之后，帮助客户群体做出更好的决策。因此还需要结合企业实际生产需求和生产规划为其提供相应的产品、服务，并对其进行现场考察，以此能够对供应商和产品价值做出有效评价，再决定是否购买，这在工业品市场营销中非常重要的内容。其三，客户在使用该产品过程中同时也会对产品质量进行有效的评估和检验。要知道只有满足客户群体的需求时，才能够让客户有更好地体现，使其能够有效提升客户群体的忠诚度，并与客户群体建立长期的合作关系。其四，供应商企业提供售后服务。工业品对技术要求比较高，而且结构层次相对来说也比较复杂，在一定程度上促使工业品售后服务和维修服务变得非常重要[2]。而且这也是客户在购买过程中重点考量的因素，因此，要进一步完善售后服务体系，以此能够为客户群体提供更好的维修服务，并提供相应的技术咨询服务。其五，供应商与客户群体建立长期合作关系，而且客户有了售后服务保障和产品体验之后，在某种程度上就会认可供应商履行契约的能力和信誉，两者在合作过程中会建立良好的合作关系。这不仅能够建立良好的客户关系网络，还能够促使供应商产品品牌的发展。

（二）工业品市场营销模式分析

工业品市场营销的关键就是能够精准定位市场需求，客户目标需求以及企业实际发展需求，以高质量服务和产品服务为客户群体提供更好的服务。其一，建立良好的品牌价值。企业在实际发展中投入一定的资金以此来树立企业形象和企业品牌，将其作为市场营销发展的有效策略。而且建立良好的品牌形象和價值能够有效提升企业信誉度，促使企业在激烈的竞争环境中站稳脚步。其二，组建专业的团队队伍。若是想要提升企业销售量，那么首先就要组建一支专业技术能力比较强，销售能力比较强的专业队伍，以此能够为客户群体提供更多的专业技术询问以及售后服务等。该团队的核心目标是从客户需求出发，以此能够为客户群体提供更好的解决方案。其三，进一步整合资源优势。工业品市场营销中供应商、代理商、分销商和客户应归纳到一个整体的利益关系链，在共同利益链中优化协调各个企业的工作，使其能够互相依存、互相发展、以此能够谋取最大利益，实现资源配置最大化，以此来降低企业经济成本[3]。其四，建设有效的信息管理体系。工业品供应商在实际发展中要加强信息技术建设，并完善信息系统的运行，以此能够借助信息技术体系促进工业品企业发展，同时还能够精准获取市场信息资源，借助信息系统进一步整合企业运营发展流程，增强企业核心竞争力。

综上所述：

经济全球化背景下，传统工业品市场营销模式的问题在逐渐凸显出来，使企业陷入发展困境，而且传统市场营销观念也无法满足新时代企业发展需求。因此，要注重市场营销模式的创新，积极探索新的营销模式，帮助工业品企业打开世界的大门，打造一支高素质专业营销团队，改变传统营销思路，制定有效的营销发展战略，以此能够促进企业发展和建设。

参考文献

[1]苏琦.工业品市场营销模式创新研究[J].现代工业经济和信息化，2018，8（13）：116-117.

[2]姜天，赵静.工业品市场营销策略研究[J].中国市场，2018（27）：118-119+125.

[3]王崇.我国铁路工业品市场营销模式分析[J].经贸实践，2017（09）：144.