陈延平

摘 要：面对成品油市场化进程不断推进，国家全面放开成品油批发市场后，社会资本必将进入市场与三大石油集团正面交锋，市场竞争将更加白炽化。如何在激烈的竞争中保持市场领导者的地位，是中石油成品油销售必须思考的问题。随着5G技术的逐步成熟以及互联网后时代的到来，互联网营销模式将是中石化成品油批发市场竞争的必胜法宝。

关键词：成品油批发;互联网营销;市场化

0 引言

一直以来，成品油作为国家许可类经营产品，成品油市场一直处于中石油、中石化、中海油“三桶油”不完全垄断经营的状态，随着国家成品油管理机制体制的不断完善和成品油市场化进程不断推进，2019年国务院发文全面放开成品油批发市场，零售市场准入门槛也在降低。随着5G技术的逐步成熟以及互联网后时代的到来，互联网营销模式将是中石油成品油批发市场竞争的必胜法宝。

1 成品油批发市场现状

1.1 成品油批发市场全面放开，行业竞争将进一步加剧。

2019年8月6日，国务院发文取消石油成品油批发仓储经营资格审批，将成品油批发经营由许可类经营变为常规的工商注册经营，成品油批发经营准入门槛的降低，社会上大量空闲资金将涌入成品油批发行业与三大石油公司正面交锋，进一步加剧成品油批发行业竞争，由于国内成品油批发行业容量有限，谁率先创建新的商业模式谁就能在激烈的行业竞争中抢占先机。

1.2 成品油批发市场以“三桶油”为主，社会资源份额不断增加的竞争格局

从供应主体产能份额来看，2019年中国石油、中国石化、中国海油三大集团占比由2010年的75%下降到66%;其他国企（中国化工、中国兵器、延长集团、中国中化）占比由2010年的7%上升至10%;民营炼厂由18%上升到24%。成品油批发市场仍以“三桶油”为主，但社会资源份额不断增加的竞争格局。

1.3 成品油批发销售仍然保持传统钱货交易销售模式，已经无法满足经营和管理需求

由于成品批发市场是不完全竞争的市场，导致三大集团一直沿用传统的钱货交易模式的，销售和营销技术的落后，没有竞争压力去创新营销模式。随着互联网的不断发展，传统钱货交易销售模式信息不对称、流程繁琐效率低、销售风险无法管控等缺点日益明显。

2 中石油成品油批发业务面临的问题

2.1 财务制度无法跨月销售，流失部分市场

国有企受财务制度限制，客户油款不能跨月支付，而部分机构客户由于企业账期原因无法按照自然月支付油款，尤其是高速公路、铁路等大型基础项目是按照项目进度结款，这类型的客户只能通过中间商垫资购油，定价模式多为零售到位价下浮一定金额执行。中间商为追求利益最大化，多从四瑞、中航油等价格低的社会经营单位采购油品，而我公司的销售价格处于市场较高水平，无法稳定部分用油市场。

2.2 互联网营销模式未形成，但与其他行业的先进水平还有较大差距

目前成品油行业仍未摆脱传统成品油营销思维的束缚，没有形成新的销售模式，与淘宝、京东、拼多多等互联网企业比，在信息技术、营销策划、大数据分析与应用等方面还存在较大的差距。

2.3 客户服务内容主要成品油直接关联，没有涉及成品油间接关联的服务

目前客户服务主要为购油、提油、配送等成品油直接关联的服务环节，受制于企业信息技术水平和主营业务的限制，沒有进一步深入到客户成品油管理、油品销售等服务环节，如针对加油站客户的站级信息化管理系统、工程基建客户的油罐液位监测等等。

3 引进社会资源、先进信息技术和营销理念

3.1 整合社会资源，扩大直销市场份额

与有雄厚的资金实力，能够直接或者间接掌控年需求量在10万t左右且未在公司购油的成品油销售渠道。如福建商会、浙江财团等社团性质的企业。整合其附带的社会资源，以资本优势为客户提供购油垫资等服务，抢占中间商的直销市场份额。

3.2 引入先进的营销理念，提升公司营销水平

与阿里巴巴、京东等国内互联网营销领域的领导者合作，引入其先进的营销理念和管理模式，如淘宝、阿里巴巴、京东、拼多多、华为、百度等企业。打破传统成品油销售模式，将惠购油App打造成直销一站式购油服务平台。

3.3 引进先进的信息技术，为客户提供信息系统服务，锁定客户成品油需求

与百度、华为等智能信息技术先进企业合作，引进对方先进的信息技术与硬件设备，为加油站类客户提供站级管理系统;与淘宝、京东物流、美团对接研发加油站非油商品进销存管理系统;为机构客户研发库存监控与自动订货系统，实现客户的主动配送，杜绝客户断油风险;为中间商客户研发成品油交易平台，提供交易信息公布。通过信息系统服务，精确掌握客户进销调存数据，锁定客户成品油需求。

4 互联网营销业务模式

利用多方资源与信息技术打成品销售市场的综合服务平台，台包括手机App端和web电脑后台管理端，客户可以实时在线买油、卖油等所有业务操作，方便快捷。按照基本功能免费、个性功能收费的原则，为客户提供信息系统服务，面向的客户群体不仅仅是公司的直销客户，还包括省内成品油运输公司、社会加油站、基建单位、油罐厂商、橇装厂商等成品油直销生态内相关的所有企业。通过互联网综合服务平台整合除三大集团之外社会经营单位的市场需求;通过各种信息系统稳定客户购油渠道，提高销量;降低客户价格敏感度，提升销售质量。

4.1 成品油电子交易平台

目前成品油交易是由买卖双方一对一商谈确定，双方没有在公开的市场进行充分的比价询价。建立成品油电子交易平台，就是将油品作为交易平台发行的“股票”，客户都可以在平台上挂牌销售油品，所有要购买油品的客户可以在平台上挂牌购买油品，完全类似于股票的在线交易。交易过程中引入区块链技术保障交易的安全性，交易成功后客户凭借交易码就可以到公司油库提油。卖家可以找到更多的客户，买家可以买到更贴近市场的油品，公司可以精确掌握市场价格变化，据此调节公司销售节奏。

4.2 成品油“滴滴配送”平台。

参照滴滴打车、货拉拉的模式，开发油罐车共享平台，有车的车主将车辆信息发布在平台，客户需要配送车辆是发布用车需求，车主车辆情况选择接单。实现配送车辆共享和需求信息的实时发布，打破车主与客户之间的信息不对称屏障。

4.3 运输公司车辆管理平台

针对运输公司开发车辆管理系统，实现运输公司在线管理车辆、系统自动派车、车辆轨迹查询、电子运单自动开具、单车成本核对、驾驶员绩效考核、运费结算等功能。所有成品油运输公司均可注册使用该系统，一方面可以提高运输公司的管理水平，一方面便于可以掌握成品油配送环节的物流信息，掌握市场的需求。

4.4 站级系统管理平台。

由于信息系统开发成本较高，一个社会加油站经营主体下没有足够的加油站摊薄成本，导致大多数的社会加油站客户没有安装加油站信息管理系统，仍实行手工做账、手工计量的传统管理方式，存在一定的管理漏洞和经营风险。

针对社会加油站客户这一需求痛点，为社会加油站客户开发一套加油站管理系统，包括销量统计、促销活动、库存监控、IC卡管理、扫描支付等功能，帮助客户提高油站管理水平。条件成熟后，引入5G技术实现油站油库的智能管理。

成品油周边商品销售平台。所有成品油行业关联企业经过审核后可以在平台销售或租赁加油机、油罐车、橇装、油罐等成品油交易周边商品，也销售加油机维修、安全检测、记账、报税、开票等现场服务。

开发的信息系统客户不认可，无法推广。预防措施：一是系统开发要充分听取客户的需求，确保系统能够完全解决客户需求痛点;二是按照高级别客户免费使用，其他客户只收运维费用的原则进行系统推广。

中石油要取得批发市场的主导权，必须引进多元化的社会资源、先进信息技术和营销理念，找准客户需求痛点并解决，整合除其他社会经营之外的所有需求，才能在成品油批发市场立于不败之地。